蝶泉分销渠道中存在的问题： 1、由于地理因素，距离昆明市场比雪兰远，失去了昆明市场的很大一部分占 有率，保鲜产品的市场占有率很小，而常温产品因为时间上没有绝对的优势也 不是很理想。 2、产品品种少，而且规格单一。不利于企业占取市场
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3、管理水平：像“蝶泉”这样的生产企业在分销管理、零售运作等方面缺乏 一定的应验能力，所以选择良好的中间商至关重要。 4、资金实力：若采用较短的分销，比如直接渠道，公司就需雄厚的 资金 支持，但是蝶泉不像伊利、蒙牛这样的一线品牌，不具有充足的资金承担这些 费用，因此需借助中间商来进行分销。 5、渠道成员的集中度低: 蝶泉并没有科学严格的标准来对批发商和零售商进 行衡量，虽然每一层的成员都很多，但是质量并不可靠，特别是对于二三线奶 粉品牌来说，不要急于把摊子铺的过大，而应该有计划、有步骤的进行市场开 发。对于渠道来说，要进行有机的组合，前期可以先把产品导入一个渠道，逐 渐建立品牌影响，随着市场规模的扩大，而逐渐的扩大渠道类型。 6、信息回馈滞后：蝶泉采用传统的长渠道，没有自己的销售平台和网络平台， 也就无法把握市场的走向，所以，蝶泉的市场一直无法打开，也才会出现我们 上次所说的产品种类单一滞后 的问题 7、渠道单一：奶粉企业目前的主要销售渠道有四种：医务渠道、直销渠道、 商超渠道、传统渠道（以二级批发为主），但是目前行业内大部分企业的渠道 并不是单一的，而是采取一种复合式的渠道，蝶泉采取的单一的传统模式，这 并不利于企业市场开拓。
公司简介
雪兰
昆明雪兰牛奶有限责任公司是云南省最大的液态奶生产企业，拥有 8 个 设施完善、设备一流的现代化奶牛场和 10 个奶牛合作社，饲养 10000 多头优
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质健康的荷斯坦奶牛和杂交黑白花奶牛，全部采用机械化挤奶，从原料奶生产 阶段即建立和完善危害分析和关键控制点安全控制体系（HACCP），牛奶从挤出 到产品灌装出厂在 4-6 个小时就可以完成，产品优质、新鲜、安全。 公司拥有国际一流的美国国际纸业新鲜屋盒装鲜牛奶生产线 2 条，世界著名的 瑞典利乐公司的利乐砖和利乐枕灭菌奶生产线 3 条，塑杯酸奶生产线 2 条，国 内先进的瓶装奶生产线 6 条，袋装奶生产线 10 条，酸奶生产线 6 条。同时， 公司还拥有丹麦 FOSS 公司生产的 MS-133B 型乳成份分析仪，美国 BENTLEY 公 司生产的 SC-150 型牛奶体细胞计数仪等先进检测设备。目前公司有三大系列、 11 个规格、21 个品种的乳产品。主要有 UHT 纯鲜牛奶、消毒牛奶、酸牛奶、 甜牛奶、乳酸活性奶、草莓奶、巧克力奶、香草奶、橘子奶、香蕉奶、学生饮 用奶等产品。公司的生产设备和工艺技术先进，雪兰乳品的承诺是“新鲜、优 质、营养、安全、卫生”。
雪兰牛奶和蝶泉牛奶的分销渠道比较研究
李月娇 200810902126 昆明理工大学 管路与经济学院 市场营销 08 级
摘要：随着社会经济的发展，市场竞争的日益激烈，越来越多的企业在建设分
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销渠道的环节上也越来越重视，特别是快速消费品的分销渠道，是连接企业和 消费者的桥梁和纽带，是企业制胜的武器和法宝，是企业取得市场占有率的必 要途径，也是消费者获取产品和服务的通道。作者选用雪兰牛奶和蝶泉牛奶的 分销渠道来做比较，分析它们各自分销模式的区别和发展趋势。 关键词 牛奶 分销渠道 比较 Abstract：With the development of social economy, the increasingly fierce market competition, more and more enterprises in the construction of distribution channels link also pay more and more attention to, especially fast moving consumer goods distribution channel, the enterprise and the consumer is the connection of the bridge and the link, is the enterprise winning weapons and magic weapon, is the enterprise obtains the market share, is also the necessary way for consumer products and services of the channel. The authors choose snow aram milk and butterfly spring milk distribution channels to do the comparison and analysis of the difference between their respective distribution model and its development trend. Key word Milk Distribution channels comparison
Istructor：Prof.Ning De huang Day period：In September 2111
雪兰牛奶和蝶泉牛奶的分销渠道比较研究
目录
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1、摘要及关键词..............................................2 2、雪兰公司和蝶泉公司简介..................................3-4 3、雪兰公司的分销模式及优势劣势............................6-8 4、蝶泉公司的分销模式及优势劣势...........................9-10 5、雪兰及蝶泉的营销能力分析.................................11 6、今后雪兰及蝶泉分销渠道发展模式........................12-13 7、参考文献.................................................14
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场先机，容易失去市场占有率。 6、终端牛奶店铺货率不够广，昆明市面上的牛奶多达十多种，有伊利、蒙牛 等大品牌，也有欧亚、来思尔等七、八个本土品牌，竞争很大，但是在货架、 冰柜等地方的铺货不是很好。 7、雪兰终端专卖店的形象不统一，各式各样，也有很多专卖店也经营其他品 牌的牛奶，这对雪兰牛奶的销售又造成了竞争。 8、大卖场陈列不错，但是终端店的货品陈列杂乱无章而且很多牛奶店没有将 保鲜产品放到保鲜柜里，导致消费者购买的产品出现质量问题，严重影响到公 司信誉。 9、雪兰竞争对手的低价策略一直是影响市场占有率的重要因素。 10、新品推出速度不快，雪兰的新品一般是跟着别的品牌推出，不利于抢占市 场先机，容易失去市场占有率。在竞争强度相对不高（三大均没有太多涉足、 保鲜产品为主的市场）的市场上，雪兰靠品牌惯性保持着较高的份额。 11、在这种低竞争强度的市场中，雪兰一直很少做消费者沟通，虽然有庞大的 终端，但一直疏于管理，使得品牌忠诚和满意度日益下降。 12、随着碟泉、海子、前进等后发品牌的低价介入，雪兰的份额丢失较快。 13、由于其对手的实力不够、行销面也没有太强的攻击性，所以雪兰仍保持着 很高的市场占有率，但这种地位随着此消彼长的推广方式而变得越来越脆弱。
综合论文课
题 目：雪兰牛奶和蝶泉牛奶的分销渠道比较研究
学 院：管理与经济学院 专 业：市场营销专业 日 期：2011 年 9 月 8 日
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subject ： study on the distribution channel of Snow aram milk and butterfly spring milk college：Faculty of management and economics Major ：Marketing 081 student name ：Li Yue jiao
新公司进入后，在奶源基地建设上，从 2003 年起每年出资 180 万元，建 立洱源县乳畜业发展基金和鹤庆县乳畜业发展基金，帮助奶农提高乳畜养殖效 益。2003 年 1 月 16 日开始，多次提高鲜牛奶收购价格（平均每公斤提价 0.13 元），让利奶农，激发了奶农的养殖积极性。同似乎完善奶站管理体系，健全 制度，体现优质优价，提高服务质量。由于措施得力，鲜奶收购一直呈上升势 头，龙头企业强劲的拉动作用日益显现。在销售上，确定了产品终端销售价格 调整方案，确立公司的产品价格竞争体系。
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注册，产品畅销全国及东南亚各国，在国际国内市场享有较高声誉，深受消费 者青睐，是中国乳业本土品牌奶粉出口排名第一的厂家。
2002 年底，四川新希望农业股份有限公司与洱源县政府达成股权转让协 议，实现了强强合作，收购政府原持有 91.8%的股份，顺利进入蝶泉乳业。使 蝶泉公司成为新希望乳业的一家控股乳品企业。
公司分销模式
雪兰
生产商
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市
外
郊
内
埠
县
经
部
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昆
部
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商
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销
商
昆
网明络ຫໍສະໝຸດ 市直内销
各
大
超
市
卖
场
消费终端
消费者
消费者
消费者
消费者
图一：雪兰的分销渠道模式
渠道优势：
1、优质奶源 （1）自有农场的奶牛，管理规范，机械化挤奶保证品质（细菌少） （2）本地奶源。“新鲜”是所以地方品牌不可剥夺的优势，相比碟泉的大理有
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新鲜优势。 （3）品牌沉淀。虽然没有鲜明的品牌形象，但消费者对雪兰还是有较强的信 赖感. 2、分销渠道短，产品流动周期短，有利于资金收回，提高经销商的积极性。 3、分销面积广，在昆明划片区分立经销商，各个县区和其他市区也有雪兰的 铺货。 4、地理优势，在昆明这个大市场中，具有地理上，时间上的优势是占取市场 的有力武器。保鲜产品差不多都是当天的，所以在昆明很有优势。 5、雪兰还有网上直销的分销渠道模式，配合现在的团购热潮，也吸引了部分 消费者。