• 获得沟通机会。 • 影响会谈气氛。 • 影响会谈结果。
3、开场白的目的
• 引起注意，鼓励对方参与。 • 建立积极的氛围及和谐的环境，为进一步的沟通铺路。 • 明确拜访的目的、获得理解。
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（二）、开场白（续）
4、开场白的要素
• 因人而异：对不同类型的客户用不同的谈话方式。 • 借景发挥：利用周围的事物展开话题。 • 见风使舵：根据对方的态度调整。 • 引起关注：让对方产生好奇或好感。 • 切中目标：拜访目的明确。
以外界环境突出事例作为展开话题的切入口。 例：当时的新闻等。
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（二）、开场白（续）
6、开场白的应变
俗话说“马有失蹄”，人总有判断失误的时候，遇 到话不投机的时候应该怎么办？？
• 及时道歉，化解对方的不快。
• 灵活的利用新话题，岔开不快的话题。
案 例
• 依附对方话意，顺水推舟。
• 曲解自己的原话意（并非狡辩），诙谐地自嘲，求得 淡化不快气氛。
• 利益法： 提供有别于常规销售的利益方法。
例：买十送一、大型促销。 • 好奇心法：
利用新的事物引起关注。 例：新包装、赠品等。 • 引荐法：
通过熟人引荐，提升可信度。 例：我是某某某介绍来的。
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（二）、开场白（续）
• 询问法： 根据产品特性，询问对方的经营状况、产品结构等。
例：最近“苦瓜”不行了，你卖什么呢等。 • 寒暄法：
• 主动、结实（指同性之间）、自信的握手。 • 仪容、仪表符合身份、环境。
• 言行举止得体。(破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼
此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：
“王老板，我是您的朋友张**老板介绍来的，听他说，
你的生意做得很好，在这一带很有名气！”。)
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（二）、开场白（续）
• 用名字作自我介绍。（表明公司名称及自己姓名，介绍自己
2
第二节 销售面谈的重要性
• 销售人员只有两种销售说服技巧——销 售面谈技巧与呈现技巧.
• 成功的销售面谈能够更好的达成销售业 绩.
• 掌握销售面谈技巧能够保证你在沟通过 程中信息传递的完整、有效，更好的达 到沟通目的.
• 销售面谈技巧适合各种沟通场合使用.
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第三节 销售面谈的阶段
• 销售面谈的阶段按深浅程度可以分为两 个阶段，即初始阶段和深入阶段。
发商客户拜访表及终端拜访记录卡、市场信息收集表等、POP、促
销品、订货单（三联式）、客户服务联系卡等 ）；
• 调整心情，以良好饱满的情绪与客户进行交谈；
－建立双方良好的的沟通；
－尽可能少花时间，尽早完成面谈的目的；
－留下良好印象；
案 例
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（二）、开场白
1、良好的第一印象
• 清晰、真诚的问候。（确认出决策者:在客户（他）未 开口之前，以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼， 用亲切的音调向客户（他）问候，如：“王老板，您 好！” ）
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•封闭性与开放性提问的优势与风险
优势 节省时间 封闭性 控制谈话内容
收集信息全面 开放性 谈话氛围愉快
风险 收集信息不全 谈话气氛紧张
浪费时间 谈话不容易控制
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(三)、询问（续）
2、询问的方法
• 随意性询问法
➢
其答案需要用较多的语言来回答。
➢
回答的主题范围广泛。
➢
用以收集一般性资料。
➢
常用语：为什么、感觉如何、您说……等。
独立、安稳、高效、自信、权利、 成功、热诚、情感成熟、心境平和
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第一节 销售面谈是什么
• 销售面谈是整个销售环节中的重要部分，它需 要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一 起。
• 销售面谈是向客户陈述产品及服务，游说并说 服客户进行交易的良好机会；
• 成功的销售面谈引导我们迈向独立、安稳、高 效及自信；
(三)、询问（续）
• 把握好时间。 • 设计好问题漏斗，问题通常是由大到小、由宽到窄，
逐步跟进（如：“王老板，今年您在啤酒方面有什么 打算啊？”、“有没有考虑增加销售新产品的计 划？”、“本公司有一新品种雪花特纯要上市，您有 兴趣吗？”）。 • 应朝着有力于客户同意拜访目标的方向询问。 • 根据询问目标选择不同的询问方法。 • 少用反问；若要反问对方，应先肯定对方的观点（全 部或部分）。
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（二）、开场白（续）
5、开场白的方法
• 奉承法： 贴切的奉承能引起好感，人都有虚荣心，但一般都不知 所谓、过渡夸张的吹捧。
例：可通过赞美一幅好字画来赞美对方。(如：这幅画一 看就是出自名家之手，你可真有品位)
• 帮忙法： 适当的帮忙能引起关注。
例：适当的帮忙抬货物、帮顾客包装。
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（二）、开场白（续）
案例
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（四）、聆听(续)
1、聆听的重要性
• 尊重对方，给对方信心，得到心理满足。 • 对方陈述越多，可引发共鸣的机会增多，透露的资料
就更齐全。 • 得到资料越多，越容易对症下药，找到对与本企业产
的公司及自己时要轻松、简洁，像老相识一样 ）
• 双手递、接名片； 递名片时注意名片正面朝上，名片 上方靠自己方向；接名片后应详细看或念出来才收起 来；千万不可用名片来搔痒，或用喝水的被子压住。
• 坐的时候选择一个距离合适的位置，最好与拜访目标 人物成90°角。
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（二）、开场白（续）
2、开场白的重要性
• 引导性询问法
➢
其答案需要相对长的语言来回答。
➢
鼓励客户更详细的说明问题。
➢
用以收集指定资料。
➢
常用语：哪些、怎样、您的意思是……等。 18
(三)、询问（续）
• 决定性询问法 1、其答案可以用简短的事实回答。 2、期望得到明确的态度。 3、用以归纳问题、剔除无益资料、作出决定。 4、常用语：谁、何时、何地、是不是……等。
• 找接口暂避或离开，以避锋芒，如打电话等。
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(三)、询问
1、询问的原则
• 给人感觉要真诚。 • 尊重和关心对方。 • 资料可信，别连自己都不信。（吹嘘过分夸张） • 根据时机可适当施加压力，但一定适可而止。 • 语言表达清晰、简练。 • 注意观察对方心情及周围环境变化。 • 发掘客户的需求。
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• 如果一个销售人员在初始阶段没有良好 的开端，那么在进入深入阶段，将处于 不利境地。
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第四节 销售面谈的步骤及要素
销售面谈
6. 成交 5. 陈述 4. 聆听 3. 询问 2. 开场白 1. 准备
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（一）、准备—— 一个成功的销售面谈的开始
• 确定此次面谈拜访路线图、批