F&I接待， 销售金融 F&I签单 产品
完善的金融销售流程是经销商重要的利润的保障 销售的成交是由金融保险经理来签字确认的
金融销售流程
达成交易
接待客户
试乘试驾 金融销售流程 了解顾客需求
产品介绍
推荐合适车辆
金融销售流程
客户 关注
激发 兴趣
推进 销售
高调引荐 金融经理
达 了解 推荐 促进 告知 递交 成 资质 方案 订单 资料 申请 交
推荐方案
金融销售的关键：
提供有针对性解决方案
促进订单
客 户 心 理
不交订金
解
强调订单是保证
决
客户的利益，对 客户无影响，是 流程的一部分
方 案
客户关注
激发兴趣
推荐销售
高调引荐 金融经理
了解资质 推荐方案 促进订单 告知资料 递交申请
促进订单
应 对 • 提高客户的购买热情 技巧
应 对 • 利用封闭式问题引导客户促进订单 技巧
P
丰田金融融资方案 等额本息 首付：20%起 融资期限：60个月以内
丰田金融融资方案 轻松融资 60% 20% 11月
2-1-6
50%
50%
11月
5-1-5
丰田金融融资方案
轻松融资 30%
23月
40%
30%
3-2-4 35月
30%
3-3-3
丰田金融融资方案
* 跳跃贷 首付≥30%
12月
24月
的钱，
就能拥有这款车
客户关注
激发兴趣
推荐销售
高调引荐 金融经理
了解资质 推荐方案 促进订单 告知资料 递交申请
客户心理分析
消极词汇 贷款 分期 利息 产品
积极词汇
融资 融资成本 方案
错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是··· 正确的：我们可以帮您融资， 您的融资成本是····
金融销售流程
推进销售
表现的本质是商品的普遍价格涨价！
通货膨胀和汽车融资的关系
价
汽车本身就是贬值商品
值
高通胀预期下….
时 月供逐渐减少
间
展望汽车金融
TFS Customer
3,700,000 Customers
54%
在美国54%的丰田金融客户会在融资完成后再次 购买丰田车
展望汽车金融
客户进店 销售接待
向客户销 客户确定 售车辆 购买意向
1-11月
13-23月
Байду номын сангаас
* 自由贷
融资期限24、36、48、60月
30%起
12月
24月- 48月
丰田金融融资方案 月供
本金 利息
1. 结清 2. 展期 3. 尾款置换 4. 添购 5. 结清+售二手车 6. 结清+购二手车
。。。。。。
推荐方案
制定和推荐相应方案 • 站在客户的立场上推荐方案，体现
应对技巧 个性化服务
1、您和您家人现在居住在本地吗？…那您在本地居住多长时间了？ 2、您现在住在什么地方？那房子是您自己的吗？ 3、房子是全款买的吗/是租房吗？ 4、那您还有其他房产吗？
了解客户资质——收入&工作类信息
1、您在哪儿工作？
非企业主
企业主
2、您在这里工作几年了？ 3、您的职务是什么？
4、您是法人还是股东？员工人数？ 5、您企业的行业及经营范围是什么
客户关注
激发兴趣
推荐销售
高调引荐 金融经理
了解资质 推荐方案 促进订单 告知资料 递交申请
了解资质
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
告知 资料
递交 申请
了解资质：金融销售中的重点 关键话术：
一：为了您融资办的顺利，我现在问您几个问题可以吗？
二：咱们所谈的内容有可能涉及您的隐私，但请放心，您的 相关信息绝对不会被泄露
丰田金融销售流程培训
课程简介
目的 ： 引领学员进行金融专业之门
过程 ： 将本节课程分为相关名词解释及分析、金融销售流程、 和新执行的简化文档分进行讲解
收益 ： 掌握相关知识、熟练运用金融销售流程提升价值链
名词解释
Q:什么是通货膨胀:
A:是指在纸币流通条件下，因货币供给大 于货币实际需求，也即现实购买力大于 产出供给,导致货币贬值。
6、您的月平均收入是多少？ 7、您是否有其他贷款？剩余金额是多少？ 8、您贷款的月供是多少？有过忘记还的情况吗？月供谁还？
推荐方案
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
告知 资料
递交 申请
1、了解客户需求
2、制定和推荐相应方案
推荐方案
了解客户需求
客 户 心 理
什么样的 融资方案 适合我？
解
让客户倾诉
决
出自己的真
应 技
对 巧
• 在金融销售过程中，至少两次劝说客户订 车
了解客户资质
身份类 居住类 工作类 收入类 车辆用途
婚姻状态；家人是否本地居住 居住和工作都在本地且1-2年以上 是自拥公司还是打工 月平均收入大于负债 公用还是私用；用车人；还款人
了解客户资质——身份&用途类信息
1、您是增购还是换购？这车是公用还是私用呢？ 2、平时谁开？
了解客户资质——居住类信息
• 提供二或三种方案（轻松融资方案 应对技巧 加普通融资方案），可供客户选择
• 如果客户对方案不满，需了解不足， 应对技巧 再提出解决方案
推荐方案
制定和推荐相应方案
话术
您的购车预 算是多少？
您的每月最 您的首付款 多所能承担 预算是多少？的月还款是
多少？
根 说 现 或 适 别 您 哪据 。 在 三 合 是 更种您 。 有 种 您 。 倾？所 。 这 方 ， 。 向。 两 案 分 。 于。这案您具我新方个您能体制案好融不说一定。为资满得些融您重方意在吗资，？
方
实想法
案
推荐方案
了解客户需求
• 认真倾听适当提问（回答
应对技巧 问题并提出问题）
• 了解客户真实意图（预算、 首付预算、最高承受月还
应对技巧 款）
推荐方案
了解 资质
推荐 方案
促进 订单
告知 资料
递交 申请
Q:了解了客户的资质 我们应该向客户推荐何种方案？ 并且如何向客户推荐方案？
Q
预算 + 资金安排 A:融资方案可以帮助你
话术：有关融资的事情等一下 会有专家 为您讲解。我将对于您看上的这款 车，为您做进一步的介绍。
客户关注
激发兴趣
推荐销售
高调引荐 金融经理
了解资质 推荐方案 促进订单 告知资料 递交申请
金融销售流程 高调引荐金融经理（体现专业性）
话术：X先生/女士，这位是我们的金融经 理，X经理。他可是这方面的专家，他可 以帮您解答所 有的关于融资方面的问题。
易
金融销售流程
金融销售流程 客户关注
找出关注点
客户询问价格 店内金融物料
客户关注
激发兴趣
推荐销售
高调引荐 金融经理
了解资质 推荐方案 促进订单 告知资料 递交申请
金融销售流程 激发兴趣（增强客户购买欲）
关于价 格的话 术
• 这款车售价20万，当然您 也可以付X万把车开走
关于金 融方案 的话术
• 您每天只需