学习改变命运,知 识创造未来
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万科·东方尊峪
最 万科·东方尊峪犯 心得
为您，我做到！
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犯最背景
市场危机 调控政策频出，我市们场惨无淡法改负变面市报道场泛滥，环境恶化
信心危机 市场价格下滑，信心受挫 价格快速提升，品质质疑
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市场 危机
渠道 突围战
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２００７
三大战役
万科·东方尊峪经典实录
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万科·东方尊峪2007三大战役之
信心保卫战
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战前审视
审视１：项目认同点
１０－１２月 客户第一次到访即成交的比例，高达４０％
最 同期在售豪宅第一次到访即成交比例 高的项目
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五宗最
８－１２月 举办活动共计４０余场
最 深圳有史以来活动频率 高的项目
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“天峪使者” 进行论坛探访与关系维护
在部分业主尖锐的批判背后，表现了其对万科 寄予厚望，希望在接受了一二期的价格落差后 ，万科能在产品细节上予以提升。 中原对业主意见进行了归类、分析、汇报： 发现业主希望开发商对园林、绿化、社区内交 通便利性上进行改造提升
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万科中原深圳万科东方 尊峪豪宅项目操盘思路
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学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月4日星期四
中原二级市场
最佳策划项目评选
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万科·东方尊峪
有最
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万科东方尊峪新政前后业主深访
排序
1 2 3 4 5
新政前
认同点
排斥点
升值潜力
交通便利性
开发商品牌
周边配套
景观
户型设计
区域位置
价格
园林绿化
教育配套
新政后
认同点
排斥点
景观与环境 交通便利性
开发商品牌
价格
区域位置
园林绿化
物业管理
户型设计
-
-
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途径３：万科东方尊峪新政后未成交业主专访
价格 市场因素 交能便利性
位置偏
周边及社区配套 社区内交通
价格 19人
不认可片区价值 7人
与前期价格差距太大 5人
深圳房价不合理 4人
超出承受能力 3人
市场因素 12人
观望态度,价格会降 同价的选项目多,待选
7人
4人
投资空间不够 1人
交通便利性 12人
罗沙路堵塞 6人
但是…… 渠道危机 媒体效力我骤们减，可拓以源改受阻变万客科户·上东门方减尊少，峪机会降低
成交危机 环境影响决策，难促成交 现场氛围缺乏，成交更难
8-12月万科制定了一个看似不可能完成的任务！
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战略部署
成交 攻坚战
信心 保卫战
业主语录： “在这里有种被大山拥抱的感觉！” “躺在自家的床上就可以看到山景！” “在自家的入户花园几乎可以触摸到原始森林！” “还是买万科的房子更安心！” ……
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审视２：项目排斥点
途径１：万科东方尊峪新政前后业主深访
排序
1 2 3 4 5
新政前
认同点
最 同处持销期在售豪宅项目中销售套数 多的项目
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三宗最
８－１２月平均成交率 高达１０％，１２月为１３％
最 同期在售豪宅中成交率 高的项目
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四宗最
排斥点
升值潜力
交通便利性
开发商品牌
周边配套
景观
户型设计
区域位置
价格
园林绿化
教育配套
新政后
认同点
排斥点
景观与环境 交通便利性
开发商品牌
价格
区域位置
园林绿化
物业管理
户型设计
-
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途径２：万科东方尊峪业主论坛探访
中原策划专人扮演沟通大使
100天，万科·东方尊峪360度蜕变
凤凰行动9月诞生
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➢行动目的
1、老业主：让其看到价格提升的同时，也看到万科给项目带来的品质提升； 2、新客户：让在项目的价格和价值中找到平衡，增加信心与认同。
公交车不足 4人
罗沙路掉头不便 2人
周边及社区配套 11人
商场 6人
医院 3人
学校 2人
位置偏 10人 社区内交通 4人
远离市区中心 上班，购物不方便
8人
2人
路陡且路途较远，建议电瓶车
4人
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战术思考
新政后：认同点——景观与环境等资源优势、万科品牌；排 斥点——性价匹配度、园林绿化、交通便利性、商业配套等
六宗最
楼市冰冻 梧桐山谷不断传来新成交业主的欢呼
最 同处持销期在售项目中成交气氛 疯狂的项目
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七宗最
总销售额在深圳万科07年度在售项目中 比例高达３３％，排名第一， 超额完成第四季度任务
最 占深圳万科全年总销售额比例 高的项目
万科·东方尊峪
七宗最
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一宗最
1批开盘----2批续推----至今 均价:13000----21000----25000
价格空间突破最大的项目
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二宗最
８－１２月 共销售１２０套，１２月５０套
如何进一步强化景观与环境优势，更深刻地打动客户？ 如何使性价匹配？
品牌作用
资源优势
品质提升
体验证言
体验场景
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品质提升 体验证言 体验场景
凤凰蜕变计
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烈焰中蜕变
万科·东方尊峪综合提升建议８月提交 火凤凰计划