05商务谈判策略
案例—除法报价法
保险公司为动员液化石油气用户参加保 险,宣传说:“参加液化气保险,每天只 交保险费1元,若遇到事故,则可得到高 达1万元的保险赔偿金。”这种做法,用 的就是该策略。相反,如果说,每年交保 险费365元的话,效果就差的多了。
因为人们觉得365是个不小的数字。而用 “除法报价法”说成每天交1元,人们听 起来在心理上就容易接受了。
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球(日式报价)
• 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起 点,以让利来吸引对方,试图首先去击败参 与竞争的同类对手,然后再与被引诱上钩的 卖方进行真正的谈判,迫使其让步,达到自 己的目的。
• 应对方法:其一,把对方的报价内容与其他 卖主的报价内容一一进行比较和计算,并直 截了当地提出异议。其二,不为对方的小利 所迷惑,自己报出一个一揽子交易的价格。
案例—进攻式开局
这绝非我们的本意,我们对美国的交通状 况了解不足,所以导致了这个不愉快的结 果,我希望我们不要再为这个无所谓的问 题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事情 怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好 结束这次谈判。我认为,我们所提出的优 惠代理条件不会在美国找不到合作伙伴。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无 言,美国人也不想失去这次赚钱机会,于 是谈判顺利进行下去。
第二节 开局阶段的策略
协商式开局
适用:实力比较接近的双方,过去 没有商务往来,第一次接触。 做法:使用外交礼节性语言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度, 不卑不亢。
坦诚式开局
适用:双方过去有过商务往来,而 且互相比较了解,关系很好;以及 实力不如对方的谈判者。 做法:真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系,坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望;坦率地 表明己方存在的弱点
第三节 报价阶段的策略
二、除法报价策略
以商品价格为 除数,以为商品的 数量或使用时间等 概念被除数,得出 一种数字很小的价 格,使买主对本来 不低的价格产生一 种便宜、低廉的感 觉。
三、加法报价策略
在商务谈判中,有 时怕报高价会吓跑 客户,就把价格分 解成若干层次渐进 提出,使若干次的 报价,最后加起来 仍等于当初想一次 性报出的高价。
案例—进攻式开局
点评:
本案例中,日本谈判代表采取进攻式的 开局策略,阻止了美方谋求营造低调气 象的企图。
第三节 报价阶段的策略一、价格点策略1、吊筑高台(欧式报价 ) • 是指卖方提出一个高于本方实际要求
的谈判起点来与对手讨价还价,最后再 做出让步达成协议的谈判策略 • 喊价要狠,让步要慢 • 应对:要求对方出示报价或还价的依 据,或者本方出示报价或还价的依据
第三节 报价阶段的策略
四、差别报价
是指在商务谈判中针 对客户性质、购买数 量、交易时间、支付 方式等方面的不同, 采取不同的报价策略。
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时,急需找一家美国代理商来为 其销售产品,以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当该公司准备与美国的一家公司 就此问题进行谈判时,日本公司的谈判代 表团因塞车迟到了。美国公司的代表抓住 这件事情紧紧不放,想要以此为手段获取 更多的优惠条件。日本公司的代表发现无 路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉 耽误了你们的时间,但是
案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价,画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价,要价很低;成交之后再谈 墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后, 接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。画家 已经买了笔和墨,自然想“配套”,不忍 放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。
采用加法报价策略,卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。
第二节 开局阶段的策略
慎重式开局
适用:谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法:对过去对方的不妥之处表示 遗憾,并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系,用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。
进攻式开局
适用:谈判对手居高临下,有以势 压人、不尊重己方的倾向 做法:有理、有利、有节,要切中 问题要害 ,又不能过于咄咄逼人, 适时转变做法。
引例
又过了一个月,这样的闹剧再次重演 了,日方仍未答复任何问题就结束了谈 判。所不同的是,这次日方告诉美方, 他们将慎重研究后,再给予明确回音。 之后,日方一去未回,杳无音讯。美方 愤怒不已,大骂日方不讲信用,浪费他 们的时间和精力。恰在此时,日方派出 了真正的谈判代表来到美国,拿出一个 无懈可击的方案。
第五章 商务谈判策略
学习目的
➢了解商务谈判策略的特征 ➢理解商务谈判策略的含义 ➢掌握商务谈判各阶段可实施的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一 场许可证贸易谈判。谈判一开始,美方 就大肆宣扬己方的优势与实力,以求抢 到谈判的制高点。然而,日方代表却一 言不发,埋头记录。当美方代表口若悬 河地大谈一番后向日方征询意见时,日 方代表竟糊里糊涂,似乎什么也未弄明 白,第一轮谈判结束。1个月之后,日方 又派出人员全新的代表团与美方接洽, 迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了,日方代表故伎重演,以 “不明白”为由结束了第二轮谈判。
1、商务谈判策略的含义 • 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判
过程中,为实现特定的谈判目标而采取 的各种方式、措施、技巧、战术、手段 及其反向与组合运用的总称 • 是一个集合概念和混合概念
第一节 商务谈判策略概述
2、制定商务谈判策略的步骤
了解影响谈判的因素
寻找关键问题 确定具体目标 形成假设性方法 深度分析假设方法 形成具体的谈判策略 拟定行动计划草案
引例
美方此时心灰意冷,毫无准备,无法与 日方讨论每一个细节,最后,只好接受 对日方明显有利的协议。
在本案例中,日、美双方各采用了 什么策略?效果如何?
主要内容
第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略
第一节 商务谈判策略概述