量为5000吨，成员为全班同学，人员构成为 一个正规公司的各种组织结构，公司负责人 采取竞聘方式产生。
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1、产品销售价格550毫升2元，330毫升1.5元 2、销售公司从生产部门进价分别为1.2元和1
元
3、销售区域为河南省个地市，客户群分布 郑州市10个、新乡8个、洛阳10个，开封5个 信阳5个，南阳7个其他城市为3个
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4.设定各种沟通会话情景，既可以是营销相 关情景，也可以是非营销情景，但是，如果 组合在一起训练，就一定选择营销相关情景。 例如，去拜访某位重要顾客或用户，进行洽 谈或接待等。 5.可分组训练，也可全班集中进行，但必须 有其他人在现场作为观察者进行评价。 6.某公司表演时，其他公司作为观察者负责 评价。
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【实训成果与考核】 1.每个人写出训练的简要报告，按照二分
规则评定成绩。 2.对每个同学的现场与交流表现进行评议，
分析成功与不足，并按照三分规则评定 成绩。
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自我形象塑造
【实训目标】 1.训练服饰仪容自我设计能力。 2.培养礼貌礼仪素养。 3.举止谈吐训练。 【实训内容与方法】 1.为自己设计一个所期望的“目标营销员”形象。 2.根据营销员实际需要，设定若干基本礼貌礼仪项目进行训 练。 3.设定各种沟通会话情景，通过角色扮演等方式，训练学生 举止谈吐。
第1章 推销要素
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【实训成果与考核】 1.自我形象设计方案及实际评价。 2.礼貌礼仪展示评价。 3.会话中的表现评价。 4.在对方心目中的印象评价（结合三项训练的综合评价）。 上述四项均按照二分规则进行评分，为与其他项目的平衡， 每个人按照得分的一半记入总成绩。
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自我心理突破：跨越难堪
【实训目标】 1.培养在陌生人与众人面前敢于讲话的能力。 2.克服心理障碍，增强自信和勇气。 【实训内容与方法】 1.根据实训目标要求与学生的特点，选择设计训练项目。必须 是在众多陌生人面前作宣讲或表演。 2.既可以模拟公司为单位，组织实施，也可以全班集中进行。 但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。 3.演讲的时候，其他人可作为观察者，进行记录与评价，有条 件的可进行录像。 4.以班级为单位组织交流与评价。
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【实训要求与要领】 1.要明确目标与要求，所选行为既要有积极意义，又确实令 自己难堪，并要当众进行。 2.注重思想发动，可先组织研讨。让同学深切认识到心理训 练的必要性。通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破， 使同学产生强烈的参与欲望。 3.要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。教师与 主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能产 生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实 现自我突破。
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吴健安(第四版) 主讲教师：郭晓阳
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第1章 推销概述 第2章 推销要素 第3章 推销信息与推销环境 第4章 顾客心理与推销模式 第5章 寻找和识别顾客 第6章 接近顾客 第7章 推销洽谈 第8章 处理顾客异议 第9章 成交与售后服务 第10章 店堂推销 第11章 推销管理
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【实训要求与要领】 1.上述训练，既可以是分成三个专项训练，又可以是设定统一的情 景，组合在一起训练。 2.设计“目标营销员”形象，既可以是设计出一种方案，相互交流， 又可以是实际装扮，现场展示与评价。 3.设定若干基本礼貌礼仪项目，一般应是营销所用到的基本礼节礼 仪，如自我介绍与介绍他人，拜会与会见，迎接并为顾客服务，会 议与仪式，接待并宴请等。
关于教学方法及其注意事项
教学方法
讲解法——弄清知识体系 案例法——弄清别人解决问题的方法和思路 训练法——尝试用所学知识解决问题 讨论法——激发你的创造性潜能
注意事项
提前预习，积极参与； 知识交叉，融会贯通。
第1章 推销要素
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计划进行的培训活动
一、模拟销售公司管理 假设我们现在是一矿泉水销售公司 产品为两个规格550毫升和330毫升，年销售
周宏,吴之为等编著.现代推销学(第4版)[M].北京:首都经 济贸易大学出版社,2010.4
常文志、杨晓东主编.现代推销学[M].北京:科学出版社， 2004.9
马俊英编著.推销员实战书[M].北京:海潮出版社,2002.4
《市场与销售》杂志------美国电影《推销员》
第1章 推销要素
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现代推销学
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4.建议可采用的训练项目： ⑴在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自 我推销。 ⑵在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个 人独立表现的公益或文艺活动。 ⑶同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销 一种产品等。 ⑷到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活 动等。 ⑸以“推销”为题组织有陌生人参加的辩论会或管理沙龙。
建立公司发展方向 业务流程 职能部门分工、职责 课堂讨论
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第二步： 各部门负责人制定本部门职责分工 规章制度。
课堂讨论
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第三步：销售工作的推进 各部门制定年度计划
课堂讨论
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第四步：销售工作推进
月度销售工作总结
课堂讨论
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第五部 年度销售总结
课堂讨论
第1章 推销要素
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பைடு நூலகம்
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公司构成： 总经理一名、一名销售副总 下属 9 个部门，每个部门一位负责人 下属部门： 1办公室、 2市场部、3人事部、4销售部 5营销部、6财务部、7生产计划处、8物流处 9售后服务处，3个大区经理
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第一步：总经理的竞选 总经理第一步任务：
目录
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课程安排
课程类别：管理类专业本科生选修课 上课时间：周二下午5—6节 上课地点：5--201 成绩评定：平时作业与表现占60%
期末考试成绩占40%
第1章 推销要素
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推荐教材及参考资料
主教材：吴健安.现代推销学（第四版）。 东北财经大学出版社
陈守则，戴秀英，戴昀弟 主编.现代推销学教程[M].北京： 机械工业出版社，2010年04月