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保险营销异议处理话术

1.没需要(1)异议:我现在收入挺高,公司福利也好,不需要保险话术参考:正因为收入好,待遇高,就更加有能力买一份保险,谁也不能预测以后的收入,何况,现在花一部分钱买份保障对您来说是微不足道的事情。

(2)异议:我很健康,不需要保险话术参考:健康的身体是每个人都希望拥有的,但是谁都不敢保证,经过时间岁月的流逝,健康的情况不会受到影响,毕竟很多事情并不会都在我们的预料中,就如您所说您都很小心,但是意外的发生,往往是不以人的意志为转移的,您认为呢?(3)异议:不需要,我已投保过保险了话术参考:很好,我很少遇到已投保的客户,请问,先生,那时是什么情况下投保的,是否有什么需要我帮您服务的地方?(4)异议:我不需要保险话术参考:可能您现在没有看到您的需要,其实您是有这个需要的。

到您真的觉得有这种需要的时候,您可能已是有事发生,或健康状况不太好,到那时,您想投保,我们银行可能已不会接受了,所以,在我们健康状况良好的情况下,我们可以多为自己做些打算,参加保险计划,未雨绸缪说的不也就是这个意思吗?(5)异议:我没有结婚,不用买保险话术参考:是的,通常有许多客户结了婚后会买保险的,他们通常是多买了一份,其实结婚之前都有买保险的,举个例子,您的父母养育了您这么多年,您对他们其实都有责任,万一如果我们真的有了病,需要大笔的医药费,难道您还要他们两位老人来承担这笔医药费的支出吗?况且,风险不是在结婚之后才突然加大,而是随时随地都存在的。

(6)异议:单位已经投保了话术参考:您的公司福利很好,但问题是您在这个公司会待多久?一般人大概都会买一份属于自己的保险,对于自己也多一层的保障。

很多人在单位有了房子,但如果有能力,一定会买一套属于自己的房子,买保险也是如此。

(7)异议:不需要,觉得保险的保障功能没用!话术参考:当然,我们谁都不希望自己会有什么意外,我相信也肯定不会有意外的。

不过您想一想,您放心把100万一次性给孩子在他只有20岁的时候么?我相信大多数的父母都不放心,那有没有一种方式可以源源不断地保障孩子未来的生活?保险就是安全、持续、稳健的财富传承最好的方式。

(8)异议:以前就买过,不过赔了,不想再买了!!话术参考:您什么时候买的啊,您取得时候到期了吗?保险到期后不仅保本,而且红利收益也不错的,例如XX保险的分红达到了X%。

2.没钱(1)异议:我正存钱准备买房子。

话术参考:这很好呀,房子对任何人来说都很重要。

我想一栋理想的房子价格肯定不菲,可能大大超过了您的预算支出。

而且,您需要先交一订资金才能取得这栋房子的优先权,如果在预定时间内交不上剩余的房款,订金也就被没收了,是吗?(2)异议:现在我的钱都用在股票和生意上,抽不出钱来,我老公和儿子都买了保险,我无所谓啦!话术参考:是吗?太太,您真是一位贤惠的妻子和非常伟大的母亲,要知道在我客户中您是第一位,而且这样看来您家里是很有钱的,不过不知道您想过没有,当您退休后,您还能象现在这样花钱很自由很宽松,还能象现在一样,不用向丈夫要钱用,更不用您孩子的钱吗?如果就凭现在的存款和福利金,到时会不会影响您的生活品质呢?(3)异议:我现在能交保费,十年、二十年后我不能保证还支付得起保费话术参考:王先生,您的想法很实在,交不出保费有哪几种情况呢?是意外吗?是工作变换吗?那正是我们保障的范围吗?如果您认为要为家庭做保险是事不宜迟了。

(4)异议:我付不起保费话术参考:是的,您付不起保费,但是您别忘了,您也付不起生命的代价,生命本来就是昂贵的,一个人死了,最后一次的住院费、医疗费、丧葬费最起码也要四、五万才能摆平。

这些费用,我们可以选择两种方式支付,可以是将来一次支付,这样可能会给寡妻幼子留下债务;或者用分期付款的方式,趁现在年轻力壮能赚钱的时候,轻松愉快的分期交付?(5)异议:时间太长了,有时候急用钱,拿不出来!或者我的钱短期要用。

话术参考:我们也考虑到这些情况,因此在客户急用钱时会提供70%左右的质押贷款,解您燃眉之急。

当然,保险是专款专用的,建议您不是特别急就不动这笔钱,为您后期提供一个良好的保障。

3.家人不同意!(1)情况一:家人在身边话术参考:这位女士,您真是世界上最幸福的女人了,您先生如此尊重您的意见,而且他是如此地爱您,因为您先生购买这款产品其实不是为了自己,是为了给您的幸福生活提供更好的保障啊!(2)情况二:家人不在身边话术参考:您购买这款产品就是为了给您的家人提供未来幸福生活的保障,这是对您家人爱的最充分的体现啊,他们可能还没有理解您的良苦用心,您需要和他们再好好地交流一下啊。

4.不急(1)异议:过几年保费降低以后再买话术参考:很多人都认为目前的保费很贵,想等以后保费降低些才买。

的确,目前中国的保费和外国相比,确实稍高了一些,保费高的原因是中国的投保率和先进国家不能比,而投保率的提高,却不只是我们银行或者保险公司的责任。

陈先生是行业里的领袖,您的企业成功了,或许认为不需要再靠保险帮助财务,但问题是连您都不愿意作为模范,自己买保险来提升投保率,那么大批的中小阶层人士,何时才能享受到因投保率提高而带来的保费降低的好处呢?前人种树后人乘凉的道理大家都知道,如果说以前黑白电视贵大家都不买,制造电视的人得不到支持,继续开发新产品,现在哪里有彩色电视看呢?(2)异议:等一段时间再说吧!话术参考:当然啦,这是一项长期的契约,考虑也是非常重要的,只不过,事故不是等您考虑好才会发生的,早一天投保,早一天受益,要是等到事故发生再说就晚了,既然您能认识到保险的意义,早晚都要办的,那您还等什么呢?(3)异议:等老李买了我再买话术参考:很多东西可以参考别人的,比如汽车、房子等,但唯独保险不可以人云亦云,因为每个人健康状况,家庭背景、经济来源都不同,您应该根据自己的情况来决定。

(4)异议:我以后再买话术参考:迟些买,不如现在买,为什么呢?原因有三个:第一,越年轻买保费就越便宜,迟些买就会平白无辜地多给了一些钱,但实际上买的东西是一样的,还少保了几年,不划算。

第二,在接下来的日子里,我们没办法保证我们的健康状况会怎样,等到保险公司可能会因为健康问题不接受我们的投保时,想买也不能买了。

第三,早点参加就能早点完成这个计划,我想您不希望您退了休以后还要继续交钱吧?(5)异议:等我付完贷款以后再说话术参考:贷款并不是可怕的事,因为目前的社会状态,负债是良好的信用表现,而一个潜在的危机是:假如在偿债期间,收入突然中断而无法弥补,不只是乱了脚步,而且如果是家中主要收入者发生意外,永远不能再有收入,这时家庭的打击会更大,所以保险是马上行动的,不能老等着债务偿清后再购买,您说对吗?5.没信心(1)异议:对国家政局没有信心话术参考:保险是运气低迷时的护身符,为防止不幸接二连三的发生,买保险是最佳的。

您关心政局是需要的,可是当您缺乏安全感时,您最需要的是完全保障。

人寿保险是您的“救生圈”,当您沉船时,它给您唯一安全感。

(2)异议:社会动荡不安,谁知道明天命运是什么?还买什么保险?话术参考:这只是假设对不对?其实保险也是相同的情形,这么考虑,表示您是很有远见的人,相信您一定会同意先买一份保单来保障未知的将来,对不对?所以麻烦您在这里签名。

(3)异议:万一发生战争或政治局势有变化怎么办?话术参考:不用担心政局动荡,谁也不能预测将来,唯一的办法是先做一份准备,所以您买一份保险,就多一份安全感。

(4)异议:保险都是骗人的话术参考:您说的可能是在保险公司购买的某些保险产品,而不是我们现在所说的在银行购买的银保产品,保险跟保险也是不太一样。

我们的保险是柜面保险,注重收益而不是保障,不仅保底,而且有分红,另外还送一份保障,而且在银行卖的保险都是经过严格审查的,到期后收益非常不错。

(5)异议:我一直对保险不感兴趣,因此没有真正了解过话术参考:现在我们很多客户都会主动来了解保险,因为它会是未来一种很重要的理财工具。

很多客户经过我们介绍后,也都买了,足见这个产品还是具有很大的吸引力,您不妨试着了解一下……6.对红利质疑处理:(1)异议:您们分红的保底利率到底是多少?话术参考:分红的多少是不确定的,由于国家政策严格规定,我们对分红标准不能给明确的承诺。

我们银行拥有一支非常专业的投资专家队伍,相信会是比较乐观。

(2)异议:这次分红这么低,我怎么相信以后的分红会不错?话术参考:分红产品是一项长期的投资工具,应当看的是保单持有人的长期而不是短期平均回报率。

按分红产品的投资组合,若此次分红较低,也代表其他投资工具不会太高,甚至有可能亏损。

而我们至少还有正的收益。

再以长期来看,平均回报率必定会更乐观。

(3)异议:具体能拿多少利息不确定,分红只是噱头,不存!话术参考:先生,这是我们统计的以前类似产品的分红收益率的图表,您可以参考一下!从以往的分红收益情况来看,分红是有保证的;而且很多像您这样的客户都购买了这款产品,可以给孩子提供教育金、创业金,可以给自己提供养老金。

7.保险期限太长:(1)异议:产品期限太长了话术参考:先生您看,就像定期跟活期相比,活期随时都可以支取,但是年化收益率只有0.44%,定期3个月的收益率 3.1%是活期利率的7倍左右。

时间越长您获得的收益也越多。

我们这款产品是一个中长期的理财产品,相应的它的保障时间也更长。

(2)异议:如果利率上升肯定不划算话术参考:如果未来利率下降,届时您需转投到一个利率更低的产品,肯定不划算,如果利率上升,则保险公司的收益也会提高,既有额外提高的分红来弥补。

若急需用钱,也可以办理减保或退保,若期限长于5年,还会有一定收益,若是需临时的资金周转,为了使利益最大化,还可申请保单质押贷款。

(3)异议:万一您不做了我找谁话术参考:这对您是一点关系都没有的。

我是代表银行来的,不是代表我个人,如果我真的调离银行,我们银行专门成立了客户服务部,他们会为您提供良好的售后服务,您的保障是不会变的,所以您不用担心这个问题。

(4)异议:中间赎回有损失,不存!话术参考:先生,是这样的,如果您不是特别需要用钱,我们是不建议您中间赎回的。

当然,如果您急需用这笔钱的话,您进行保单贷款也是可以的。

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