这是典型的慎重式开局策略
四、商务谈判开局策略
案例
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代 理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞 车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更 多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十 分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况 了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无 所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意， 那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不 会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代表哑口无言， 美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
三、开局气氛营造应考虑的因素
B、双方之间的实力
轻松不失严谨 礼貌不失自信 热情不失稳重
既要有自信有 气势，又要礼 貌大度
礼貌友好 积极合作 不卑不亢 沉稳自信
我方
对方
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
协商式开局 坦诚式开局 慎重式开局 进攻式开局
谈判三步曲
• Claiming Value 第一步：申明价值： ——充分沟通了解各自的利益需要 • Creating Value 第二步：创造价值 ——寻求最佳方案平衡各自利益 • Overcoming barriers to agreement 第三步：克服障碍 ——攻坚战
商务谈判的过程
各版本观点
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
协商式开局
适用：实力比较接近的,或双方过去 没有商务往来，第一次接触。 做法：使用外交礼节性语言、选择 中性话题、本着尊重对方的态度， 不卑不亢。
坦诚式开局
适用：双方过去有过商务往来，而 且互相比较了解，关系很好，或者 实力不如对方时。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去 的友好合作关系，坦率地陈述己方 的观点以及对对方的期望；
我爸李刚，兜里有枪
俱往矣，数千古风流人物，还
三、开局气氛营造应考虑的因素
A、双方之间的关系
合作伙伴 关系良好
业务往来 关系一般
业务往来 印象不好
首次合作
真诚愉快 热情洋溢 开门见山
友好随和 有所控制
礼貌谨慎 严肃凝重 保持距离
友好真诚 不卑不亢 沉稳自信
2、营造适当的谈判气氛 3、开场陈述
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
二、开局气氛的营造
礼貌、尊重； 自然、轻松； 友好、合作； 积极、进取；
窗如生活欺骗了你，不要悲伤， 我爸是李刚；
前世五百年的回眸，才换来今 生的我爸是李刚；
我在遥望，月亮之上，我爸是 李刚……
四、商务谈判开局策略
案例
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。 于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党 委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 实力不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、 谈不成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样 的中国的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了 对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。
这是典型的坦诚式开局策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
四、商务谈判开局策略
案例
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得 怎么样？” 客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买 卖？” 主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？” 客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意 差不多，行。” 主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？” 这样，谈判双方在谈判目的、方式等达成一致意见后，巧妙 地表达了各自的开局目标。
这是典型的协商式开局策略
四、商务谈判开局策略
案例
有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本。 日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就 投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到：“贵公 司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我们介绍 一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道：“不知 贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地告诉您， 造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术 是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是 ‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会比与其他 公司合作得满意。”
这是典型的进攻式开局策略
案例
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因 为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间 晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责 巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后 很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此 巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以 后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表 手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方 提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了 合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发 热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对谈判对手提出的关键性问 题不做彻底的、确切的回答，而是 有所保留，从而给对手造成神秘感 。
进攻式开局
适用：谈判对手居高临下，有以势 压人、不尊重己方的倾向。 做法：有理、有利、有节，要切中 问题要害 ，又不能过于咄咄逼人， 适时转变做法。
开局 前开磋成摸报磋缔期局商交底价商结准阶阶阶应协备段段段价议 摸底阶段 报价阶段 磋商阶段 终结阶段
本章框架
谈判的开局阶段及策略 谈判的报价阶段及策略 谈判的磋商阶段及策略 谈判的成交阶段及策略
第1节：商务谈判的开局阶段及策略
一、开局阶段的基本任务
1、具体问题的说明 4P：purpose（目的） plan（计划） pace（进度） persons（成员）