数量 3 5 9 ……
制表人：
分公司经理：
22
计算安全库存时还可以采取一种相对简单的方法
周
预期的 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12. . . 52
每周销
量
0 13 10 0 5 33 6 17 6 29 25 7. . . 7
13
23
10
5
前置时 间*内的 销售预 测
38 39 23 23 35
6
4、在库存积压的同时，紧急要货的情况又 大量存在，造成库存管理混乱，客户满 意度降低。
库存积压
紧急要货
库存管理 秩序混乱
客户满意度降低
7
原因分析：
1、销售分公司无法提供准确的销售预测数据，造成大量随机 要货。
2、半年/年度的计划/预测工作不完善，导致生产与销售之间
缺乏协调，紧缺产品供应不足，分公司要货申请常常无法
第二步： 分公司根据销售预测，定期向销售公司提出要货申请
第三步： 根据要货计划，同事业部财务部进行额度结算
第四步： 销售公司集中各分公司要货需求，联系彩电生产基地供货
第五步： 分公司实现销售回款后，将购货成本转回资金帐户继续周转。
销售利润
分公司按比例提取，计入费用帐户 其余利润转入事业部
15
第三阶段：事业部根据销售业绩进行结算，发放奖金
费用帐户 销售分公司
开展业务， 实现回款
经销商/ 零售商
11
对于各分公司，在条件成熟的情况下，将逐 步推行“流动资金额度管理”，销售模式及 成品库存管理流程的说明如下（以电器事业 部为例）：
第一阶段：事业部向销售公司/分公司提供流动资金及费 用贷款
第一步：事业部根据彩电销售目标，周转速度目 标等确定分公司流动资金额度
测
分公司销售
分公司市场经 理
采用客户集合分 析的方法，进行 周销售预测
每周一之 前完成
客户集合分 析方法举例 （下页）
18
客户集合分析方法的运用程序
程序 任务
执行/主持人
如何操作
时间/频率
1. 收集客户信息 各销售人员 各销售人员对自己负责的客 周一上午 户的周产品销售信息进行收 集
2. 做出销售预测 各销售人员 根据前面信息及其他信息， 周一下午 做出下三个月的周销售预测
4. 销售公司向各 分公司按计划
示
1. 事业部根据销售目标，预期周转 等提供分公司流动资金贷款
出要货申请
发货
意
图
2. 分公司与事业部结算，支付货款 资金帐户
5. 销售分公司与 经销商/零售商
6. 分公司将销售回款补足流动资金 后，按比例提取费用，并将余额 转回事业部
1. 事业部根据预算拨付分公司费用
表三
分公司销售预测 XX年X月X日
时间 第一周
台数
X月X日-
机型
X月X日)
第二周 X月X日X月X日)
A2991 T2998
表二
分公司销售预测 XX年X月X日
时间 第一周
台数
X月X日-
机型
X月-X日)
第二周 X月X日X月-X日)
A2991 T2998
表四
20
分公司销售除运用客户集合分析法外，还可采用 综合因素分析法预测某一客户的销量
得到满足
多要货、多库存以备不时之需。
3、缺乏对分公司库存管理的考核机制 货，库存积压没有压力。
分公司随意要
4、缺乏严格的库存跟踪监控体系，管理信息系统利用不充分。
8
第二部分：销售公司与分公司成品库 存管理流程 •流程原理
9
新的流程旨在克服现有的问题和不足，针对上述原 因，逐项进行改进。
新的销售公司/分公司成品库存管理程序主要从四个方面提出改进建议：
3. 价格变动 •价格变化对某一产品销售的影响
的影响
•本公司价格调整计划及影响
•竞争者价格调整及影响
•销售数据库
•
本公司价格政策
•客户/竞争对手访谈
4. 促销活动 •促销活动对特定产品的影响
的影响
•本公司促销计划及影响
•竞争者促销计划及影响
•销售数据库 •本公司价格政策 •客户/竞争对手访谈
21
第一步：分公司定期（按周）作出销售预测， 提出要货申请
•各分公司流动资金贷款额度的确定方法
12
第二步： 同时根据预算向销售公司及各 分公司提供日常经营费用（固定费用， 促销费用，人工费用等）
第三步： 各分公司分别设立“流动资 金帐户”和“费用帐户”，用于销售 购货和日常费用支出
第四步： 事业部定期（每季）评估、 调整分公司流动资金贷款额度
13
各分公司运营资金额度的确定方法
机密
初稿
销售公司与分公司成品 库存管理流程实施手册
Part Ⅰ:成品库存管理现状及 问题分析
2
现状与问题
1、KJ现有库存使用效率相对较差，表现为库存 过高
分公司自有库存/销售额 天数
分公司当地总部库存/销售额 分公司所在地库存/销售额
天数
天数
高
156 高
282
高
438
平均
75
平均 107
平均
188
机型
销售预测 安全库存
(台)
(台)
T2101
T2102
T2112
• • •
25
第二步，销售公司收集整理要货申请，经核准后 安排发货和生产
程序 任务 执行/主持人
如何操作
时间/频率
1.
收集、汇总、 整理要货申请
销售公司 汇总各分公司要货申请； 按每周三上午 销售计划员 生产基地供货分布整理申请
2. 核准分公司要
4
XX分公司的库存周转情况
销售库存情况(99年4月-10月) 机型，千台
260 100
76
销售大于2,000 6%
台
7
销售在5002,000台之间
76%
52%
销售小于500 台
88
17
机型
18
6
销售台数
资料来源： XX分公司成品仓数据
31
平均库存 台数
周转缓慢的机型
• 以平均每台1,500元估算
，滞存成品的成本达 3,539万元人民币，每月 的资金占用成本约达7 万元
4. 生产基地确认后供货(也可直供分公司)
初步
彩电生产基地
电
3. 销售公司集中分公司要货申请后，根 据库存、生产计划联系生产基地供货
器
4. 与 财
3. 事业 部财
事务
务部
业
部 沟
沟通 信息
部通
销
1. 事业部根据预算提供销售公司费用资金
资金流 信息流 货物流
售
销售公司
系 事业部 (财务部) 统
2. 分公司根据销 售预测定期提
机型 现有 安全 销售 定货 库存 库存 预测 需求
T2101 15 8
10
3
T2102 10 5
10
5
T2112 8 10
7
9
4. 汇总形成分 公司要货申 请
产品会计
编制、填写分公司 要货申请表，分公 司经理审定
XX分公司要货申请表
每周二下午 （X年X月X日—X月X日）
机型 T2101 T2102 T2112 …… 合计
6. 形成分公司销 售预测
市场助理 市场助理将最终销售预测形 成预测表，交给分公司产品 会计
周二上午
举例
销售员A： 百货大楼 电器专营店A， 超市A
下页表一
下页表二
下页表三
下页表三
下页表四
19
客户销售预测 XX年X月X日
客户名称
时间 第一周
第二周
机型 预计销售台数 XX XX
表一
销售预测讨论会
会议记要 参与人员 主要议题 会议结果
货申请
销售公司 销售计划员
根据分公司库存动态、销售动 每周三下午 态、生产基地的生产状况、销 售公司库存情况等因素，对分 公司要货申请进行审核，决定 是否批准。
-批准同意，照要货计划安排
发货：如果计划无异常；
-按照要货计划发货，但对分
公司提出增加或减少要货的建 议：如果要货计划未能反映出 分公司库存与销售的情况，有 可能导致积压或缺货；
平均日销 量
计算公式
SS=Kss x LT2xd2+ error2xLT
Gu(Kss)=
(1-CSL)xQ LT2xd2+ error2xLT
SS：安全库存
Kss：误差调整示数 LT ：前置时间波动 d：平均日销售 error：销售预测误差 LT：前置时间
CSL：客户服务水平
Q：订货量
分公司产品安全库存 x年x月x日
运营资金预算=分公司平均日销售额 X（成品仓周转天数+在途周转天数）
•成品仓周转天数为销售公司统一确定的目标，如30天 •在途周转天数为销售公司根据运转距离与运输条件确定的天数， 如4天
14
第二阶段：各分公司利用流动资金额度滚动经营，实现 购销模式
第一步： 各分公司根据彩电销售目标（年度目标）、市场状况、客户回款、 库存水平等预测销售情况（月度、季度的销售等）
计划员
• 前置时间
波动
• 历史平均
销售
• 订货量
• / • 前置时间长短的波动 • 台/天 • 平均到每天的历史销售量 • 台 • 每次订货量
• n 前置时间2 -(前置时间)2
n(n-1)
• 历史销售*/天
• 信息管理中心 • 信息管理中心
• 可以取销售预测作为订货量 • 市场助理