顺平商业地产招商培训
目录
一.商业地产招商中存在的问题 二.商业地产招商：认识和操作上的误区 三.商业地产招商:全程价值链的视角 四.商业地产招商策略的制定 五.商业地产招商队伍的建设 六.商业地产招商的准备性工作 七.商业地产招商的客户分析
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目录
八.商业地产招商的主要渠道和方法 九.商业地产招商的媒介策略 十.商业地产招商流程 十一.商业地产招商谈判 十二.商业地产招商培训:从认知到行为模式的改变 十三.商业地产招商咨询：全程招商解决方案 十四.商业地产招商:情境模拟
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一.商业地产招商中存在的问题
从案例分析看问题 案例:《一个招商经理的苦恼》
大家讨论:为什么这个招商经理会如此苦恼,商业 地产招商中存在哪些问题,列出问题清单: 问题 1. 问题 2. 问题 3. ……
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总结:商业地产招商中存在的若干问题
1. 供求关系失衡：商业地产VS消费市场 2. 没有市场定位或市场定位有偏差 3. 业态组合不合理或不切实际 4. 建筑结构设计上存在缺陷 5. 租金的障碍：开发商的收入与商家的成本 6. 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区 7. 缺少优秀的招商人才和招商管理人才 8. 缺少明确有效的招商策略 9. 缺少在招商环节的执行力 10. 缺少专业的商业运营管理团队
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六. 商业地产招商的准备性工作
大家讨论: 在制定了招商策略之后,我们需要为招商工作做 哪些准备工作?
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六. 商业地产招商的准备性工作
总结: 1. 根据公司确定的招商策略制订具体的招商计划 2. 准备《招商说明书》 3. 撰写招商文案以及各种宣传材料 4. 制定招商信息的媒体发布计划 5. 准备租赁合同和意向协议 …… 情境模拟： 模拟制定《招商说明书》
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二. 商业地产招商:认知与操作上的误区
大家讨论: 通过案例学习以及日常的工作实践,我们思考一下,商业 地 产招商中,在认知和操作上存在哪些误区?
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总结:商业地产招商中的十大误区
1.市场定位过程中追求高档次 2.业态组合越全越好 3.主力店一定要选国际大品牌或者新品牌 4.先把房子盖好再说，招商后面慢慢谈 5.招商工作越早越好 6.一定要把房子租给出价最高、条件最优的客户 7.不管别人的租金是多少，我就这个价格 8.签的合同租期越长越好 9.招商就得靠忽悠 10.只要招商成功就万事大吉了
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五. 商业地产招商队伍的建设
招商队伍建设: 1.招商工作的岗位分析：班子的建设 2.招聘：招聘计划、招聘信息发布与招聘手段 3.选拔: 选拔的标准、选拔的流程 4.培训：知识培训、技能培训 5.使用：授权、沟通与控制 6.绩效考核：个人与团队 7.激励：人才的需求层次 激励的多重性 8.招商人才的职核心工作是什么？
大家讨论: 站在全局的角度,在商业地产招商中最重要的核心 工作是什么?
提示: 毛主席语录:路线确定之后,干部是关键。 招商管理三要素：搭班子、定战略、带队伍 总结：策略与队伍
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四. 商业地产招商策略的制订
确定招商策略: 商圈分析 市场定位 业态组合 租金定价 合作方式 优惠政策 招商渠道和方法 媒介策略 合作伙伴的选择等
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三.商业地产招商：全程价值链的视角
招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地 产前期规划、建设、后期运营全过程的工作： 1. 规划阶段的招商: 商圈分析 市场定位 业态组合：确定主力店与次主力店 2. 建设阶段的招商: 确定次主力店和非主力店 3. 运营阶段的招商: 业态和商户调整、补充招商
典型流程及其要点 1. 首次接触 2. 持续的沟通 3. 招商谈判 4. 签约 5. 入住
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十一.商业地产招商谈判
1.对招商双方的情况分析 2.针对性的策略 3.情境模拟:招商谈判
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十二.商业地产招商培训: 从认知到行为模式的改变
1. 从认知到行为模式的改变 经验型与学习型人才 2. 改变认识的努力: 书面知识的学习与模拟的实践 3. 实践的基础:知识与能力 知识：地产知识、商业知识、招商知识、管理知识 能力：学习能力、交际能力、沟通能力、管理能力
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十三. 商业地产招商咨询： 全程招商解决方案
1. 决策环节： 招商策略的制定 2. 执行环节： ①招商队伍的建设: 招聘、选拔、培训、分工、考核与激励 ②招商工作的管理 计划、组织、领导与控制 3. 方式:制定《招商管理手册》+对招商队伍的培训
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十四. 商业地产招商:情境模拟
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 模拟制定阶段性招商计划 模拟制作招商说明书 模拟组织一场招商说明会 模拟制定招商的媒介策略 模拟组织一次新闻发布会 模拟客户接待 模拟组织一次商务拜访 模拟组织一次招商谈判
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七. 商业地产招商的客户分析
1. 2. 3. 4. 商业业态分析 客户的选址要求 客户决策模式分析 对客户的评估与筛选
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八. 商业地产招商的主要渠道和方法
大家讨论： 在商业地产招商过程中，我们有多少渠道和 方法可以采用？ （头脑风暴法）
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八. 商业地产招商的主要渠道和方法
主要渠道和方法 1. 举办招商说明会、招商论坛、主题沙龙等； 2. 参加投资项目洽谈会等类似的会展活动； 3. 针对目标招商对象的商务拜访； 4. 委托招商代理机构； 5. 通过猎头挖角招商人才； …… 情境模拟 模拟一次针对目标招商对象的商务拜访
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九. 商业地产招商的媒介策略
招商的媒介策略 1. 媒介选择 2. 信息发布 3. 整合传播 情境模拟 模拟制定媒介策略 模拟举行招商新闻发布会
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十.商业地产招商流程
大家讨论： 在商业地产招商过程中，从客户开发到入住大约 需要哪些流程？每个环节需要把握哪些要点？
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从客户开发到入住的典型流程