论成品油零售市场的竞争与营销策略
随着国内石油零售市场的不断发展和健全，各项体制也越来越成熟，国内逐渐成立多家石油零售公司，相互之间的竞争也更加趋于白热化。

因此本文主要研究当前成品油零售市场的竞争机制，根据当前竞争机制来找到成品油的营销策略，为成品油的销售提供良好的措施和建议。

标签：成品油零售市场营销策略竞争机制
一、引言
在当前发展情况下，我国的炼油产业已经进入了一个高速发展阶段，因此国内的一些成品油市场也逐渐进入到一个自由竞争的阶段。

买方市场和卖方市场也逐渐形成完毕。

面对当前这种激烈的竞争形势，我国的成品油零售市场发展非常迅速，为我国的市场经济发展提供了强劲动力。

但是随着自由市场的不断高度发展，也逐渐引发了一系列的问题，那就是在营销过程中出现管理方面的问题，导致管理出现松懈的问题，这些都会影响到成品油的顺利销售。

因此，本文的主要目的就是解决成品油在销售环节存在的问题[1]。

二、成品油市场的竞争机制
1.市场规模构建竞争基础
竞争代表的是市场的竞争与企业的竞争。

在石油成品油的市场上，竞争越来越激烈，因此只有通过强有力的竞争才能保证企业在经营中永远保持成功。

世界石油工业发展的历史非常悠久，到目前为止已经有100多年的历史，因此在石油的发展过程中，从上游到下游都是一体化的发展过程。

从石油的采购、生产、运输以及销售等各个环节都存在着激烈的竞争。

市场规模越大，竞争环节就越多，竞争程度就越为激烈。

2.配送体系保证零售网络运转
成品油零售市场的竞争主要表现在配送体系的竞争上。

为此目前已经建立了一套比较完善的高度灵活的储存和配送体系，这些体系是打造未来零售网络的关键所在。

目前在国外，成品油市场已经发展到了零售终端阶段，在这个阶段内，一般是需要通过管道将成品油输送到大型的油品集散站，随后经过各种运输手段送到加油站，在传输过程中这些管道以及集散站的位置都是经过了严格的科学考证，因此能够做到最大程度降低成本的目的。

近些年来，随着竞争力度的不断加强，各种配送体系也相继发展成熟，各种新型的配送体系逐渐打破了目前的垄断以及旧的市场机制。

三、成品油零售市场的零售策略
1.零售客户类别与客户营销策略
根据当前车辆以及各种交通工具的实际用途，本文结合零售客户管理信息可以将成品油客户划分为五个大的类型，它们分别为公务用车、家庭有车、营运车、非车辆用油等等。

在用油需求方面，营运用车的比例占到了52%，公务用车以及家庭用车的比例分别为27%以及12%等等。

由此可以见，营运用车、家庭用车以及公务用车是目前成品油市场的需求主体。

根据客户的需求特性，可以将客户劃分了四个不同的类型。

它们分别是服务偏好型客户、价格偏好型客户、便利偏好型客户以及品牌偏好型客户等等几个类型。

2.营销策略的应用
成品油的零售市场在销售中有着自己的核心策略，这个策略就是以客户为中心的销售策略，并且基于客户为中心的销售策略来对不同的客户施行差别化管理。

这种差别化管理措施有两个不同层次的含义：第一个层次的含义就是营销措施需要在不同的市场需求、不同的客户主体以及不同的竞争阶段有着不同的内容；第二个层次就是市场在运作过程中需要不断调整其自身的营销手段来配合客户的需求，实施全方位的营销。

2.1市场营销策略
网络营销。

主要是通过增加网络数量，提高网络覆盖率实现市场份额的扩大。

实践证明网络发展的重点区域是高速路及其出入口、市区、县城。

品牌营销。

主要通过加油站形象改造、媒体品牌宣传、提升服务质量、服务内涵等手段提升品牌竞争力，进而巩固和提升市场占有率。

政策营销。

主要是通过加强与职能部门的关系，一是打击假冒站；二是打击和取缔违法经营的站点；三是清理流动售油车。

利用职能部门对市场进行整顿规范。

价格营销。

市场经济发展越成熟，客户的盈利空间越低，对成本的控制越严格，对油品价格越敏感。

在所有的营销要素中，价格是最有效的手段之一。

四位一体营销战略。

“四位一体”是以满足客户需求为导向，借助油品市场的有利地位、网络优势和客户资源，整合“成品油业务、非油品业务、加油卡业务和自助加油业务”四项业务于一体的一站式服务营销战略。

交叉营销。

通过与大型通信企业和百货商贸企业等进行销售渠道和客户资源的整合，实现共赢。

2.2价格营销具体措施
加油卡积分优惠：隐蔽性好，在实际操作中加油机价格保持不变，客户私下与我公司签订购油协议，竞争对手不易察觉，不易复制，在竞争中能够获得“先手优势”、针对性强、效率高。

针对价格敏感的客户群体，可以实现差别化定价、一户一策。

因此在扩销增量和应对竞争中代价最小，效率最高。

点对点竞争：“点对点”竞争采取加油机降价方式，损失较大，阶段性强。

主要目标是“以打促谈”迫使对手放弃低价政策，共同推价稳价；向竞争对手要增量，
提高市场份额。

“点对点”竞争类型有三种：一是以小博大。

二是两站势均力敌。

三是以大搏小。

机出小额配送：弥补直销市场空白。

机出小额配送站销售对象是商客部门现有客户经理覆盖不到的柴油客户。

如农村售油点、小型社会经营单位、有自备储油罐的车队、施工工地、工厂矿山等客户。

定价灵活，通常最低限价略高于当期直销批发价格。

2.3加强企业员工营销意识
成品油企业需不断加强对内部员工有关营销知识与技能的培训，以全面增强其在市场经济条件下能够充分运用营销手段以展开相关业务的能力。

而在加强员工对营销技能培训的时候，就需根据员工的情况展开有针对性的培训，如对于一线的员工，由于他们是整个成品油零售市场中的终端，面对的主要是不同的客户群体，因此就需要将推销的技能以及促销的技巧等方面的知识作为主要的培训内容传授给他们，而对于客户主任或是加油站的站长，他们属于营销的管理者，因此，就可将营销策略制定与运用的相关知识传授给他们。

同时，为了避免行政开支的增大，加油站不必专门设立培训人员，可同当地的职业院校合作共同展开培训工作，在院校内部设立培训基地或是聘请当地职业院校的教师到加油站展开营销的培训，抑或是从职业院校聘请一些营销专业的学生以全面增强企业内部员工的综合营销素质，最终使所有的工作人员都能够树立营销的意识，并充分发挥出其优势。

如积极做好夜间的生意，并将产品的定位集中于家庭的常用以及急需的用品，从而塑造出小时连锁便利超市的形象，或是在节假日的时候，增派临时员工以满足客户的需求。

2.4打造营销品牌
在今后的成品油市场中，由于产品日趋走向同质化，使其价格的竞争效应也会随之减弱，而品牌以及服务就将成为企业占据市场份额的重头戏。

在本质上，一个产品的品牌所包含的意义远远地超过了其本身的价值，不仅代表了产品的质量，而且还向人们传递着某种特定的文化，并拥有一批忠诚的追随者，进而影响到人们的生活方式。

因此，在今后的发展中，成品油零售企业就需要在优质品牌的树立上面下工夫，赋予其品牌鲜明的理念、文化以及思想，从而使其变得更加个性化以及人性化，并使其在为客户提供更多品牌内涵的同时还能够得到客户的后期的信赖与回报。

同时，企业还可对加油站实行分类以及功能定位的处理，因地制宜地展开个性化的服务，并根据不同客户的需求，为其提供差异价格与差异的服务，抑或是对于那些在城市中心的加油站，可适当地将非油的创效作为企业增收的重点来看待，从而为消费者提供全方面的服务。

参考文献
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