中国供应链的发展趋势
1 全国性分销商将获得更多的发展机会
2 为中小零售商提供采购和物流服务的分销商可能出现并逐步发展
3 分销商将继续扮演主要物流提供者的角色
4 越来越多的大型零售商将建立中央采购物流体系，实现后向一体化
5 自有品牌出现和发展将加强供应链前后向一体化的趋势
2020/1/25
国际著名的消费品生产厂商已经 开始进行其分销战略的调整
“推”的原则会越来越被“拉”
的原则所代替
“推”和“拉”的原则
“推”
供应商
• 财务计划 • 营销计划 • 安全库存 • 手工定单处
理
物流提供商/配送中心
• 手工定单，安 全库存管理模 式
• 简单配送服务
零售商(POS)
• 根据预测定货 架库存
• 安全库存 • 手工定单处理
成本/生产导向
消费者需求导向
(6) 非食品
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零售商店
品类供应链战略是以消费者为导 向的战略
传统的供应链
品类供应链
以量和制造商的分销结构为驱动因素
以零售商的分销结构为驱动因素 由门店的配送频率所确定 店内流程的影响 可获得性的要求
销售额和消费者需求 可获得性的要求 店内流程的影响
消费者的价值和销售额
门店配送频率的要求
代理商/ 经销商
小型 批发/零售
市场 大卖场
百货 商店
服装专业 零售店/品牌
专卖店
低效的供应链最终反应在消费者 利益的损失
配送的准确率
每比定单的 成本
每个单品的 成本
每个供应商的 成本
供应链成本
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我想买的产 品呢?
预测的准确性 运输能力的
利用 拣货的准确性
拣货的效率
前后向一体化是中国消费品供应 链发展的必然趋势
分销/零售
顾客
生产商 2020/1/25
未来：供应链整体的合作
物流服务商
分销/零售
增加透明性 提高效率
客户
只有这样，高效的分销和配送才 有可能实现
供应链
未来的情况
供应商的生产 运输
供应商的仓库
运输 零售商的仓库
或配送中心 运输 商店
– 通过电子数据交换加快信 息流动 • 准确性 • 及时 • 可控 • 完整 • 标准化
制定供应链战略 3
4
品类供应链的设计需要从三个维
度进行：品类、渠道和流程
三维品类供应链模型：为每一品类及相应的渠道和 流程选择正确的技术
说明
第1维：品类
– 生鲜 – 饮料 –肉 – 玩具 – ……
品类物 流管理
P&G在中国的分销策略
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35% 关键客户销售 +
多功能服务
超级市场/大卖场 —沃尔玛、家乐福 等
P&G
65% 大区分销
地区分销商
批发商
中小超市 连锁店 百货店 便利店 街边店
消费者
农村市场
优化分销商是他们向供应链整合 迈出的第一步
•P&G优化其分销商体系 [平均每个 分销商的分销额，万元]
分散 短/中期消费 配送要求 规划 网络/外包
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良好的消费者导向可以避免出现 服务不足或者过剩的现象
传统服务
以消费者需求为导向的服务
客户需求
服
务
水
平
提供的服务
A
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价格策略
B
C
顾客细分
服
提供的服务
务水平Fra bibliotek客户需求
价格策略
A
B
C
顾客细分
品类供应链同时考虑供求双方的 利益
+42%
对分销/零售与生产双方 的利益
商品服务能力
97.5%
99.7%
生产商获得的利益 利润率
+20%
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国际的经验表明，供应链协作所带来的 成本降低潜力达商品零售价格的3.4%
全面供应链协作带来的成本降低潜力 [零售价的百分比]
供应链上各个环节
整体潜力
10.0 零售商 6.5
物流成本的25%
生产商品牌+自有品牌
参与 者
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相互竞争
中国消费品供应链的发展阶段
协作
以服装市场为例，整体供应链非 常散乱，传统批发市场仍然发挥
中国重服装要供应作链的用现状
生产环节
中间环节
零售环节
服装 加工厂
服装品牌 制造商
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生产地 批发市场
区域 批发市场
中型 批发 市场
小型 批发 市场
总体销售额
[亿元]
66
80
分销商数
380
180 4,400
1,700
2020/1/25
1995
2001
•优化分销商的原因
P&G：最大的经销商年销售额不 超过3亿，覆盖范围不超过 半个省
“全国性分销商更有效，帮 我们做更多生意”
可口可乐：“GKP计划使销售更 稳定有序，市场信息更准确 ”
雀巢：“降低管理难度，克服网络 瓶颈，提升市场份额”
– 接收 – 仓储 – 挑拣 – 运输
– 接收 – 仓储 – 挑拣 – 运输
– 接收 – 缓冲库存 – 商店部门 – 货架
消费者购买
决策
– 生产计划 – 包装大小/单位 – 库存水平
– 流转计划 – 运输工具 – 运输时间安排
– 时间安排，资源调度 – 库存水平 – 运输时间计划
– 时间安排，人员计划 – 库存水平 – 品种组合 – 货架技术
– 高效的补货 • 更低的成本 • 更好的质量/服务 • 更高的可靠性
消费者
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运作和计划技术
– 预测方法
– 运作 — 库存和运输模 型
– 排队论
– 店铺空间管理模型， 货架管理
信息流
网络技术的发展将会加快这一进 程 因特网(Internet)技术
例
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交易整合
• 条形码 • 无纸化流程
零售商的分销结构相配合
决定量和制造商的分销结构
可获得性
效率
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消费者的需求是品类供应链设计 品的类供出应发链战点略
消费者的 需求
供货 管理
需 店内 求 流程
商店
需 求
交货 频率
零售商 制造商和
需 求
分销 结构
需 求分分销销结商构
最佳的 供应链方案
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消费者需求是设计供应链的基础
- 1.3
通用标准 - 0.7
7.5
高效补货 - 0.5
高效管理
“物流”
“信息流”
4.7
3.4%
+
2.5% 物流
0.9%
0.9% 营销
= 营销机会
成本的节
整体成本降 低潜力
省
生产商 3.5
实行前的物流成本
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全面供应链管理 2.8
实行后的物流成本
内容
A 协作是供应链发展的必然趋势
B
中国的市场特征及相应的供应链战 略
需求方
策略
供应方
市场战略
目标
• 增加购买频率 • 增加交易量 • 利润产生 • 保持份额 • 调动积极性 • 提高企业形象
• 交货期 • 服务水平 • 库存水平 • 供应链成本
最佳供应链 的确定
供应链战略
产品特征
• 减少运输量 • 减少人工 • 减少空间占用 • 缩短交货期
• 总量 • 产出 • 预测精确程度 • 地方特色 • 季节特征 • 温度
玛氏：“实现双赢”
可口可乐的GKP计划注重于同有
潜力的分销商建立长期的合作伙
伴
实行GKP计划前
实施GKP 计划后
– 销售极不稳定 – 断货严重 – 物流效率低 – 信息反馈慢 – 无法有效实施市场计划
“金钥匙伙伴” 计划内容
• GKP平价出货
• GKP 提供仓储 运输服务
• GKP反馈市场 信息
– 分销商成为合作伙伴 – 销售和生产可以按照计划实施 – 库存成本下降15% – 促销时断货现象减少 – 打击竞争对手的计划可以有效实
举例
市场趋势
客
客户订购
户
要
求
关键服务特性
交货期
配送
生产
标 准
库存管理
船运
产品组A
产品组B
增长 周期性要求
技术服务可靠 >3星期
增长
交货 补货 周期性要求
有效性
即时消费 补货<48小时
集中
后续支持
根据客户需求预测订购 短/中期消费
厂房内部
单一集中 快速配送点
点对点
点对点
产品组C
成熟/稳定 周期性要求
可靠、个性化 5/6天
制造商、分销商和零售商逐步实 现协作的战略 – 品类供应链战略
可能的品类划分 (1) 纺织品
典型的供应链类型 供应商的生产线
(2) 非酒精饮料
供应商的配送中心/仓库
(3) 奶制品 (4) 冰冻食品 (5) 生鲜
批发商配送中心 /仓库
零售商的配送中心
外部物流服务 提供商
主要问题
– 多品种 – 高存货周转率 – 简易的存贮和处理 – 商品质量好 – 能够处理特殊产品 – 低报废率 – 低脱销率 – 尽可能短的交货期 – ……
一种以“价格谈判”为核心的竞 争关系
供应商
零售商