建材产品电子商务模式
(一)、建材市场特点
1.家居产品是一种半成品，需要顾客进行实际体验，也需要很多线下后续服务上的跟进。

2.客单值很高，消费者下单前要考虑的因素很多，当前的国内消费者还很难接受大额度的网上支付。

3.家居建材行业属于刚性需求行业，不属于快速消费品。

消费者注重的是家具放在房子里是否合适，这些问题是线上解决不了的。

4.家居建材行业80%是在于服务，家居产品的物流和售后服务是发展家居企业电子商务的瓶颈。

5.线上跟线下的渠道冲突问题，在电子商务平台上销售的产品，利润怎么和经销商分成，如何协调与经销商的利益问题。

6.有些家居产品属于定制性很强的产品，电子商务在企业网店不完善的情况下很难实现。

一般采取网上下单，实体店支付的形式运作。

(二)、我国建材行业供应链
我国建材产品从生产到消费的整个过程,其供应链具有以下两个基本特点:
(1).流通环节和交易层次多、交易渠道复杂。

与发达国家相比,我国建材流通环节较多,建材产品从出厂到消费者手里,在国外成熟市场一般需2～3个环节,而在我国则往往需5～6个环节;建材在流通环节上的去向多样,往往难以监控。

(2).信息不对称、物流效率低,批发环节所占成本比重过大,交易环节、交易渠道复杂,使交易信息不对称、不透明,流动无序,致使建材产品在流通过程中的批发环节成本较高,从而增加了产品的销售成本
目前，中国建材行业电子商务数量达上百家，主要可以分为四种类型：一是家居建材类垂直交易平台，如齐家网、篱笆网、九正建材网等;二是平台式购物网站，如淘宝网、拍拍网等;
三是传统家居建材渠道以及家居建材品牌的网上商城，如百安居、东方家园、爱朗卫浴等;
四是房地产门户以及综合门户等网站的建材频道，如搜房、焦点、新浪等。

在上述四种类型的电子商务网站中，家居建材类垂直交易平台所占的市场份额最大，且增长速度最快。

(三)、建材电子商务网站案例
欧琳橱柜
采取“独立自有电商平台+淘宝、京东+新浪、搜房家居”的模式，目前主要推广自有独立电商官方网站
1.线上线下互动、结合销售。

欧琳在全国有很多的终端实体店，用户可以到店里进行参观，同时用户买的产品，网上下的单，可以由线下代理商提供本土化的服务，按照用户的要求、设计、安装、售后等等，这样线上跟线下进行一种补充跟互动。

2.线上、线下产品的价格进行区分
由于考虑到代理商、专卖店的利益关系，欧琳在产品线上做了一下区隔，就是线上跟线下部分产品做得不一样，可以改个配置，改变一些小部件，以全新的一种命名方式来出现，这样专门开辟了网上销售的产品线。

3.合理解决经销商利益冲突问题
第一，线下的代理商经营的是线下的主打产品，从产品线就分开了。

第二，给经销商结算配送、安装、售后费用，让经销商在配送方面能获取一定利益。

货源由总部控制，利润与经销商有一个结算的分层模式，比如配送一个，按照销售金额给代理商提供五个点或者八个点等这样一个内部的结算方式。

4.网销产品的构成及收益分配原则
目前欧琳网销产品主要由三部分构成：
第一部分：欧琳的中低端产品
第二部分：跟现有代理商有部分交叉重叠的产品
第三部分：完全网络专供产品，代理商没有
网络专供产品先期会在合作的分销网点适当的备货，但货不会很多，因为会考虑到货的流向，这批货必须处理在网上，不允许在线下销售。

林氏木业
1.没有实体店面支持的纯粹线上销售模式，要增强消费者对产品真实度的可信度和信任感，需要有大量专业图片作支撑。

林氏木业成立了自己的摄影公司，每出一款新品都由摄影公司第一时间内拍出产品图片，且图片会经过专业的设计搭配。

2.产品定位：微利路线+特色产品
低价让利策略及打造特色拳头产品成为其杀手锏，当家居市场处于50%的暴利时，林氏木业走10%的微利。

逐步打开知名度之后，他们开始打造自己的拳头产品，找产商合作开发林氏木业的自身品牌——林氏田园沙发，用“模仿+改良的模式”打造出了独具特色的林氏田园家居。

3.情感口碑+长尾消费的销售模式
首先,，活动前期留出充足的预热期，争取更多关注；其次精心挑选活动产品，一般是热卖品搭新品组合，既保证销量，又便于推介新品；最后用讲故事尤其是情感故事来包装产品，使其更具生活感，牵动消费者情感需求。

（讲自身的创业故事）
4.物流模式：中小物流公司配送+30天无条件退货
林氏木业采用与多家物流公司合作，特别是和一些中小型物流公司的合作。

林氏木业网络销售的物流费都是林氏自己包运费，林氏在包了物流费后尽量与物流公司协议把物流费压低两个点，再在生产成本上节约出两个点，自己再少赚几个点。

用这几个点的利润去换取更高的销量。

（30天无条件退货）
5.外派项目，帮员工开店，留住优秀电商人才
如果有工作非常出色的客服人员，公司会为其在淘宝上单独开一家淘宝店，让其作为掌柜去营运整个店铺。

这样的“外派”店铺是做线下传统家具品牌的网络经销，通常会专营某一类的家具产品。

6.坚守淘宝阵地，广告主要投放淘宝
广告投入最多的是直通车，除了硬广，林氏木业的推广费用有一部分用在了社区营销上。

在论坛性质的“淘帮派”林氏木业的排名已经可以排到前十名的位置，帮派人数已经接近万人。

林氏木业把淘帮派当做自己在淘宝的“口舌”，所有活动、以及新品都会通过淘帮派来发布。

(四)、关于土巴兔的思考
一个完整的企业电子商务，应该是一个完整系统，包括上游的产品、仓储、物流，中游的品牌、推广、平台，下游的交货、服务、收款等。

只有三者融合，才能建设成为一个最佳电商模式。

实际上，企业网站+淘宝商城的模式，比较适合一些网络人才不足、只将电子商务作为从属地位的企业进行运作。

而在企业网站之外独立设立网络商城的，则需要有一套完整的商业模式，并经过实践检验的。

网络商城最好从“专”做起，做出影响和成绩之后，再延伸和扩展产品线，增强客户的黏性。

1.土巴兔现阶段发展建材行业市场：
(一).
在技术层面上,既要推动以信息网络技术为主要手段的建材电子商务在全行业的应用,又要推动现有批发企业向代理商和配送商的转变。

这一新型建材商品流通模式的内容主要有:
(1)供应商与分销商通过建材电子商务平台直接进行网上价格撮合。

(2)成交信息直接传递到区域配送中心,通过地区配送商进行配送。

(3)分销商通过区域结算中心直接与供应商进行结算,并支付建材电
子商务提供商和配送商相应的费用。

(4)区域配送中心有一套相对独立的配送信息系统与供应商和分销
商相连。

在这一模式中,建材电子商务平台(建材的电子商务市场)
与交易各方相连,是建材行业的交易中心和信息中心,居于核心位置。

这一虚拟的建材电子交易市场通过与真实的物流配送系统和区域结算系统相互协调运作,实现建材商品的高效流通。

(二)
发展电子商务，可以将部分环节和利润分享给经销商，只是需要把握好权责对等的原则。

同时，企业可以借助经销商的线下平台，实现线上与线下的互动。

比如说，企业可以为每个地区经销商建立一个页面，在价格核算中计入企业部分和经销商部分，并由经销商实现仓储、配送和服务。

同时，在经销商终端设立展示设备，让经销商未能上样展示的产品也通过设备展示出来，给消费者更多选择。

当经销商也融入企业电子商务平台中，得到一定的权利并承担一定的义务之后，两者必然更好地结合，从而有效推动企业的电子商务建设与发展。

2.需要成功的网络口碑营销模式
加大“虚拟社区”的建设，增加论坛人气。

规定员工必须上网，并且活跃在全国各大社区论坛上，一是大量的正面报道土巴兔的最新信息，二是随时解答论坛上客户网友的质疑。

3.针对电子商务客户群体专门建立一条生产线
定制一款针对电销客户的超高性价比网销专供产品，此外，专门成立独立运营的子公司开更好实现线上线下的良好对接和服务。

针对线下部分运用科学精准的经销商渠道布局，使得电子商务部
分的订单一旦生成，各地经销商便可直接进行上门服务。

这样可以控制物流成本，也可以提供优质的服务。

4．采用创新的O2O营销模式，抛弃了传统经销商模式，采用连锁经营模式。

这种全新模式由总部、合作商、加盟商三方合作。

总部负责统筹调度，合作商负责物流仓储，加盟商负责终端销售，三方都能参与利润分成，这就解决了线上与线下利益冲突的问题。

5．设立往下产品展示区
将产品图像进行电脑技术设计，通过立体形象的虚拟产品橱窗展现在客户面前，并且根据全国各地、各季节、装修各阶段等不同需要展示不同的商品情况，24小时为各种客户提供服务。

5.扩大土巴兔与各大银行结算系统及网上结算平台的联网力度，开
发网络结算系统，将网上销售的结算与银行转账系统联网。

与银行合作实行装修贷款。

6.实行供应商认证制度
供应商认证是一种正式的考核供应商的业务和工作方法的认证过程，通常是由功能交叉的团队执行高密度现场审计，供应商一旦认证，意味着其工作过程和方法全部在质量控制之内。

他们提供的原材料、配件或子系统一般也无需检验。

通过认证收取一定的费用，再建立一套考核体系，考察装修公司的装修情况、质量情况、售后服务情况，定期进行评估，对服务出现问题的供应商建立书面警告、暂停合作、装修公司清出三级制度。

对服务较好的装修公司建立提前付款、重点推荐销售等奖励制度，确保土巴兔
网站供应链的服务质量。