销售的准备
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销售准备（2） ——销售计划
月计划、周计划、 日计划
总销售额、销售单量、单笔销售 额、同比销售增长率
渗透率
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销售准备（3） ——售前准备
待机的原则：
Stand By （待机）
整理和检查物料 有目的性的巡店，了解门
店的产品分区，关注产品价 格信息
与商家建立持久良好的合
人支配
售
对销售员的建议或看法总有异 议
缓慢而谨慎的做出决定
鼓励说清其异议，再行销
情绪化，脾气暴躁
有时候似乎故意找碴
避免争论，委婉告知实情本质，尽快告 知主管
最后关头总有理由拖延成交 清楚他要什么产品
“好好先生”但缺乏自信
自信，有时候不耐烦听销售员 的介绍
尽早close，鼓励说出疑虑 保持倾听，抛砖引玉，及时争取成交
– 客户：我想具体了解了解。
– 零售商店员：好的，我带你去 跟分期付款的办理人员做详细了 解吧。
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接近过程中的参考话术：二
– 客户：这款手机不错，就是太贵 了。
– 销售人员：这款手机是我们的畅 销机，您看，这款手机的外观设计 和质量都非常好，这个价格是很值 得的。如果您觉得价格太贵，可以 申请用分期付款来购买。您今天只 需要付一部分首付就可以把手机带 回家，余下的钱可以以后再还。
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销售准备（4）——销售道具的准备
常规物料：门前物料，柜台物料，价 格牌 ，其他物料，销售柜台和椅子。 特殊物料：店内物料，店外物料。 联合单页。
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销售准备（5）—— 长期准 备
本公司和业界的基本知识 本公司的经营策略和销售方向 本公司和竞争对手的产品知识 广泛的知识和丰富的话题 气质合宜的礼仪 销售技巧
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接近——鉴别顾客性格及应对方法
基本特征
其他特征
接待方式
急躁缺乏耐性
容易做决定但也经常突然停止 避免过多的建议和销售，迅速接近，尽
购买
快close
考虑再三，唯恐出错
经常请销售员给建议或是角色 对换
强调卖点有性能，迅速close
常需慎重考虑才作出决定
怀疑销售员的话，不喜欢受别 暂停，设身处地的让他说出疑虑再行销
冷冷的，不喜欢交流只思考 自我意识强，不在乎他人意见 注意其购买信号，直接了当close
不断要求看其他产品
颇有主见，不喜欢废话 热情招待以突出商店的服务，再close
对有依据的具体信息感兴趣
对销售人员的专业有相当的警 提供具体实际数据和资料，取得认同后
觉
再close
似乎总有疑虑，对核心问题比 较执着
➢客户对某款商品很感兴趣， 但是觉得价格太贵；或者 客户已选好某款商品，尝 试为他/她介绍一款价位更 高的商品时
- CONFIDENTIAL -
销售技巧研讨会
目录
1 如何做优秀的销售人员
2
销售前的准备
3
销售的流程
4 如何建立长久的客情关系
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目录
1 如何做优秀的销售人员
2
销售前的准备
3
销售的流程
4 如何建立长久的客情关系
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分组 讨论
成功的销售人员需要具备哪些特质？
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户期望
达成交易 Close won
产品推荐
Recommen dation
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接近——破 冰
以合宜的接近手法及标准的接近交谈来提升客户的注意和兴趣
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接近——什么时候是最佳时机？
有明确需求的情况
有潜在需求的情况
当商家销售代表引荐的时候 当顾客准备付账的时候 当顾客迟疑买哪个商品的时候
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目录
1 如何做优秀的销售人员
2
销售前的准备
3
销售的流程
4 如何建立长久的客情关系
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讨论
请回想一下一次成功的 销售案例中有哪些必 备的销售流程？
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销售五“步”曲——2C3R
接近 Close to
建立持久关系 Relationship
超出客
了解需求 Requirement
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接近——建立默契和信任关系
销售是从顾客信任开始的 在“问候顾客”之后到“产品推荐”之间
的阶段尝试如下的技巧能够帮助销售 员建立与顾客之间更轻松的沟通环境
模仿对方的肢体语言 模仿对方的词语和谈话方式 采用闲谈 保持目光接触 适当真诚而具体的赞美，可有效
消除顾客的防备心理，让气氛变 得融洽
找人商量学，习交讨流论PPT
鼓励说出疑虑，寻求一致见解，有否其
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他解决办法
标准问候话术 言语的沟通：问候可以让顾客感到被关注和尊重
标准型问候语：会让顾客感受到销售代表的专业
先生/小姐： 您好，欢迎光临！我是佰仟消费金融的销售代表xxx，有什么可以帮到您？
个性化问候：会让顾客感到更加的放松和亲切
• 具有本地语言特点的顾客称谓
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接近——分期购服务的顾客群体划分 （1）
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接近——分期购服务的顾客群体划分 （2）
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接近——鉴别客户技巧
针对不同类型的客户，在处理 应对方式上都应有所不同。 思考：在过往的销售经验中， 你遇到过哪些类型的客户？ 分享一个你印象最为深刻的销售 案例。
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成功的销售人ห้องสมุดไป่ตู้需具备的四个核心要 素
明确 成功 目标 欲望
情商
社交 能力
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销售心态
怎么做？
知识
是什么？
技巧
态度
85%
愿不愿意做 ?
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目录
1 如何做优秀的销售人员
2
销售前的准备
3
销售的流程
4 如何建立长久的客情关系
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1 • 态度 2 • 销售计划 3 • 售前准备 4 • 销售道具 5 • 长期准备
当顾客的手触摸商品的时候 当顾客注视特定的产品时 当顾客似乎在寻找商品的时候
当顾客对商品价格有所顾虑的时候
当顾客与同伴讨论商品的时候
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接近——顾客的分类
性别 年龄 收入 性格
注意：还可以根据学历，雇佣状况，婚姻状况，居住状况和是否为信用卡持有者等将顾客进行分类
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一份权威的心理学调研报 告表示，有关服饰、穿着 等方面的闲谈（开场白） 是消除两个素不相识的人 之间陌生感和戒备心理的 最有效方法…
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接近过程中的参考话术：一
➢客户已经决定买哪款商 品，并决定付款
– 零售商店员：您想付现金还是 用分期付款？
– 客户：可以用分期付款？
– 零售商店员：是啊，如果使用 分期付款，今天你只需要付10%的 首付就可以了，剩下的钱可以在 接下来的几个月里分期支付。您 感兴趣吗？