中国规模最大的开放式基金（超过300亿），最 早的指数型基金，最受欢迎的基金（超过150万 人持有）
• 易方达深100ETF
成长性较好
战术
战术
• 陆游：“汝果欲学诗，功夫在诗外！” • 销售基金——帮助客户
• 个金条线产品分类
战术——KYC
关于客户个人情况的问题
•资产主要来源
•从事行业 •年收入(包括非薪资收入在内)
– 平均成本、分散风险
– 定期投资，积少成多 – 复利效果，长期可观
– 自动扣款，手续简单
25
基金定投目标客户 –月光族 –领固定薪水的上班族 –在未来某一时点有特殊（或较大）资金需求的 –不喜欢承担过大投资风险者 让定投不再仅仅是投资的工具，我们要让定投成为每一位 客户必备的理财组合
26
• 中国彩票25年（1987-2011）累计销售
10957
亿，共筹集公益金3433亿。
引言
• 控制客户预期
• 金额小
• 周期短
现状
• 客户:谈基色变 • 银行：任务越来越重，客户越来越少 • 基金：靠天吃饭、霸王硬上弓
症结在哪里？
• 急功近利！ • 有什么样的银行就有什么样的客户！
• 谁是股神？ • 谁有绝招？
战略
基金难卖
• 一个战略问题：
• 是基金难卖？ • 还是大额偏股型基金难卖？
货币型基金&债券型基金
基金定投
基金定投
时间
1月 2月 3月 合计
投资金额
100 100 100 300
基金单价
1.00 0.80 0.50 0.706
购买份额
100 125 200 425
基金定投
• 嘉实300
3.暗示性问题(Implication)
定义：有关客户对于问题所可能衍生的后果、影响及连带效应提出问题 目的：
1. 2.
加深问题对客户造成的困扰 营造专员对客户问题的关切
暗示性提问示例：
目前投资的收益率，会不会影响你的购房计划？
目前定存的低利率太低、通膨又高，会不会影响到你退休生活？
每个点都买入300元，赚到钱了么？
3 2

1
他怎么赚到钱？
期数 1 2 3 4 5 6 投资额 300 300 300 300 300 300 赎回时 基金净 值 3 1 3 1 3 1 2 购买的份 额 100 300 100 300 100 300 累计份 额 100 400 500 800 900 1200 1200 累计资 产 300 400 1500 800 2700 1200 2400
战术——促成
1、语言介绍的注意点
• 语言要清晰 • 要避免用客户听不懂的专业语言介绍 • 基金诊断、基金比较
2、增强语言说服力的方法
形象描 绘 引证 用数字 强调
讲故事
战术——促成 2000年前，汉朝人某甲在银行存1元钱， 年复息1%，请问现在本息共多少元？
439，286，205
这个人有没有赚到钱？
2、问题性问题 (Problem)
SPIN技巧
3、暗示性问题 (Implication) 4、解决性问题 (Need-Payoff)
1.状况性问题(Situation)
定义：了解客户现况、背景的发问 目的：
1. 2. 3.
搜集客户信息 设定与客户对话方向 找寻提问进一步问题的机会
状况性提问示例：
夯实客户基础
提升基金业绩
——以客户为中心的战略战术
引言
• 有一种产品，2012年全国共销售2615多亿元，
让它的客户亏了650多亿元，也就是说回报率
为-30%（年年如此），但是年销售额增长率
达33%——请问这是什么产品？
引言
• 搜狐网：2012年全国彩票总销量
2615.22
亿元，同比涨幅18%。
总投资为1800，到2元净值时赎回，收益率为（2400-1800）/1800=33.33%
战术——促成
• 并非所有的投资都是高风 险，但是投机绝对是风险。 所以投资和投机，其中的 风险是不能相提并论的。
• • • 保险 •
• 帆船理论—财富人生
• 依个人的风险 承受度，选择 不同的投资组合。 投资
战术——FABE
把产品的特点转化为客户利益
证据：对于优点和利益的证明
E（evidence）
利益：对客户的好处
B（benefits）
优点：比较
A（advantages）
特点：是什么
F（feature）
什么是基金定投
在一定的投资期间内,投资人以固定时间、固定金额申购
某支基金产品的业务
基金定投的优点
关于投资方面的问题
投资目标
投资年限
•每月可储存金额占月收入之百分比
•居住或经常往来居住或往来的国家
投资经验
KYC
风险承受能力
现金流量
战术——人性
恐惧
懒 惰 无知
贪 婪
战术——MAN
购买力 决定权 Authority 需求 Need Money
客户三要素-MAN
战术——SPIN
1、状况性问题 (Situation)
•
六个月的家庭总开销，紧急备用金。
•
目前年利率低于3%
• 存款
•
通膨率 inflation rate 5%
战术——关系管理
• 新浪微博 • 异动提醒（诊断管理） • 定期诊断（基金诊断） • 义诊活动 • 其他方式
心动不如行动
• • • • • • • • • • 折页轰炸 调整座椅 大堂经理、柜员见人就递折页 推货币型、债券型基金 给客户演示最近一年嘉实300PK中银增利 给客户发短信（通货膨胀） 彩印诊断报告，放填单台 电话邀约 建立档案 求助玖富
您平常都做哪些投资？ 您有买过黄金/基金/理财产品吗？ 您这些钱是将来给小孩上学用吗？
2.问题性问题(Problem)
定义：针对客户对现况的困难及不满提出问题 目的：
1. 2. 3.
发掘客户隐藏性需求 引发客户正视困难的存在 展现专员对客户问题的了解
问题性提问示例：
您对目前投资的报酬率满意吗？ 您会不会觉得目前定存的利率太低？ 现在的服务您还满意吗？ ……
4.解决性问题(Need-Payoff)
定义：让客户自我回馈出明确性的需求，并确认未来价值对客户的重要性 目的：
1. 2. 3.
将客户的隐藏性需求转为明确性需求 创造客户自我承诺的过程 将客户的负面痛苦转为正面希望
解决性提问示例：
一款收益稳定又保本的理财产品，会不会对实现你的理财目标有帮助？ 一个年收益5%且风险较低的债券，是不是能帮你实现退休规划？