零售商主要可以分三类: 电脑城的店面(电子市场) 专业电脑超市 家电和百货公司的IT卖场(3C卖场)
类型 电脑城的店面
专业电脑超市
家电和百货公司的 IT卖场
概述
经营几条主流产品线,对核心经营品牌 的忠诚度高,强调销售技巧,规范性缺乏
经营产品线众多,创造良好的购物环境 和信用吸引消费者
代表企业 广州众意 宏图三胞
神州数码
翰林汇
3,强调渠道管理和运作效率 4,强调对二级代理的管理
广州东方四海 广州三星大洋
广州众意
优点:体系稳定,供应商有效控制市场
缺点:渠道间的明争暗斗使产品偏离正确的轨 迹,最终影响供应商对产品的定位.渠道之间的 竞争过度可导致利润稀薄,加剧供应端和渠道 伙伴的矛盾.
案例,HP的代理体制.ASUS的代理制度.
利用全国的规模优势换取成本优势,销 售技巧弱,无品牌忠诚度
苏宁或国美的电脑卖场
发展方向
连锁管理型店面
产品种类众多,滞销的风险 大 不断改变电脑用户的购买习 惯,企图替代专业电脑市场 的店面
3、渠道架构
独家总代制:
1,架购模式简单
东芝公司
2,管理成本低
3,总代操作空间大
神州数码
优点:总代拥有绝对控制权,可根据
省级代理制
1,加强行业渗透能力
供应商
2,渠道架构复杂 3,供应端分支机构复杂
省级代理1
省级代理2
4,强调对二级代理的管理
优点:客户信息反映及时,使供应商 零售商 能在区域市场内集中渠道能力,有 针对性开拓市场.
集成商 行业代理
缺点:省级代理和供应商的区域分 支机构是一对不可调和的矛盾.
案例:联想的渠道结构.
1 、分销商的定位
分销商的基本角色是:
1. 管理库存 2. 管理资金 3. 处理定单 4. 物流配送
2、产品和利润的基本关系
产品生命周期与市场发展
龙卷风
主流
市场领先 接受者
保龄球道
废型
市场 市场开发 策略 市场教育
渠道 局部渠道 策略 渠道开发
省级代理3
城市代理制:
1,渠道管理成本高 2,适合消费类产品 3,渠道数量众多,架构简单 优点:供应商最大化控制,与代理间信息 流畅,产品策略可以有效发挥. 缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定. 案例:明基电通,神舟
分支1 代理A
供应商 分支2 代理B
……… 代理C
零售连锁体系:
1,局限大中城市
子商务桥梁-HP商桥. 2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现
在香港联交所的单独上市.
第四阶段(2002-现在)积极变化
关键词:增值、转型、服务、变化 大事纪: 神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销 商变为最大的IT服务商 联想收购IBM全球的 PC和笔记本业务 DELL在中国开始渠道和店面销售 …………..
概述
经营产品线广泛,有规模优势,不断加 大对增值产品的投入
经营产品线少,但对该领域的理解深 刻,有良好的客户基础和服务经验
针对某一区域进行分销,一般以一个 省或者相邻几个省进行划分
代表企业 神州数码(中国)有限公司 翰林汇信息产业有限公司 广州爱联
发展方向 供应链管理型企业 产品结构单一,经营风险大 上天或入地
2,管理体系复杂
优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产 品的市场渗透力者.
缺点:现阶段的IT产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥 出来.
案例:恒昌IT连锁
4 、渠道运营
渠道市场与发展
•渠道规划 •渠道计划 •渠道招募
培训 认证 激励
渠道管理 •渠道细分 •冲突管理 •渠道评估 •渠道奖励
第二阶段(1998-1999)打造框架
关键词:渠道管理、扁平化 大事纪: 1998年,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以
直接提货. 1998年,英迈进入中国,专业分销商出现. 1999年,DELL进入中国市场,开始直销.
第三阶段(2000-2001)细化管理
关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作 大事纪: 2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电
渠道运作 •订单管理 •销售报告 •库存管理 •信用管理
5 、渠道发展趋势
渠道模式及渠道管理趋势:
1,扁平化,强调效率优先 2,以用户为中心规划渠道 3,对四五六级渠道争夺激烈 4,强化品牌渠道
一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护
二、分销基础理论
主要内容
1、分销商的定位 2、产品和利润的基本关系 3 、分销公司的核心价值观念 4、4P营销理论 5 、厂商、分销商、二级代理的关系分析
市场灵活调整策略,尤其针对市场上
的突发性竞争,总代理可以第一时间 广州爱联
广州明芝
……
完成战略部署.
缺点:由于获取总代理资格的成本高,
导致代理企业进行正常的产品运做
培
压力大,最终可能导致的市场战略和
训
战术的变形.
案例:神州数码合作东芝笔记本电 脑.(2005年前)
多家总代制:
华硕公司
1,供应端强势 2,产品流转利润低
IT渠道销售培训(1)
一、 IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护
一、 IT渠道发展简介
主要内容
1、渠道历程 2、渠道现状 3、渠道架构 4 、渠道运营 5 、渠道发展趋势
一、 IT渠道发展简介
1、渠道历程
第一阶段(1985-1997)走出混乱
关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、 大事纪: 1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪. 1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道.
2 、渠道现状
各种渠道类型(图1)
零售商 12%
服务提供商 其他
2%
3%
系统集成商 33%
经销商 43%
系统集成商 零售商
独立软件开发商 服务提供商
独立软件开发商 7%
经销商 其他
分销商主要可以分三类: 全线产品分销商 专业产品分销商 区域产品分销商
类型 全线产品分销商 专业产品分销商 区域产品分销商
系统集成商 独立软件开发商 经销 经销商 服务商
英文简称 SI ISV Reseller Service Provider
代表企业 普天系统集成有限公司 用友软件股份有限公司 数量众多,是IT渠道的主体 蓝色快车计算机工程技术有限公司
发展方向 深入理解行业应用解决方案,加强技术实力 某专项领域形成优势 业务多元化 以用户为中心,提供售后服务,运营维护,IT外包等