跟他说，你的周末算是毁了，干嘛不带全家去钓鱼呢？”
销售和人的心理是有关的 人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦 客户经理：把好处说够，把痛苦说透
说理财，配保障
说理财，规划未来 说理财，分析现实

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网点期交的销售观念
目 录
案例示范：
客户：女性，24岁，职业白领，“月光族”的典型代表 。来银行办理定期存款业务。 客户需求：储蓄和自身保障 推荐产品：XXXX
接触话术
客户经理：*小姐，您好！我能帮您什么忙吗？ 客户：给我办理零存整取吧。 客户经理：那先取号，存几年的？ 客户：1年吧。 客户经理：（柜员注意到存折上有5000元存款）现在银行一年 期利率有点低的。 客户：那也没办法，总比都买衣服的好，我刚毕业才一年，还 属于“月光族”，不过从现在开始得节约了，也为将来打算打算 。
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理 B、银行人员 C、保险公司客户经理（驻点） ★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容 ★说明话术要点： 1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句 经典的话进行介绍。
2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说 明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。
挂钟歪了——“意愿图象”促成交
人们买东西也是有心理需求的，当你给客户树立了比 较清晰的新图象，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图 象不满意，当客户觉得有了新的方案时候，他就一定 会把旧的状况改变，直到他将现有图象和你给他树立
的图象吻合以后，才会觉得满意，这样就达到了成交
目的。
当客户图象是歪的时候，当他的现状并不 好的时候，他可能会忍耐，会将就， 我们做销售工作，就是要把新图象给他树 立清楚，一个擅长描绘新图象、描绘客户心中 愿景的客户经理，就容易把生意做成！
挂钟歪了
家里的挂钟，12点跑到3点的位置，你会
如何做？
“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们： 人们内心有一个正确的图象，如果与现实出现了反差， 歪了，就会产生认知不和谐，这是就会感觉有种压力，有 种不安全的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。

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客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
“您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
“请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
说明环节要点：
网点期交的销售观念
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网点期交销售流程介绍
网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问

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孙子兵法
攻城为下，攻心为上
兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻 城，是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心
里面，了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳 心。
2015年最新网点期交销售技巧和话术

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网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问
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销售一个美丽的梦想

期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！ 用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象
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识别客户购买信号
例如：
恩……听起来还不错
那会因为……赔付我吗？
如果……会怎么样？ 你们公司怎么样啊？ 在银行买确保吗？ 我该如何设定保单？ 我希望在我去外地前确认保单 你们接受信用卡、存单付款吗？ 那很有趣
高端客户焦距模糊法
历史经验证明，焦距模糊的产品，容易成为长销、畅销产品；
投资≠理财 安全理财 身份匹配 奢侈品的概念（顶级品牌）
关爱年金
XX3年缴套XX10年缴
吉年富产品

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你典,组合成完美!
学会将保险业务与存款业务、基金定投 等业务组合；

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重塑意愿图象，自动导航成交
◆
产品年限长，到期太晚
◆
分红不确定，可能没银行利息高，划不来; 收益太慢，不如投资来钱快；
◆
◆
万一用钱，退保划算吗？
产品年限太长，到期太晚
不是太晚，而是恰到好处，既实现了“锦上添花”又实现了
“雪中送炭”！保险是一种长远规划,他不是一种消费.保单等于存

的过程！
销售一个美丽的梦想 某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问

这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，
然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提
醒他，这样不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他又买了中号鱼钩。接着， 我卖给他各种鱼线，接下来我问他上哪钓鱼，他说海边，我建议他买好
◆
让客户接受综合理财；

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卖产品不如卖理念 卖理念不如卖模式
卖模式不如卖文化 卖出了文化和产品感觉就是赢家！
如果在市场竞争中出局,并不是被你的对手 淘汰的,一定是被你的客户淘汰的. ------海尔

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拒绝处理话术
客户：10年时间也太长了！ 客户经理：这不正好让您养成储蓄的好习惯吗，要不这每月的300 元钱，您根本不会在意，不知不觉间就花掉了，10年后就变成一笔可 观的收入了，您说对不？ 客户：万一我有急用怎么办？ 客户经理：这点钱对您来说就当额外的收入，轻易也不会动用，就 当10年后留给自己一份惊喜。再说，您这才刚毕业，现在钱少先试试 水，以后工资也会逐年提高，可能您还会加保呢！况且保单本身还有 保单借款功能。我也很会花钱，而且都不知道花到哪里去了，但是理 财后让我存下了不少钱。 客户：（犹豫不决）
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3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
强化购买点 去除疑惑点
需求点 购买点
客户经理: 我们现在在代理的一款理财产品我看很适合您,我给您 介绍一下吧! 客 户 ：我对理财的东西不感兴趣,还是存银行吧,也差不多的; 客户经理: 这款产品正是适合存款的客户所以我才向您推荐的,保 本保值增值保障，期限也和存款差不多！ 理财方式是……，只要交 …………（介绍产品）最近很多来存款的人都办理了,您看您这笔钱是 存3万还是5万呢? 客 户: 让我考虑一下 客户经理：我们这周是理财周，附近小区好多都来办理了，手续 我可以帮你办理，您放心，这种保险理财方式和储蓄一样，很安全， 保单就等于存单，而且从过去产品收益上看都很不错。
仔细倾听至关重要，否则你将错过关键的购买信号。
有效促成的技巧
假定成交法：如果您今天办理，可以„„
选择成交法：您觉得是办3万还是5万
生日促成法：这是一份最好的生日礼物
从众成交法：在我们这段理财周里，这款产 品是销售的非常好的，您看已经销售了„„ 犹豫期促成法：10天考虑
促成话术
办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办理 的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨买几 份吧。(张开口)
促成话术
客户经理：您把身份证给我，我帮您填单，您只需签个字就行了。 其他应对话术
客户：3000元太多了吧？
客户经理：一点都不多，您第一年交费，存折上准备存一年期的钱足够了，明年 就更好办了，您从下个月开始每月存300元，存成一年的零存整取，到期后取出续 交下一年保险费，一点也不复杂，真正做到让您的钱生钱，怎么样？ 客户：（笑了）好吧，就听你的，办吧。
在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况 下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话 的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女 教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具 体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。
在网点抓住招呼客户的机会
让我们行动起来
问题
保险时间长 短期产品简单
每年关爱年金太少
等等
中年客户算账法

1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果把1万 块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这1万块钱存 在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过15年就变成了 2.5万块，这个时候能买多少带鱼？4167斤。 事实上，我 们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存款 利息之间的落差带给我们的资金隐形缩水
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产品说明话术 理财经理：是啊，我以前也是月光族，不过在银行工作后，也开始 理财了，其实现在像我们这样的月光族都用理财方法存钱，我们行最 近正在热销一款保险公司设计的储蓄升级版的理财产品，保值增值， 高额保障，外加分红的投资理财产品，卖的可火了！您拿份资料看看 吧，你现在想开始存钱，其实是很适合办理一些零存整取的方式，压 力不大，也能存住钱。我就是这样存钱的，比一年期能存住钱呢。
家庭装全套钓鱼设备和服装，买好后，他说他的车可能装不了那么多工
具，我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华旅行车。”

经理目瞪口呆，难以置信，他好奇的问：一个客户只买鱼钩，你怎