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参观考察
World Class Sales Strategie
类 展
型 会
作
用
技术交流
电话销售 登门拜访
类 型 测试和提 供样品
作 用
赠 品
商务活动
参观考察
政府客户采购流程





发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
工具三：拓展卡片
总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯
一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片 二、配置高层Sponsor 目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知 选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿 Sponsor与KDM互信渠道建设
序列 号
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5 TOP6 TOP7
名字
职务
影响力
过去的状况与经 验
TOP8
TOP9 TOP10
A D S E I Approver Decision-- Maker Decision Supporter Evaluation Influencer
Influence Power
（针对现状 （针对不满 （针对痛苦 （产品及方 ，发现客户 意进一步扩 提供方案的 案推荐） 的不满意） 大痛苦） 美好梦想） 假设解决服 我来分享一 与他们合作 服务不好， 务不及时的 下，我们公 过程中，感 对维护方面 问题，对你 司的服务好 觉有那些问 有什么影响 有什么好处 ，反应及时 题？ ？ ？ 的理由
政府客户营销技巧与策略
授课导师：李健霖
2013年3月
站在对方角度思考
1、走出自己的世界
2、要走进对方的世界 3、将客户带进世界的边缘 4、将客户带进你的世界 5、让客户看到价值和结果 6、谁懂人性，谁拿订单
营销策划的八种武器
销售活动 展会 技术交流 电话拜访 登门拜访 测试和样品 赠品 商务活动 √ √ √ √ √ √ √ 高层主管 使用部门 管理层 √ √ 使用者 √ √ √ √ √ √ √ √ √ 技术部门 管理层 技术工程师 √ √ √ √ 采购和财务
公司考察及展会论坛优先安排见面会谈
定期互访 关键时间点的互动（生日、节日等） 关键事件的互动（升迁、调动、回馈等）
三、目标承诺
应结合6个月业务与CR提升目标做类似PBC承诺，必须具体、可衡量 四、定期回溯 应回溯过去3个月目标承诺的达成情况，进行总结并找出差距
工具三：拓展卡片
名字: 职务: 影响力: 客户背景: 相关记录： 关系： 责任人: 团队: 承诺人r: Photo：
加强自身能力建设，提升客户感知
当期望超出合理范围，适当对其进 行管理
足以信任
拓展沟通方法：六步系统分析解决法
P1-现状 (present) P2-问题 (Problem) P3-痛苦 (Pain) P4-快乐 (Pleasure)
竞争优势
FABE
（竞争对手相 （提问了 比，能解决客 解目前的 户问题的产品 现状） 与方案） 与你合作 的供应商 怎样？
求医、体检、子女求学 ……
1
生理需求
娱乐、运动、度假、礼物 ……
谢谢大家！
（本页设计的研讨题目可根据各区域或客户群发展的不同特点，
进行定制化修改）
拓展方法：期望分析
客户期望
反应及时
能力要求
销售线不可能全能，当承诺回去 请教专家时，要反应及时。
客户满意度 = 感知 - 期望
理解业务
用客户的语言探讨他们关心的问 题。比客户看的更深、更远。
善于运用资源
推动事情的发生，呼唤炮火，邀 请高层的协助……资源是无尽的 ，其他客户也可以是资源。但不 要滥用资源。 言出必行，在合适的范围、时间 讨论合适的事情，逐步累积你在 客户面前的信誉度。
服务好 反应及时
解决方案（是不是唯一的决策者）
拓展方法：需求分析
自我 实现 尊重需要
显现需求
客户真实需求
我和他有哪些主要的互动？
社会需要
他对这些互动有什么期望？
安全需要
价值观、社会关系、 个人深层次需求
生理需要
我能够给他创造什么价值？
我怎么才能给他带来更大价值 ？
马斯洛需求层次论
客户需求冰山模型
拓展方法：需求分析
关于Sponsor： 关于Sponsor：
工作计划与目标：
过去的主要成就：
Owner作为责任人应定期维护拓展卡片 并确保信息安全（AD、AR之间共享）
研讨点：
1.
你认为哪些客户是你的关键客户？区分标准是什么？
2.
3.
你对关键客户的五个层级标准怎么理解？有什么建议？
如何理解关键客户关系拓展是一个识别客户、确定owner、 计划与执行及闭环管理的循环过程？
3）评估：陈述目标客户在业务 目标中的表现得出最终层级得分 • • • • • 教练(3） 支持并排他（2） 支持（1） 中立（0） 不认可（-1）
客户营销现状评估
决策支撑度 指导（项目 （关键事件）及日常业务） 客户接触 信息传递 活动参与 度 客户关系得分 对我司接 受认可度 （整体态度综 合）
活动准备：聚焦精品客户，打组合重拳 1、形象实物展示&业务体验－ 2、定制营销资料－ 3、聚焦客户高层关系－
巧 安 排、善 协 作
•团队合作是本次展会成功举办的关键保障 因地制宜的大型展板巧妙配合客户接待
充分准备出丰富翔实的营销资料
。 • 周密有序的客户接待策划
经验分享
•礼品选择灵活化（将公司产品作为媒介促进客户体验的营销手段） 。 • 场地布置本地化（贴近客户，拉近距离）
• 意外情况的防范（现场协调及突发情况处理反应着团队的战斗力）
展览资源充分利用（循环利用，走可持续发展道路）
注重客户体验以及现场与客户的互动是活动成功的关键。
第二类，基于决策价值，在决策链中的影响力
相关领导有意向： 正局长或分管局长等 实际调研与评测： 计算机科长或信息化主任 向分管办公室主任审批：
1.需求 2.计划 3.实施 4.结果 5.行动
拓展方法 - 区分客户态度
支持并排他（2） Exclusive Support 中立（0） Neural
教练（3） Coach
支持（1） Support
不认可（-1） Negative
★基于客户态度，掌握分寸，循序渐进 ★敢于尝试 ★多手段多套路组合使用（高层级的拓展活动可以向下兼容）
1.需求 2.认识 3.寻找 4.评价 5.决定
当需求没有得到满足时， 行为就有了动力。 认识到需求，才能激发行 动。 寻求满足需求的途径，直 到搜集了相当的信息。 对自己搜集到的信息进行 比较和挑选。 根据已有的信息决定采取 或取消行动。
确认对方需求。 提出符合需求的计划。 向对方解释你的计划是 如何实施的 说明计划的效果与需求 的满足 要求对方在既定时间内 采取明确行动
客户营销现状评估
原则：通过业务实际支撑结果和过程评估大客户销售现状
1）人：通过分析组织权力地图、决策链、影响力，梳理出关键TOP客户 CEO、CTO、COO、采购总监… 2）事：以年初锁定的业务目标（市场目标、山头目标、战略格局项目）为基准，结合日常运作（活动 支持、业务顺畅）和经营（回款、交付、合同质量），梳理每个关键客户在过去一年在上述业务目标中 在6个维度上的具体表现： 1. 2. 3. 4. 5. 6. 接受认可度 活动参与度 信息传递 项目及日常业务指导 项目支撑度 竞争态度
销售流程 跟进 赢取定单 销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
案例现场会
抓 机 会、细 准 备
背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系 部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品 线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。
拓展方法—针对个人需求
需求层次 需求描述 拓展手段
5
成就需求
充分发挥自己才能、在事业上有所建 树、实现理想 尊重、被尊重、被他人承认 社会需要、高级礼
4
尊重需求 社交需求 安全需求
遇、 ……
餐叙、宴会、俱乐部、引荐……
3
2
保证人身安全，避免对生命造成威胁 人类生存最今本的需要：衣食住行、 睡眠、欲望等
Group CTO
Personal Assistant 私人助理
Business Assistant
商务助理
层级标准：6个维度，5个层级
层级 教练 coach （3） 支持并 排他 Exclusiv e Suppor t（2） 支持 Suppor t （1） 中立 Neutral （0） 不认可 Negativ e （－1） 备注：每个评分等级的各个维度标准都是必要标准，以维度最低为准。 竞争态度 决策支撑度 （关键事件） 指导（项目及日常 业务） 信息传递 客户接触 活动参与度 对我司接受认可度
姓名
职务
竞争态度
XXX
XXX
CEO
CTO
XXX
XXX XXX 。。。
COO
CPO DT 。。。
总结：根据职位和价值输出关键客户
组织权力地图
高层客户
•基于关键职位 •基于关系和影响力
有影响力 的客户 关键客户
•基于决策价值
项目决策链、对 业务达成有价值 的客户
高价值客户 （动态）
工具二：TOP list
分管主任
向分管处长报告审批 负责人处长