●市场促销活动的评估
考察厂商促销活动持续天数占当月或当年有效工作天数的比 例；或者考察厂商万元促销费用所带来的销售额。
(3)渠道评估方法
●历史比较法 将渠道系统或渠道成员的当期销量与上期销量相比较，得
出上升或下降的比值，然后再与整体市场的升降百分比进行比 较。对低于整体市场平均水平的渠道系统或渠道成员，要做进 一步具体分析，找到准确原因并帮助改进。
7.3 寻找合适的渠道成员
（1）地区销售组织 （2）商业渠道
电话黄页 （3）中间商咨询
汽车零配件的厂商自动力营销 （4）顾客 （5）广告 （6）商业展览
另一个是要考察厂商分支机构对零售终端的控制能力，比如 在厂商分支机构是否有自控的零售终端，如果有，自控零售终端 的销售额占厂商分支机构所在地销售的比例怎样，该比例越高?
●客户管理评估。对于最终客户的管理，需要考察是否建有 最终客户数据库。如果有，包括的字段有哪些，这些字段是否合 适，各条记录的字段填写是否完整清楚等。客户姓名或名称、地 址、邮编、联系电话、E-mail地址、产品型号、购买价格、购买 日期、记录建立时间、记录建立人、是否回访等。
（4）形象匹配原则： 这是最普遍的原则，也就是我们通常所说的“门 当户对”。一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企 业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视 对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是 与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或 战略合作伙伴。比如IBM、HP之与英迈、佳杰；IBM、 HP、Toshiba之与神州数码等。
（2）进入目标市场原则：这是最重要的原则。让厂商的产品迅速地 进入到目标市场，以方便目标市场的消费者就近地购买到本厂商的产 品。这就要求渠道经理、渠道总监或其他决策者在选择渠道成员时需要 注意该渠道成员当前是否在目标市场拥有分销通路及拥有销售场所等。
（3）产品销售原则： 这是最核心的选择。厂商选择渠道成员的核心目 的在于通过渠道成员帮助厂商完成营销目标，因此厂 商在选择渠道成员作为合作伙伴的时候，通常都比较 注重渠道成员的实际销售能力。
●区域比较法 将渠道成员的绩效与该区域销售潜量分析所得出的数值进
行比较。具体做法是，将某区域内各渠道成员在某一时段的实 际销售量与通过分析得出的该区域销售潜量进行比较并排序， 然后通过测算相关指标，以确定这些渠道成员在这一时段是否 达到某一标准。
7.1渠道成员选择和渠道设计
(1)几个概念的回顾
排他性分销是给予零售商或其他中间商在一特定‘地区’和 特定时间段内销售你的产品的独占性权利。 排他性分销和密集性分销是两个极端，中间是选择性分销。
5.7渠道评估
(1)概念
营销渠道绩效评估，简称为渠道绩效评估是指厂商通过系 统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行的 客观地考核和评价的活动过程。
(2)渠道评估的内容
●渠道系统管理组织评估:
一个是要考察渠道系统中销售经理的素质和能力，比 如在厂商的某渠道系统中，从事销售工作3年以上且达到 一定学历以上的地区经理占销售经理总数的比例有多大， 该比例越大?
●渠道成员铺货管理的评估.对构成渠道系统相关层级的渠道 成员的信用状况进行评估 ;控制铺货金额
●渠道成员沟通评估。主要通过厂商对渠道成员的培训来间 接考察,厂商将分散的渠道成员统一于厂商的企业文化之中。
通过考察参加培训的渠道成员占厂商渠道系统所有渠道成员 的比例；接受厂商规定的渠道成员占厂商渠道系统所有渠道成员 的比例以及参加厂商员工活动的渠道成员占厂商渠道系统所有渠 道成员的比例。
正面的物质激励包括较高的佣金、交易中给予特殊照顾、奖金等额外 酬劳、合作广告补助、展览津贴和销售竞赛等方法；消极的物质制裁 有威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等。
为了使代理商相配合，厂商在佣金支付上不是采取一揽子付出的 佣金，而是按项目付出。如佣金率为 25% ，厂商可化解为下面几个方 面支付佣金。
(2)几点启示
●高档次的渠道成员，他们希望销售具有排他性的、认知价值 高的产品。他们不愿意和低层次、低利润的零售商在同一产 品上就价格展开同台竞争。高档次商店认为，他们有更好地 服务和购物环境，他的价格理应比大众化市场竞争者高
●低档次渠道成员的需要则完全相反，能够和高层次商店销售 同样的商品，是他们求之不得的事情。他们想告诉大家，他 们有和高档次商店一样的东西，而且价格更低
第5讲 选择渠道成员
5.6渠道策略和营销渠道管理
5.6.1渠道关系密化 渠道关系亲密化与分销程度
关系营销:就是指在识别、建立、维护和巩固企业与顾客及 其他利益相关人的关系的活动。
5.6.2激励渠道成员
1．物质激励 “胡萝卜加大棒”的方法。代理商达到厂商的要求有物质上的好
处，未达到则有可能失去某些利益，甚至丧失代理商的地位。
内容来激励代理商，从而使代表商更积极地工作。
代理权激励：一是先采用多家代理再转为独家代理，另 种则是先采用独家代理后转为多家代理。
3、一体化激励方式
一体化激励方式是厂商激励代理商的最高形式。它包 括厂商向代理商技术授权和厂商与代理商相互参股以及厂 商最终将代理商变为自营销售部门这三种方式。
技术授权是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其 它厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以 该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权力转让费
7.2 渠道成员选择步骤
选择合适的渠道成员、对照选择标准做出判断、确保入选成员最终 成为正式渠道成员
不同行业的厂商，选择渠道成员的原则不同。市场的不同发展阶 段，厂商选择渠道成员的原则也不同。遵循原则：
（1）相互认同原则：这是最基本的原则。厂商与渠道成员之间的 合作前提在于厂商与渠道成员之间的相互认同。
（1）如能保持适当的存货水平付给 5% ； （2）如能完成最低销售额付给 5% ； （3）如能较好地提供售后服务付给 5% ； （4）如能正确地报告顾客购买水平付给 2.5% ； （5）如能适当管理应收账款再付给 2. 5%; （6）如能较成功地进行广告宣传付给 5% ；
2．代表权激励 所谓代理权的激励是指厂商运用变化代理权的形式与