•第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的 产品来满足她的需求
•1、根据需求确定产品 •2、推荐你所确定的产品
1、确定产品
•你的 •产品知识
•顾客的 •需要
•+ •顾客的 •消费能力
•= •适合的 •产品
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的 需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
销售五步骤
•步骤一：迎接顾客 •步骤二：了解需要 •步骤三：推介产品 •步骤四：连带销售 •步骤五：完成销售
•第四步：连带销售
售中连带
售后连 带
•1、售中销售
❖ 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖 给她最多一件产品
❖ 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您 就有可能卖给她两件以上的产品
•请牢记展示三件，卖出两件原则
赞美很重要！
让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最 好的方法是-----真诚的赞美顾客
赞美小Tips
❖ 真诚----发自内心的赞美 ❖ 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身
材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美 的地方 ❖ 赞美时目光要注视顾客
销售五步骤
•步骤一：迎接顾客 •步骤二：了解需求 •步骤三：推介产品 •步骤四：连带销售 •步骤五：完成销售
促成交易
•掌握时机，促成交易
购买讯号有哪些？
•仔细查 •看资料
•问售后服务
•肢体语言 •问使用方法
•讨价还价
•要求试用
•促成交易的方法
▪ 直接法 ▪ 假设法 ▪ 选择法 ▪ 总结利益法 ▪ 最后期限法
培训内容
•一、正确的心态
•二、售前准备 •三、销售五个步骤
•四、售后服务
•五、售后服务
化妆品销售技巧培训教 程
2020年4月26日星期日
•培训目的
❖掌握基础销售技巧 ❖有能力开展销售工作 ❖提高销售业绩
培训内容
•一、良好的心态
•二、售前准备 •三、销售五个步骤 •四、售后服务
•一、良好的销售心态
销售的定义
• 销售人员的心 态
• 良好的销售态 度
• 设立目标
•“销售”的 定义
化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选 择最适合其需要的产品，并提供周到的服务 和指导。
打招呼小Tips
表情（微笑） 目光（亲切、柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切）
接近顾客的时机
当顾客无明确目标、四处张望时 当顾客停下、目光注视某件产品时 当顾客用手触摸某件产品时 当顾客从看商品的地方抬起脸时 当顾客与你目光相对时
接近顾客话术示范
n “您好，欢迎光临。这是诱惑彩妆专柜” n “您好，欢迎光临。这是诱惑品牌的XX产品，我给您试用一下
•开放式寻 问
•哪方面 •为什么 •怎么样
•“您想了解哪方面的产品？” •“您为什么不化一下妆呢？”
通过正确寻问把“机会”转换为“需要
”•对不愿意开口说话的顾
客
•有没有 •是不是
•限制式寻 问
•或者
•“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设 计妆容” •“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴 趣现在试一下？” •您想不想知道您最适合使用什么颜色？
请注意
❖ 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 ❖ 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 ❖ 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 ❖ 试用您所推荐每一件产品
•2、售后连 带
顾客确定购买后（开票时或付款时）
售后连带的产品
❖ 节日促销产品 ❖ 配套产品 ❖ 明星产品 ❖ 其他类别产品 ❖ 低价位产品
•销售人员的心态 •积极、乐观 •自信、热情
•态度决定成功！
•正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
•设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否 ，从而体会到满足感与成就感
•设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
销售五步骤
•步骤一：迎接顾客
•步骤二：了解需要 •步骤三：推介产品 •步骤四：连带销售 •步骤五：完成销售
•第五步：完成销售 处理异议 促成交易
•常见异议
1、误解--错误的观念 2、价格异议
处理“误解—错误的观念”？
询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
处理价格异议
重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法
•第二步：了解需要
要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过
程
•注视、 •留意
•感兴趣
Байду номын сангаас
•联想
•产生购物 •欲望
•比较 •权衡
•信任
•决定 •行动
•满足
“机会” 和“需要”
•机会
•顾客对化妆的兴趣及对美的向往
•需要
•顾客想要改变形象及变得更美的愿望
通过正确询问把“机会”转换为“需要 ”
•对愿意多说话的顾客
培训内容
•一、正确的心态
•二、售前准备 •三、销售五个步骤 •四、售后服务
二、售前准备
•硬件设施 •准备
•软件设施 •准备
硬件设施准备
•至关重要
•柜台陈列
•陈列的重要性
❖树立品牌形象，提升品牌档次 ❖吸引顾客目光，增加成交机会
•陈列要点
❖干净 ❖整齐 ❖统一 ❖标准
•其它硬件设施准备
宣传资料：产品手册、产品系列小册子 试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本
软件设施准备
•知识
产品知识
•技巧 销售技巧、护肤、化妆技巧
•形象 制服、全妆、亲善的态度
培训内容
•一、正确的心态
•二、售前准备 •三、销售五个步骤 •四、售后服务
销售五步骤
•步骤一：迎接顾客 •步骤二：了解需要 •步骤三：推介产品 •步骤四：连带销售 •步骤五：完成销售
•第一步：迎接顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾 客愿意停留在柜台 。
看看好吗？” n “您好，欢迎光临，您现在手上拿的眼影正是今季最流行的颜
色，我给您试用一下看看好吗？” n “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”
销售五步骤
•步骤一：迎接顾客 •步骤二：了解需要 •步骤三：推介产品 •步骤四：连带销售 •步骤五：完成销售
了解需要
了解了顾客的购买心理过程，就可通过正 确寻问，发现销售机会，然后在最短时间 内诱导顾客说出需要，并确认需要 。