市场 不同时期，市场活动的配合
产品价格遵循市场统一原则
✓当季货品开季前
货品上柜60天为新货品
✓当季货品开季后
货品上柜第61天到第90天
✓当季货品过季后
货品上柜第90天以后
零售为王 决胜终端
新品上市销售 维持原零售价
开季后销售时段 利用买赠促销加速销售
清货销售阶段 减值销售保成本
统一、优化各市场产品管理模式， 落实执行管理标准
上市指引：上柜时间、陈列展示标准、 搭配及主题定义、产品生命周期管控
目录
一、货品管理概念 二、产品是核心竞争力 三、管理中的关键指标
零售为王 决胜终端
产品管理的基础性
零售为王 决胜终端
建立营业管理系统 开发单店提升管理手册
店铺 管理
采买 订货
制定采买流程 开发采买工具
建立营运系统和流程 开发营运管理手册
货品管理 在经营管理中的重要性
目录
一、货品管理概念 二、产品是核心竞争力 三、管理中的关键指标
零售为王 决胜终端
零售为王 决胜终端
货品=成本+期望利润率+品牌附加值
管理货品=管理投资资金+毛利润经营
1、货品管理的概念
零售为王 决胜终端
理解货品理念的意义：
现代货品管理运营的应用，它首先是一个可经营管理的标准。
补货
配送
营销
店内服务
品种组合
订价
促销
货架展示
产品供应
目前的状态 未来的状态 设计调整
实施计划
计划实施
分
销
一 般 需 要 三 到 四 年 的 时 间 。
商 、 供 应 商 实 现 品 类 管 理 诸 要
素
，
调整的理由
明确期望达到 的状态
系统和结构
转换计划
交流与实施
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产品实施规划标准定义
市场、产品细分： 区域产品模型设定
统一货品的语义，提高管理的沟通效果，使货品管理从抽象逻辑转 化为客观的科学经营管理行为。
通过货品管理标准中的节点控制，来实现：货品在有限的销售周期 中，提高货品的存销比、平均折扣率、售馨律、货品变现周转率， 以此实现货品增值变现的交易结果。
经营的本质：是通过货品的交易行为，实现增值结果。专注于货品 的管理，目的就是为了加快资金流转，实现货品利润最大化。
货品调配补货不及时 断码归并不及时
经营管理的核心是货品管理
零售为王 决胜终端
货品管理 营运管理 市场管理
❖ 是其他活动的起点 ❖ 资金投入最大——80% ❖ 技术要求最高——先进的信息技术 ❖ 对结果影响最大——卖的是产品 ❖ 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时
尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通 技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳
客户认同
本品牌
竞品
飞跃
**年尝试进行市场、产品细分
推出产品模型、完整故事包概念 实施必订、分配款 推广难度：市场、客户认可度欠缺
零售为王 决胜终端
系统性的终端需求细分
渠道细分 产品细分
每季产品细分划时代量款标识 传统产品分级Best+、Best、 Better、 Good进一步细分：标识铺货款、区分款 订货指引：单品属性在图片册的定义
品 类 管 理 业 务 流 程
及
时
衡
量
、
监
控
品
和
类
调
经
整
营
品
检
类
查
经
营
的
进
展
品类设定
服装
鞋
APP
FW
配件 P
零售为王 决胜终端
品类角色 品类评估 品类指标 品类策略 品类技巧 计划实施
新品 N
正常商品 A
淘汰商品 D
获取信息
信息分析
总结/建议
指导原则：与企业经营战略同步 平衡设计：综合性的指标体系生成、管理品类 技术支持 不断探索新的指标体系 激励机制：指标体系与激励机制相结合
营运 管理
现金流/利润最大化
数据 分析
建立数据分析模版 开发数据分析工具
陈列 培训
制定陈列管理系统
开发陈列手册和视频教材
零售为王
建立专业、规范的零售业务产品管理分析模式 决 胜 终 端
采购模式 分货模式 产品上市原则 产品价格遵循市场统一原则
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采购模式
预计实施项目： 1、建立统一的采购预算模式(制单逻辑) 2、建立统一的采购分析模式(产品模型) 3、建立统一的采购制单模式(品类拆分原则) 4、抓住各市场推广品类的重点货品(TOP/FLOP) 5、逐步加深、加宽专项品类的产品线(主题产品跟进) 6、示范店铺实行单店采购(单店提交与结构审核)
店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣
选址开店
订货总量
销售预测 订销比
现金流/利润最大化
售罄率——卖的好不好 销售管理
如何打折——生命周期
订货结构
男女性别比 系列比
限制
选款
订货宽度
每款的深度
货品管理四阶段循环
订货管理
是基础、是关键
科学的订货管理
货品店铺销售管理
现金流/利润最大化 差
季末打折清货
日常货品归并管理
零售为王 决胜终端
货品管理是经营管理的关键
零售为王 决胜终端
糟糕的货品管理是如何影响利润的？
总量失误 结构失误 选款失误
科学的订货管理
货品的店铺销售管理
上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列与销售不匹配
现金流/利润最大化 差
季末打折清仓处理
无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差
日常货品归并补货管理
产品上市原则
零售为王 决胜终端
上市前准备
推广期
商品更替
新品上市 新品推广 销售期 促销期 清货期
产品
新品导入 商品组合
期中检讨 预防缺货
期末检讨 降低风险
商品更替 再编辑
新品如何配货、上店顺序、促销时货品配合、
调货、并货、价格体系
陈列 陈列如何表现货品、提高销售
零售 在培训和店铺管理、员工激励活动方面
零售为王 决胜终端
打破原有产品管理架构 ，做到主要产品岗位责任到人 规范、专业的各市场产品库存管理，落实月度报表汇报制 定期召开各市场商品工作总结会议 公司重点产品的市场追踪，第一时间产品数据反馈 公司产品业绩考核目标的计划预测和实际分析管理体系
2、经营管理的三个核心支撑点
零售为王 决胜终端
货品管理 关键
订货管理 日常货品归并管理 货品销售管理
选址 租金/扣点 工程装修 市场推广
现金流/利润最大化 运动零售业
市场管理
营运管理
人员管理 销售管理 客户管理 店务管理
经营者考虑的货品问题
零售为王 决胜终端
假如我们是XX专卖店的老板，将如何考虑货品的问题？
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分货模式
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依据店铺级别、街区策略及每家店铺货品需求制定铺货计划
预计实施项目： 1 依据销售规模给现有预选标杆店铺设定A、B、C级别 2 分析各区域市场消费特点，设定同一市场/街区不同店铺的货品销售计划 3 制定不同级别店铺新品或补货上货原则 4 制定店铺库存备货基本要求 5 归纳解决特殊店铺的铺货、送货方式