谈判小知识---如何对付“臭名昭著的无赖”
你怀疑对方正在撒谎，你知道对方正在骗人。然而，从 另一方面说，他们也正在告诉你他们在这次谈判中的需求， 但是却不打算履行他们的承诺。你将如何做出反应呢？ ● 强调这次谈判是建立在对方提供准确和真实的情况的 基础之上才能实现的； ● 要求对方提供背景材料，并且明确交易条款，及时在 谈判备忘录和协议上签字确认； ● 坚持制定强制性执行机制，比如风险抵押、协议由第 三方保存、对违约的处罚措施(或者是对提前履行的奖励措 施)等，以使这些无赖无法抵赖。
是指捕捉和创造有利的时机，趁对手 之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益， 从而在谈判中处于有利地位。 ◆疲劳轰炸策略: 是指谈判者为了达到一定的谈判效果， 利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判 中出现失误和失利。 ◆走马换将策略: 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问 题或与对方有无法解决的分歧时，调换其他人来继续进 行谈判。运用这种策略的目的在于，通过更换谈判主体， 侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的判断能 力，从而掌握谈判的主动权。 ◆混水摸鱼策略: 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判 秩序，将许多问题一古脑儿地摊到桌面上，使人难以应 付，借以达到使对方慌乱失误的目的。
顺应型最佳：
◆你发现自己是错误的； ◆你希望自己看起来是理智的； ◆谈判问题对于对方更重要； ◆你希望为今后的谈判建立诚信； ◆你希望在处于劣势时将损失减到最少； ◆和谐与稳定更重要；
支配型最佳：
◆需要进行迅速、果断的决定（如遇紧急事件） ； ◆重要问题需要采取不受欢迎的行动； ◆你知道自己是正确的； ◆另一方会利用合作的行为 ；
4.1.3界定己方谈判风格
托马斯于1997年进一步研究出了五种风格应 用的最佳时机。
合作型最佳：
◆所讨论的问题很重要； ◆目标是融合不同的观点； ◆ 你需要承诺使解决方案可行； ◆你希望建立或维持一段重要关系；
妥协型最佳：
◆谈判内容很重要，但你不能完全说服对方； ◆双方关系很重要，但是你不能完全容纳； ◆力量相当的对手致力于不一致的目标； ◆你需要为复杂的谈判内容而解决暂时的问题； ◆当你在有限的时间里要寻找一个解决方法； ◆当只能妥协而没有其他解决办法；
本章小结
1. 谈判态度和个人特质就是谈判的风格，了解谈
判风格的类型，有助于谈判者把握对方的谈判风 格，进而取得良好的谈判效果。 2．根据托马斯(Thomas)和基尔曼(Kilmann)的调 查研究，谈判风格主要包括合作型、妥协型、顺 应型、支配型和规避型。每种风格各具特色，但 总的来说，合作型的谈判风格是谈判双方所最期 望的，因为这种风格的谈判不仅让双方获得了各 自的利润，同时也维持了双方的关系。
◆吊筑高台策略：是指卖方提出一个高于己方实际要求
的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再一点一点做出让 步，逐步达成协议的谈判技巧。运作这种策略时，喊价要 狠，让步要慢。也称“漫天要价”策略，或欧式报价策略。 ◆抛放低球策略：在国际上被称为日式报价策略，是指 先提出一个较低的谈判起点，通过让利来吸引对方，试图 首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与对方进行真正 的谈判。 ◆红脸白脸策略：是指在商务谈判过程中，以两个人 分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演 这两种角色，反复给对方施加压力和留有面子，有进有退， 有节奏有效果的一种谈判技巧。这里的“白脸”是指强硬 派，“红脸”是指温和派，“白脸”一般是“放炮”人物， 而“红脸”则是收场人物。
1．注重双方 能否达成协 议，利益方 面不太注重； 2．只满足馅 饼现有的大 小，甚至可 能缩小馅 饼；；
1．处于被动 的局面，没有 自主权； 2．签的协议 比较有利于对 方； 3．谈判具有 盲目性；
1．谈判中处 于优势地位； 2．谈判者自 信心较强， 对整体局势 比较有把握；
1．对于不利 于己方的问题， 进行回避； 2．目标无法 实现，双方关 系无法维持；
NEGOTIATION
商务谈判
谈判，不战而屈人之兵
商务谈判整体框架
谈判基础：原 则与原理
• 谈判概论 • 谈判原理
五步谈判法
• 谈判准备 • 确定谈判风格与 策略 • 开局与磋商 • 讨价还价 • 谈判结束
国际商务谈判： 文化与沟通
• 跨文化背景的谈 判 • 谈判心理与沟通 • 铁矿石谈判的案 例分析
规避型最佳：
◆事情不重要，有更急需处理的事情； ◆没机会达到你的目标； ◆潜在的谈判危机大于利益； ◆需要冷静下来并重新思考； ◆其他人能更有效地解决冲突； ◆你需要时间收集更多信息；
案例4-1
A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性研究报 告表明，该项目建成后的财务内部收益率高出基准折现率5个百分点，具 有很强的盈利能力。但在完成土建工程后，由于融资渠道出了点意外， 装修所需4亿元资金一时筹措无门。 在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。B公司有实力也 有意向，提出的合作思路是：出资4亿元按原设计方案建成(如果投资额 超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入)；B公司认定 A公司2亿 元的投入；但该酒店建成后，A公司只占酒店 25％的股份，B公司却占 75％的股份。对A公司来说，妥协的条件就是多让出8.3％的股权(因为 总投资额6亿元，从理论上讲，A公司已经投入2亿元，应该占33.3％股 份；B公司介入还需投资4亿元，应该占66.3％股份 )。如果A公司要想尽 快地建成酒店，盘活已投入的2亿资金 ，接受 B公司的谈判方案也是可以 理解的。最后，A公司接受了 B公司的谈判方案。 从案例中可以看出，为了尽快建成酒店，A公司遇到资金匮乏的问 题，为了解决这一问题，这时A公司只能妥协地接受B公司提出的提议。 如果A公司采用的是控制型的谈判风格，那他必然会失去当前这笔难得的 融资机会！
如何应用商务谈判策略
商务谈判策略的应用取决于两个方面： ★ 根据谈判双方的具体情况对比，对不同的人要采用不 同的策略，即对症用药； ★ 选准谈判对方的弱点，即从容易得手的突破口来实施 相应的策略。
抓住对方的弱点和失误
谈判策略运用
利用人们趋利避害的心理
寻找突破口
让对方感觉既赢了面子又 得了利益
小思考？
4.1.2谈判风格的五种类型
根据谈判家托马斯(Thomas)和基尔曼(Kilmann)于 1974年通过调查研究发现，每个人在处理冲突时所表现 的谈判风格大致可以归为：
★ 合作型 ★ 妥协型 ★ 顺应型 ★ 支配型 ★ 规避型
五种谈判风格比较：
合作型重双方 利益； 2．擅长处理 冲突，化解 双方的矛盾； 3．比较中庸；
√
第II篇 谈判过程：五步谈判法
谈判准备
谈判风格与策略
、
★
谈判开局与磋商 讨价还价
谈判结束
学习目标
通过本章学习，你应该：
懂得什么是谈判风格； 掌握谈判风格的几种类型； 学会如何确定己方谈判风格； 知道如何合理有效地运用商务谈判的策略； 了解商务谈判策略选择的原则和标准； 掌握谈判技巧和策略。
谈判小知识---如何与顽固的谈判对手打交道
●了解他们的游戏规则，不要偏离你的谈判立场，在整个谈判过
程中，预料对方的最高报价和最低报价及勉强能做出的让步，判断 他们是否在进行欺骗和吹嘘。但是，不要让对方的这些动作影响你 分析自己的最佳替代方案、底线价格以及期望值，或影响你对他们 的评估和谈判过程； ● 向对方提供信息时要谨慎小心，只能向对方透露不会被用来对 付你的信息； ●提出替代方案或方案组合；询问对方喜欢哪一种方案及其原因， 即使对方不愿告诉你他们的兴趣，你也将了解到他们的喜好； ●不要认为你能够改变对方，也不要让对方轻易改变你自己，不 要让对方把你搞得心力交瘁。谨记他们对你的任何侮辱和攻击都是 其谈判策略的一部分。但是，尽量不要在开始谈判时就断言：你方 只进行零和谈判。至少要询问对方的意见并且积极地倾听。这或许 需要很长时间，但是，这将引导对方更加合作和互惠。
小思考？
小组讨论：当你方派出一位精干而又富 于合作精神的谈判人员，而对方是一位顽固 的谈判对手时，想一想你该如何做？
4.2确定谈判策略与技巧
4.2.1策略与技巧--谈判成功的有效工具 4.2.2常用谈判技巧与策略剖析
4.2.1策略与技巧---谈判成功的有效工具
商务谈判策略：是指在商务谈判活动中，谈判者为了达到 自己的谈判目标所采取的计策和谋略，是指商务谈判的行动方 针和行为方式。 商务谈判策略不是凭空产生的，它因谈判需要而产生，因谈 判双方的交流和磋商而产生，可能会随着谈判活动的深入而不 断地丰富和改变。 商务谈判目标对谈判者利益的巨大驱动造成谈判各方总是不 遗余力地采取各种可能的策略来达成对自己有利的结果。因此 ，掌握谈判策略与技巧则是我们基于谈判风格基础上取得谈判 成功的有效工具。
3．不同的谈判风格可以取得不同的谈判效果，当有机会
达成协议时，不同的谈判方式所产生的结果将大相径庭。 4．谈判风格的确定可以帮助我们分析己方与对方的力量 强弱，使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况，而 谈判策略与技巧则是我们取得谈判成功的有效工具。 5．商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、 红脸白脸策略、趁隙击虚策、疲劳轰炸策略、走马换将策 略以及混水摸鱼策略等等。每种策略都要在特定的情况下 使用，对于不同谈判风格的人，采用相应的不同的谈判策 略。 6．商务谈判中，面对各种各样类型的谈判者需要研究并 制定相应的谈判策略，适宜的谈判策略能够帮助你在谈判 中获得优势地位，同时也可以帮助你识破和破解对手运用 的谈判策略，从而扭转谈判对己不利的局面。
◆趁隙击虚策略:
◆投石问路策略：是指在谈判中通过不断地询问，来直
接获得对方尽可能多的资料，以此来摸清对方的虚实，掌 握对方的心理，以便在谈判中做出正确的决策。投石问路 的关键是在于选择合适的“石头”。 ◆假设策略：相对于投石问路策略是更加积极的引导对 方，是积极的假设。 ◆僵局策略：包括策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵 局。僵局是指商务谈判中的一道“坎”, 是使谈判难以进 行下去，在谈判中常常发生的，有些是确实存在的，有些 则是故意制造出来的障碍。 ◆语言策略：具有针对性强、方式婉转、灵活应变、多 种多样的特点。