传统营销方式中，酒店渠道的作用
• 1、新品上市的平台 • 2、白酒起量、销售的渠道 • 3、形象展示的窗口 • 4、品牌宣传的媒介
新形势下白酒渠道作用的演变
• 从酒店终端营销转变到后终端营销（团购营销） 。
• 1、酒店是开发新客户、挖掘客户来源的重要场所。
• ①通过大酒店的领班、大堂经理、营销部经理。
传统渠道结构模式
现有渠道结构模式
商超
团购
餐饮
酒行
商超
餐饮
团购
酒行
• 开发一个新客户的成本是留住一个老客户的6 倍； • 一个忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次性购买平均
额的10倍； • 做到客户满意的公司平均每年的营业增长为6%; • 开发一位新客户需花费10,000元， • 而失去一位客户只须1分钟！
• C、招聘兼职团购顾问，公司免费提供样品和各种资料，给 予高额销售提成。
• D、和专业礼品团购公司合作，利用其独特渠道，开展销售。
• 新渠道二 定制酒—锁定目标群体
定制，按照客户的需求进行产品生产。 定制营销不仅能够提升销量，而且能够更有效地锁定消费
者，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度， 从而扩大品牌影响力。 双方相互借势，提高和展示企业形象。
新渠道为主市场与传统渠道市场差异
市场 类型
经销商性 经销商资格 质
团购为 主导
公关资源 型
1、有高端白酒团购资源； 2、有较强的公关能力； 3、有较强的团购执行能力。
常规渠 道为主 导
渠道资源 型
1、有强势渠道资源； 2、资金实力强； 3、充足的人员及后勤保障。
酒店宾馆 社会餐饮
传统渠道
新渠道
名烟名酒渠道 商超渠道
形象店
批发部 日杂店 商场 超市
KA、 连锁 超市、 单体 超市 。。。
团购
团购分销客户、专卖店...
迅速占领市场的传统招数要诀：
• 1、高利润回报。你赚1元，零售店赚10元。 • 2、战线适中。在一个乡镇或局部区域市场内全面铺开！
同一时间地毯式铺货无缝隙推向市场。 • 3、广告要铺天盖地。 • 4、回收外包装，让消费者打开饮用。 • 5、保证质量。 • 6、让你的品牌在一定范围内堵住零售商和消费者的眼睛
• E、流通渠道的控价机制。
三、新时代、新模式、新渠道
酒类消费领域逐渐呈现出两大特点： 第一、酒类流通市场总量迅速扩大； 第二、市场份额向高档名优酒集中。
新品推广模式变革
以前：终端盘中盘 创新：消费者盘中盘
其它终端 一般餐饮店
核心餐 饮店
一般消费者 目标消费者
核心 VIP
“消费者盘中盘”下渠道重点调整
和嘴巴，在重点区域营造宫酒品牌和产品全品项氛围。
二、传统渠道分类
• 餐饮、KA 商超、名烟名酒店
• 餐 饮：
• 1、白酒消费的最主要场所，终端盘中盘的主战场； • 2、营销费用高昂，进店费用、买断费用、陈列费用
、开瓶费、其它客情费用；
• 3、销量逐年下降，逐步成为非重点维护渠道; • 4、以赊销为主，转让快，回款风险高、压力大。
• B、为增加酒店老板积极性，可针对酒店设置进货累积奖 励政策。
• C、为提高餐厅和吧台服务员积极性，可设置盒盖奖和二 次兑奖，或采用积分制，累积获大奖，或给予比竞品更高 的奖励，开展暗促。
实施具体细节
• D、动销的关键——形象展示： 在餐厅入口摆放河北宫牌酒业有限公司宫酒产品形象X展
架；
在包间和大厅墙壁上悬挂河北宫牌酒业有限公司宫酒的产 品展示和友情提示语KT板，引导消费者自主选择；
促销方式：
➢ 进店初期，开展堆头、端头陈列展示和品尝、买赠促销、 互动式宣传游戏促销活动，打开市场，获得消费者认可。
➢ 节假日和超市店庆时期，在超市海报上，刊登买赠和特价 信息，配合店内堆头和端头陈列展示及促销员导购，联合 商超市场部或大宗购物部门开展单位团购和大宗购物，上 量销售。
• 名烟名酒店：
➢ 流通渠道是现金流和货物流流通最快的渠道，是经销商实 现盈利最具潜力、最多利润的渠道。
终端店选择
选择有形象好、客情辐射广、团购资源丰富的终端店进行 合作，辐射机关单位，辐射餐饮店。
在选择终端店需要追求差异性原则，寻找主要竞品薄弱关 系店， “以子之矛、攻彼之盾”。
终端生动化
终端生动化对于一个品牌的市场表现尤为重要，产品表现 必须突出品牌形象。
• ④提供店内消费者资料占10%
• ⑤其他占到10%
餐饮店选择
•
针对宫酒产品定位以中低端产品为主，在餐饮店的
选择上应该优先考虑：A类店做形象，B类店、C类店及当
地特色店上销量，以匹配产品的销售特性，便于更接近核
心目标消费人群，增加产品见面率。
餐饮渠道样板店打造
•
为提高宫酒品牌曝光率，展示品牌形象，可以通过打造样板店来
销售渠道介绍和操作细节
河北宫牌酒业有限公司 内部培训资料 密级：机密
课程安排
一、渠道长度和宽度 二、传统渠道分类 三、新渠道
一、渠道
➢ 渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。 ➢ 现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，
所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域， 以达到销售给消费者的目的。故而渠道又称网络。
• ②吧台或总台的订餐簿。
• ③促销人员的兼职团购。
•
一个优秀的促销员，同时也是服务人员、营销人员、信息人员、
宣传人员以及协调人员，也应该担当起一个白酒品牌的团购人员。
• 2、新思路：
•
通过酒店做好老客户或是品牌忠实消费群体的客情维护工作。
• ①对某一个品牌的老客户 ，买酒赠菜或礼品。
• ②如果消费的客户不是公司的老客户，而只是品牌的忠实消费群体， 也可通过促销人员将客户维护住，可采取赠送小礼品等方式将客户笼
销售渠道的长度和宽度
• 长度：是指产品从生产企业或产品供给者流通到消费者为 止的全过程中，中间环节的多少。
• 宽度：是指产品从生产企业或产品供给者在一定时期中销 售终端设立的多少以及销售终端分布的合理程度。
1、渠道长度
厂家
消费者
终端
经销商
终端
经销商
分销商
终端
2、渠道宽度——终端销售渠道分类 餐饮渠道
绍推荐、下级送礼。 • 开发培养：
通过人脉关系介绍和主动上门推介，邀约参加品尝品 鉴会、赠送品尝样品酒、参观工厂旅游活动，进行培养， 开始饮用，并起到带动作用。
操作方式
• A、利用客户的人脉资源，在各行各业中寻找机会，开展高 端销售。
• B、招聘专职团购人员，寻找意向客户，推荐河北宫牌酒业 有限公司宫酒的产品，寻求合作。
实现热销的氛围，如店招、陈列、店门推拉贴、灯花、爆炸签、KT板、
酒水单、X展架等，培养专营宫酒系列产品的餐饮店，起到带动作用。
实际操作原则
➢ 餐饮店操作原则：
➢ 追求单店销售第一，追求动销和二次进货，形成良性循环。
➢ 酒店的动销需要解决三个环节：
➢
酒店老板、服务员、消费者。
实施具体细节
• A、有奖陈列进店，把宫酒系列产品在吧台货架开展终端 生动化。
认为团购就是简单的销售，缺乏相应的团购操作系统，团购 很难达到理想效果。
•注意
• 一、产品的精准定位，目标客户需求定位不准，一切都是图劳。 • 二、品牌形象传播和公关先行。团购卖的就是物超所值，对产品卖点、
品牌形象等都要利用各种媒体和活动进行“包装”，做相应的传播和导 入式沟通。 • 三、组建专门的团购队伍，针对目标单位、指定专人负责、定专门的任 务、制定相应的政策，完成特定单位的维护。 • 四、建立客户资料库，建立定期回访机制，找到核心的消费意见领袖， 开展深入持久的客情服务。 • 五、定期举行公关聚会，让团购与人脉很好地结合 • 六、充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商。
目标群体
➢ 目标单位： 各级政府机关、企业、事业单位、党校、水电煤气、粮油、 通信、军队、公检法、学校、医院、金融等团体机构。
➢ 目标人群： 党政机关和企事业单位领导、农村支书和村长、红白理事 会、退休老干部、各类行业协会会长和秘书长等。
➢ 时机： 单位福利、节假日团购、礼品、奖品。
• 导入渠道： 熟人介绍、司机或秘书渗透、朋友推荐、上级领导介
原则：纵向和横向陈列、堆头陈列、陈列丰满、大过竞品 面、广宣品合理使用、统一形象等。
实际操作注意事项
•
资源投入的集中性、动销和二次进货的有效性，在
单店销量的第一的原则小，以点带面，循序渐进的扩大
市场占有率。
• A、陈列进店，终端生动化。
• B、常规力度二次进货政策。
• C、节假日渠道促销政策。
• D、核销大店的联销体体制的建立。
在人流量大、形象好的店内设置促销员或暗促，主动把促 销活动的信息传达到消费者。
• E、事在人为，一个店内的销量更与客情有关，业务员要 通过定期拜访、赠送小礼品、生日或节日祝贺等形式，积 极做好终端的客情维护。
• KA 商超:
• 1、产品形象展示、价格标杆作用； • 2、品牌维护的重点渠道； • 3、销量稳定，以零星购买为主，大客户团购为辅； • 4、社会关注的焦点，消费者选购的风向标。
络住。
3、针对酒店终端业务人员的考核应升级 。
• 常规酒店业务人员工作：
•
主要是跑店、查看库存、对账、结账、兑开瓶费、开发新店、
做陈列展示等，考核集中在销售与回款两方面。
• 改革和细化升级后的工作考核比例：
• ① 销售与回款各占60%
• ②店内生动化展示占10%
• ③市场信息、竞品情况的及时反馈占10%
• 二是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因 此，主题促销活动很关键；