商务谈判策略与 技巧
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产
品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自
要太快。
• （二）价格谈判策略
• 1、反向提问策略及其应对 • 谈判进行到一定阶段，对方不是马上杀价，而是向你方
提出一连串的问题，以便寻找更多可能出现的还价机会， 以便讨价还价。这就是反向提问策略。
• 应对： • （1）不对对方的设问立刻做出估价。 • （2）分析对方设问的真正原因，不被其大批量或小批
如果小，则是积极价格。
• 同一产品的同一价格，不同的买主的敏感度不同。主要 根据其需求程度而定。
• 2、实际价格与相对价格 • 单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性（使
用价值）相对应的价格则为相对价格。后者使价格与对方 即将得到的好处密切联系在一起。
• 谈判者应努力做到：不让对方的精力集中在产品的实际 价格上，而是不利将其注意力吸引到相对价格上来。
• 不要一切从自己的愿望出发，讨论自己愿意接受什么不 愿意接受什么。双方应该努力建立一种客观的、理性的标 准。
• 5、言而有信
• 谈判的前途在于双方的彼此信任。如果彼此疑心重重， 则谈判很难进行下去。
• 6、留有余地
• 即使能够满足对方的安瓿要求，也不要立刻答应，应该 先答应部分要求，留出讨价还价的余地。
• 3．克服障碍。
• 这一般是谈判的攻坚阶段。谈判的障 碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方 彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身 在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需 要双方按照公平合理的客观原则来协调利 益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去 帮助另一方能够顺利决策。
四、商务谈判的基本原则
• 1、不要在立场上讨价还价 • 在立场上争执不休： • （1）会降低谈判的效率，可能会使谈判陷
量的声称所迷惑。
• （3）以对方先确定定货量为条件再行报价。 • （4）回避问题，拖延时间，为报价做好准备。 • （5）将“球”踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。
• 2、低价策略及其应对
• 为防止大力杀价，卖方力图使对方相信所出的价格低廉 合理，这就是低价策略。常用方法是：（1）以最小或较 小计价单位报价；（2）用较高的产品价格与所谈的产品 价格比较；（3）和劣质产品放在一起示范；（4）列出优 点抵消“价格太高”的异议；（5）从另一角度讨论价格， 如：把价格分摊到每一月甚至每一天，从而使数目变得很 小。
动。
• 大宗定单策略：如标价12元/米，则建议以5元的价格全部买下，从 而找出卖主的成本或低价。
• 交易告吹策略：对买主过低的价格表示不能成交，询问买主究竟能 出多高的价以便作为参考（当时并不答复，而是借口要请示等等）， 待以后再提出对自己有利的价格。
• 设托策略：让另一人出低价来试探卖主的反应，然后你再出面和卖 主议价。
• （三）商务谈判的要领 • 1、了解谈判对手 • 2、寻找共同点 • 3、建立良好的气氛 • 4、劝说 • 5、密切注意对方的反应，随时调整计划 • 6、通过“滚雪球”的办法使对方逐步退让 • 7、准备好第二目标（底线） • 8、避免似是而非的协议
四、价格谈判
• （一）谈判中的价格表现
• 1、积极价格和消极价格 • 产品价格使对方敏感的程度，如果大，则是消极价格，
• 同时让步策略：“我这样做，你那样做”，以让步来交换让步。
• 诱使撤防策略：先表示浓厚的购买兴趣，然后表示没有能力购买， 只是想知道这类产品究竟值多少钱。
• 升高策略：先和买主谈交易内容，再根据情况叫价格提高。
• 仲裁策略：快速与对方商谈价格，尽可能使对方作最大让步，即使 破裂也无妨，然后再请第三者来仲裁，并且使对方做更大的让步。
为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造
价值。
•
创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽
略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全
局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解
决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判
结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或
者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法 使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显 得非常重要。
• 4、报价
• （1）周密、审慎地确定报价水平；
• （2）报价时应坚定果断，不可有半点犹豫；
• （3）报价要明白、准确。
• （4）先报价的利弊：
•
利：实际上为谈判规定了一个框架，在整个
谈判中都会起协调作用。
•
弊：对方听后可以从容调整自己的想法，可
能获得本来得不到的好处。而且还有可能集中力
量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而
入僵局，甚至使谈判破裂； • （2）会使谈判变成一种意志的较量，从而
严重损害双方关系。
• 2、双方的利益是谈判的重点，应努力协调双方的利益 • （1）站在对方的立场去考虑问题； • （2）要考虑双方的多重利益； • （3）要特别注意别人的基本利益； • （4）提出双方得益的方案。 • 例1：两个小孩争橘子的故事 • 例2：埃以关于西奈半岛的争议及利益协调 • 协调双方的利益而不是调和双方的立场，是打破谈判僵
双方？
• 团体间的谈判还应作如下准备：
• （1）确定主谈人； • （2）确定提问人； • （３）确定回答对方问题的人； • （４）明确反驳对方观点和缓和紧张气氛
的人（即明确唱“黑脸”和“红脸”的 人）。
三、 谈判进程策略
• 1．申明价值。
•
即谈判的开局阶段，谈判双方彼此应充分沟
通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方
二、计划与准备策略
• 1、确定谈判目标
• （1） 知道自己需要什么； • （2） 知道自己为什么需要它； • （3） 如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情； • （4）知道自己首要考虑的事；哪一部分首先考虑，哪一
部分放在其次，哪一部分最后才考虑； • （5）自己不能接受的是什么； • （6） 知道自己的谈判界线：哪些能谈，哪些不能谈； • （7）为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标； • （8）自己能作出什么让步以及有什么拿去作为交换条件
而准备让步。
• ２、认真考虑对方的需要
• 谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
•
本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判
中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支
• 3、商务谈判过程
• （1）准备阶段：收集谈判信息；制定谈判计划 （方案）；准备谈判人员；设计或协商谈判程序； 选择谈判时间与地点。
• （2）开局阶段：建立谈判气氛；设计开局策略； 激发对方的交易欲望。
• （3）中局阶段：处理需求；排除障碍；应变；施 加压力；解除压力；让步及妥协；取得进展。
• （4）收尾阶段：达成协议；解决遗留问题；完善 细节；条款确认；草签协议。
配力或影响力。本方实力的表现形式为：
• （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。
• （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。
• （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。
• （4）决心与毅力。
• （5）是否做有充分的准备。
• （6）是否具有丰富的谈判经验。
• （7）是否拥有内部消息。
• （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。
• 3、如何识别和应对对方所说的“太贵”？
• （1）对方说因为“总的经济状况不好”。但很多时候这可能只是 一种还价的方法。
• （2）对方说因为“暂时的经济困难”。你可以提出分期付款，如 果仍不响应，则对方所说“太贵”只是一种托词。
• （3）对方说因为“资金周转困难”。赊帐就可以解决此问题。 • （4）对方声明价格超出了他的计划。说明你没有激发对方获得该
• （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
• ４、制定谈判策略
• 制定全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重 点如下：
• （1）第一次会面时， 应当提哪些问题？ • （2）对方可能会提哪些问题？ 本方应如何回答？ • （3）我方是否有足够的事实数据和信息来支持自己的
立场？ 如果没有，应增加哪些信息？ • （4）我方应当采取什么样的谈判风格？ • （5）选择谈判地点、时间； • （6）如何开局？ • （7）以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？ • （8）谈判所在地的习惯、风俗以及可能怎样影响谈判
产品的欲望。 • （5）对方对价格有他自己的计算方法。你应该比对方拥有更多的
该产品信息，所以应该分拆价格内容，让对方自己再次计算。 • （6）对方将该产品与同类产品和替代品比较。你要做的是强调本
产品的优点和功能。 • （7）对方以竞争者的价格为参照。你应该解释比竞争对手高的原
因，强调产品的差异性。 • （8）从前的价格。你需要解决涨价的原因。 • （9）习惯性压价。你可以置之不理，或者视为一种玩笑。 • （10）试探是否有讨价还价的余地。你需要以礼相待不为所动。
局的钥匙。立场对立，利益未必对立。
• 你买鱼，对方则卖鱼，你们都喜欢鱼和钱，但你更喜欢 鱼，而对方更喜欢钱，于是利益就可以协调了。
• 双方的立场是明确的，但利益可能是隐藏的。
• 3、把人与问题分开，正确处理人的问题。
• 谈判者常常对议题所谈的任何问题，都误以为是指向对 方个人的。
• 4、主观意愿不能成为谈判的基础
法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的