《谈判与推销技巧》期末考试复习题 - 本试题共 15 页，当前页是第 1 页- 《谈判与推销技巧》期末考试复习题 一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） 1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。 A．谈判 B．竞争 C．冲突 D．发展 2．商务谈判的目的是（ A ）。 A．经济利益 B．社会效益 C．环境选择 D．人类发展 3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。 A．直接原因 B．主要原因 C．间接原因 D．次要原因 4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。 A．多对多谈判 B．小组谈判 C．集体谈判 D．群组谈判 5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ） A．内在要求 B．外在表现 C．质量要求 D．核心价值 6．遇到不合理要求，一般要（ A ） A．极力抵制 B．极力满足 C．适当抵制 D．适当满足 7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。 A．体现 B．博弈 C．对比 D．转化 8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。 A．评价他人 B．自我评价 C．评价对手 D．评价环境 9．互利属于经济活动中的（ B ）。 A．制裁手段 B．道德要求 C．法律规定 D．个人权益 10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。 A．步骤 B．手段 《谈判与推销技巧》期末考试复习题 - 本试题共 15 页，当前页是第 2 页- C．元素 D．筹码
11.自愿原则是商务谈判的( A ) A．前提 B．结果 C．保障 D．基础 12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B ) A．双赢合作 B．非赢即输 C．迷惑对方 D．关系营销 13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A ) A．求同存异 B．公平竞争 C．诚实守信 D．竞争协作 14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C ) A．价格让步战术 B．报价差别战术 C．抬价压价战术 D．报价起点战术 15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B ) A．最佳时间 B．最后期限 C．规定时间 D．重要时刻 1．谈判是一门高超的（ D ）。 A．手段 B．科学 C．技巧 D．艺术 2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。 A．效益 B．效率 C．效果 D．效用 3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（ B ）。 A．态度 B．礼仪 C．分歧 D．结果 4.按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（ C ） A．信件谈判 B．传真谈判 C．书面谈判 D．网络谈判 5．技术开发费用包括（ C ） A．接待考察费 B．人员培训费 C．技术人员工资 D．咨询服务费 6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（ A ） 《谈判与推销技巧》期末考试复习题 - 本试题共 15 页，当前页是第 3 页- A．妥协 B．认同
C．提出 D．沟通 7.激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（ A ） A．强化 B．连接 C．递进 D．转移
8．态度倾向于感情色彩，使一种（ B ） A．结构化概念 B．非逻辑概念 C．逻辑概念 D．非结构化概念 9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（ B ） A．经营成果 B．追求目标 C．财务状况 D．财务决策 10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（B ） A．障碍 B．纽带 C．基础 D．描绘 11.尼尔伦伯格把谈判称为( B ) A．合作的利他主义 B．合作的利己主义 C．矛盾的利他主义 D．矛盾的利己主义 12.互惠观念谈判的第一步是( B ) A．构建满足各方需要的方案 B．了解双方需要 C．谈判高效协议达成或中止 D．维护自己谈判立场 13.有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于( D ) A．留有余地 B．抛砖引玉 C．开诚布公 D．声东击西 14.让步战术的基本规则是( D ) A．不做承诺 B．因人而异 C．幅度不大 D．以小还大 15.当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与( A ) A．物质准备 B．精神准备 C．生理准备 D．物资准备 1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（ D ）。 A．自然现象 B．经济现象 《谈判与推销技巧》期末考试复习题 - 本试题共 15 页，当前页是第 4 页- C．军事现象 D．社会现象
2．商务谈判的谈判核心是（ A ）。 A．价格 B．质量 C．成本 D．产品 3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（ B ） A．亲人 B．朋友 C．同事 D．上帝 4.商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（ C ） A．孤立岛谈判 B．境外谈判 C．中立地点谈判 D．境内谈判 5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（ C ） A．弹性计价法 B．固定计价法 C．变动计价法 D．柔性计价法 6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（ A ） A．需要与要求 B．欲望与愿望 C．思维与智慧 D．目标与条件 7.商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（ A ） A．签署 B．界定 C．执行 D．协商 8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（B ） A．感情 B．素质 C．态度 D．观点 9．平等是互惠互利的基本（ B ）。 A．保障 B．前提 C．要求 D．假设 10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（ B ） A．纽带 B．依据 C．手段 D．内容 11.如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此( D ) A．撕毁协议 B．推迟谈判 C．拒签合同 D．退出谈判 12.非赢即输观念谈判的第一步是( C ) 《谈判与推销技巧》期末考试复习题 - 本试题共 15 页，当前页是第 5 页- A．维护自己立场 B．剥夺对方所得
C．明确自己立场 D．谈判艰难协议达成或破裂 13.处于被动地位时谈判的基本功是( D ) A．先入为主 B．让对方多讲 C．迂回谈判 D．忍耐 14.让步战术中最重要的内容是( B ) A．时间让步 B．价格让步 C．成本让步 D．质量让步 15.谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的( B ) A．荣誉问题 B．界域问题 C．身份问题 D．地位问题
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 16．谈判议题的顺序安排包括（ ） A．先易后难 B．纵向谈判 C．先难后易 D．横向谈判 E．混合型 17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（ ） A．对主观意向的假设 B．对具体情况的假设 C．对客观存在的假设 D．对对方的假设 E．对己方的假设 18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（ ） A．营销主谈 B．服务主谈 C．技术主谈 D．商务主谈 E．销售主谈 19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（ ） A．授权与负责 B．协调与控制 C．调换与撤换 D．选拨、培养和激励 E．协调双方人员之间的谈判关系
20. 谈判开局气氛的形式有（ ） A．紧张凝重的气氛 B．礼貌、尊重的气氛 C．自然轻松的气氛 D．友好合作的气氛 E．积极进取的气氛 《谈判与推销技巧》期末考试复习题 - 本试题共 15 页，当前页是第 6 页- 16．谈判议程安排包括（ ）
A．时间安排 B．议题确定 C．议题顺序 D．通则议程与细则议程的内容 E．服务过程 17.模拟谈判的形式包括（ ） A．层次分析法法 B．列表法 C．召开群众辩论会 D．进行实际排演 E．系统分析法 18．在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可以将谈判班子组织为（ ）。 A．台前班子 B．台上班子 C．台下班子 D．幕后班子 E．台中班子 19.高层领导对谈判过程的宏观管理包括（ ） A．确定谈判的基本方针和要求 B．选取谈判的领导者 C．对谈判人员进行指导和调控 D．在关键时刻参加谈判 E．对谈判做出准确的相关记录
20. 摸底过程中，需要了解的是（ ） A．自行开发 B．对方的实力 C．对方的需求与诚意 D．对方的谈判人员状况 E．对方在谈判中所必须坚持的原则 16．确定谈判时间考虑的因素有（ ） A．准备的充分程度 B．人员的身体与情绪 C．谈判的紧张程度 D．议题的需要 E．对手的情况 17.对客观事物的条件假设中，环境假设方面包括（ ） A．经济 B．技术 C．政治 D．时间 E．空间 18．谈判人员的性格可以粗略划分为（ ） A．暴躁型 B．忧郁型 C．活泼型 D．黏液型 E．平和型 19.一个谈判的领导者应具备以下的条件是（ ） A．全面的知识能力 B．较强的管理能力