为什么要进行客户开发？
销售额
目标 客户
潜在 客户
客户群
潜在 客户
目标 客户
➢ 对新企业来说，首要的任务就是吸引和开发 客户，对老企业来说，企业要发展也需要源 源不断地吸引和开发新客户。
➢ 根据一般的经验，每年老客户流失率约为 10%—30%，优质客户流失率会低一些，但 也会流失。
➢ 客户的开发，就是企业将目标客户和潜在客 户转化为现实客户的过程。
品、价格、分销和促销的特色来吸引客户； ➢ 由客户自己完成开发、主动和自愿地被开
发； ➢ 营销导向的开发策略是客户开发策略的最
高境界，也是获得客户的理想途径。 不刻意开发是客户开发的最高境界
3.1 营销导向的开发策略
“拉”的策略实现的途径： ➢ 有吸引力的产品或服务 ➢ 有吸引力的价格或收费 ➢ 有吸引力的购买渠道 ➢ 有吸引力的促销方案
作用： A、品牌对于客户的吸引力在于，品牌是一份 合同，是一个保证，是一种承诺。 B、当客户对产品或者服务的安全和质量要求 很高时（婴儿用品），品牌的作用更为突出。 C、品牌不仅有利于维护客户的利益，还有助 于提高客户的形象。带来心理和精神上的满 足。
3.1.1 有吸引力的产品或者服务
于产品本身又与产 品一起销售的物质因素。 ➢ 作用：包装能够方便产品的保护、运输、 储存、摆放上架、被消费者识别、携带和 使用。 ➢ 是产品给客户的第一印象，不是来自于产 品内在质量，而是来自外观包装。
3.1.1 有吸引力的产品或者服务
➢ 一方面，当产品被放到自选柜台或者自选 超市时，好的包装能够吸引客户的视线， 引起或加强客户的购买欲望。
➢ 另一方面，当各个品牌之间的“内在”差 异很小或很难被消费者者感知的时候，包 装的功能方面或视觉方面的优势比较重要。
第3章潜在客户开发
目录
1 营销导向的开发策略 2 推销导向的开发策略
教学目标
了解什么是有吸引力的产品或服务，什 么是有吸引力的价格或收费；
熟悉发掘潜在客户的方法
教学重点
发掘潜在客户的方法 说服客户的技巧
教学难点
发掘潜在客户的方法 说服客户的技巧
客户的开发的认知
客户开发，就是指企业让目标客户和潜 在客户产生购买欲望并付诸行动，促使 他们成为企业现实客户的过程。
➢ 特色 ➢ 同类产品越来越多，产品必须要有鲜明的
特色才能吸引消费者。 ➢ 例：布鲁塞尔的棺材酒吧、巴西树上酒店
企业的特色服务
3.1.1 有吸引力的产品或者服务
➢ 品牌 ➢ 品牌是用以识别某个产品或者服务，并使
之与竞争对手的产品或者服务区别开来的 商业名称及标志。
3.1.1 有吸引力的产品或者服务
3.1.1 有吸引力的产品或者服务
➢ 质量 ➢ “好东西自己会说话”质量优异的产品或
者服务总是受到客户的青睐，质量在吸引 客户上起到了至关重要的作用。 ➢ 例如：法国家乐福（生产厂家要经过半年 的考核才能供货）\德国麦德龙
案例：三鹿奶粉事件
➢ 2008年中国奶制品污染事件（或称2008年 中国奶粉污染事件、2008年中国毒奶制品 事件、2008年中国毒奶粉事件）是中国的 一起食品安全事件。事件起因是很多食用 三鹿集团生产的奶粉的婴儿被发现患有肾 结石，随后在其奶粉中被发现化工原料三 聚氰胺。
企业开发客户的策略可以分为： ➢ 营销导向的开发策略……拉 ➢ 推销导向的开发策略……推
3.1 营销导向的开发策略
所谓营销导向的开发策略，就是企业通过适 当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和 适当的促销手段，吸引目标客户和潜在客户 产生购买欲望并付诸行动的过程。
3.1 营销导向的开发策略
特点： ➢ “不求人”，“拉”，是企业靠本身的产
➢ 企业破产倒闭，负责人
案例：长春长生疫苗事件
➢ 2018年7月15日，国家药品监督管理局发布 通告指出，长春长生生物科技有限公司冻 干人用狂犬病疫苗生产存在记录造假等行 为。这是长生生物自2017年11月份被发现 百白破疫苗效价指标不符合规定后不到一 年，再曝疫苗质量问题。
3.1.1 有吸引力的产品或者服务
案例：依靠挖掘产品的功能、 效用来吸引客户
不仅如此，年轻人在店里贴出照片，还使警 察局获得重要的线索，顺利地将罪犯缉拿归 案，年轻人因此受到警察局的表彰，媒体也 做了大量的报道。这个年轻人也不客气，他 把奖状、报纸一并贴到店铺的玻璃上，这下， 保险柜专卖店的生意自然更红火了。
案例：依靠挖掘产品的功能、 效用来吸引客户
3.1.1 有吸引力的产品或者服务
有吸引力的产品或者服务是指企业提供给客 户的产品或服务非常恰当，这些产品或服务 能够满足客户的需要。
特色
质量
功能效用
包装
品牌
服务
3.1.1 有吸引力的产品或者服务
➢ 功能效用 ➢ 对于相似的产品或者服务来说，功能越强、
效用越大的产品或服务对客户的吸引力越 大。 ➢ 海尔—快乐王子007（零下7摄氏度软冷冻 功能 ）、保洁公司根据消费者不同需求设 计出不同功能的洗发水（营养潘婷、去屑 海飞丝、柔顺飘柔等）
3.1.1 有吸引力的产品或者服务
■ 功能效用 ■ 对于老产品或者服务在功能和效用上加以
改进后重新推出，也能够有力吸引客户。 ■ 招商银行一卡通（一卡多户、自动转存、
代发工资、证券保证金转账功能）
案例：依靠挖掘产品的功能、 效用来吸引客户
有位年轻人在纽约闹市区开了家保险柜专 卖店，但生意冷淡，很少有人留意店里琳琅 满目的保险柜。看着川流不息的人群，他终 于想出了一个办法，他从警察局借来正被通 缉的罪犯的照片，并且放大好几倍，贴在店 铺的玻璃上，照片下边附上一张通缉令。很 快，行人被照片吸引，看到罪犯的照片，人 们产生了一种恐惧感，于是本来不想买保险 柜的人也想买了，生意一下好起来了。
这则案例告诉我们，有些需求是隐藏的，如 果企业的产品或者服务的功能、效用能够满 足这种需求，那么企业就应当想办法去刺激 这种需求，一旦这种需求被激发，那么市场 就打开了，客户会争先恐后地寻觅你，寻觅 你的产品和服务。
3.1.1 有吸引力的产品或者服务
要善于挖掘产品的功能、效用，并且通过恰 当的措施引起目标客户或者潜在客户的注意， 这样就能顺利吸引客户。