你只有一分钟展示给人们你是谁； 另一分钟是让他们喜欢你 ！
请问你做到了吗？
(1)保持干净、清爽的仪容。 (2)面带微笑、语调愉悦、神采奕奕。 (3)亲切地招呼对方，笑容要开朗愉悦。 (4)让对方从第一句话，体会到你的真诚。 (5) (6)言谈举止充满自信，不卑不亢。
三三三原则
30分钟的准备； 3秒钟的印象； 3分钟的表达。
一、谈判中的沟通原理
• 沟通的目的：消除疑义，达成共识。使对方乐于接受 你或你的产品和服务。 • 沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）。中国讲究 “和气生财”，所以沟通中双方要友好、和睦、相互 欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各自的目的 与效果。 • 沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议； 沟通信息、思想、情感； • 沟通的三个组成部分：文字、语调、肢体语言 • 文字7％，语调38％，肢体语言55％。沟通中要正确 使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有 感染力，影响力，号召力！
买
顾问式销售中 的是什么
?
答案:感觉
• 顾客购买的一个决定力量:感觉(我感觉挺好, 我感觉不错,我感觉有效果------) • 感觉是一种看不见,摸不着但却影响顾客行 为的关键因素 • 好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给 顾客感觉 • 影响感觉的因素:你的形象,语言,语速,语调, 肢体语言,你拿的物品,产品,环境等
顾问式销售研究专家大卫.莫说:顾问式 销售永远都是必要的,特别在需要对顾 客进行教育的时候更始如此!
销
顾问式销售中 的是什么 产品 服务 品牌 独特卖点 公司 ...... 你的答案是...
?
答案:自己
1.你=产品(树立自我的市场意识) 你的质量 你的核心竞争力 你的自我包装 你的自我宣传 2.喜欢---了 我没钱 压力大
持续销售增长葵花宝典
人品的修炼
人品﹥产品
你不在是一个普通的你——
你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。
四大特质 要有弱智的表情 口条要甜 身段要软 手脚要勤快
四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实
三信 相信自己 相信公司 相信产品
而是"两心相悦"
友情提示 利剑一、卖产品不如卖自己 你不爱你的顾客,顾客怎么会爱你? 你不照顾好顾客的生意,顾客怎么会照 顾你的生意? 你不为顾客着想,顾客更不会为你着想!
顾客最讨厌的业务人员
是提供最高价格的销售员? 不！ 是: 讲就「天下无敌」,做就「无能为力」 缺乏稳定服务,特别是下定单后 …
沟通中1H5W应用：
• • • • • • what：我要沟通什么？ Who：我要跟谁沟通？ Why：我为什么要沟通？ When：什么时候沟通比较好？ Where：在哪里沟通？ How：选择什么方式沟通？ 事先准备 、确认需求、阐述观点 、 处理异议 、达成协议 、实现双赢
顾问式销售中 卖的是什么
?
答案:好处
• 顾客不会因为产品本身而购买,只有他相 信有好处才购买; • 产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦 带来哪些快乐,因为”追求快乐,逃避痛 苦”是人的决定行动的决定力量; • 三流的人员卖成份,一流的人员卖好处.
永远没有第二次机会
你有以貌取人的习惯吗？
这是个两分钟的世界
与顾客在一起你是否注意以下细节
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观念制胜
• • • • • • 销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺 销售就是服务 要想成为赢家必须先成为专家 成交是销售的结果 销售开始于拒绝 你的影响力有多大,你的市场就有多大,影响 力所到之处就是财富之处
销售冠军——443321法则
三收获 想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获
二度 了解自己的程度 要求自己的深度
一信念 行动 行动 再行动
销售业绩=（知识+技能）X态度
▲ ▲ ▲ ▲ ▲ 坚持不懈的心态 ▲ 学习的心态 ▲ 感恩的心态
利剑二、商务谈判技巧
沟通只会有好的效果 谈判才会有好的结果
3.充分的了解自己 4.让客户接受你比接受你卖的产品更重要 5.不会买自己的人永远不会成为冠军
顾问式销售中
售的是什么
?
答案:观念
• 中国有句古语:观念一变天地宽 • 了解客户的观念---在配合观念—改变观 念 • 我们的工作是协助顾客买到他认为最适 合的观念或产品 • 同一产品卖给不同顾客就成了不同的产 品,因为顾客的观念需求不同 • 顾客买的永远是他心里认为的产品,而不 是你认为的产品卖点
提升销售业绩的
我们一定要改变，这是最重要的。 只有尝试着冒险，我们才可能享受到 新奶酪的美味！正如达尔文所说“一 个物种存活，不是因为最聪明，不是 因为最有能力，而是因为对变化反应 最快。”
今天我们靠什么赢得顾客?
赢在细节 赢在用心 赢在做人 赢在系统
w
司
你在卖什么?
品 利 服 价
牌 润 务 值
最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾 客购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 – 长期投资!
顾 客 眼 中 的 价
完成观念的革命性转变
以"自我"为中心迈向以"顾客"为中心
顾问式销售不是"一厢情愿"
利剑一、卖产品不如卖自己
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销售新理念
为顾客创造价值
为顾客创造价值 顾客是唯一能够淘汰我们所有人的人。 企业持续发展的唯一途径就是不断地创造顾 客，通过提供优质产品和服务赢得顾客持续 信赖与尊重。 主要行为表现：敏锐发现并快速响应顾 客需求；顾客第一，每位员工的言行都要为 增加顾客价值承担责任；为企业内部客户提 供有价值的支持与服务。
利剑一、卖产品不如卖自己
销售是信心的传递，情绪的转移
你的定位
顾问式职业化销售
顾问-------表明身份：专家、工程师、医生、老师、 等，你在这个领域一定知道的比顾客多多，具有 权威，能影响顾客，能够发现顾客的问题并且拿 出解决的方案。
顾问式销售就是:
通过听和问的方式了解客户的准确需求 后，并根据产品特性把产品转化成一套 解决方案，然后再向客户服务的一种 销售方式。