潜在客户开发图
基盘
推广
其他
关系利益
潜在
平面广告 来店/ 媒体广宣 来电
个人 团体
开拓
自然而来
短期关系
•来门店 •来电话
•展会 •特定开拓 •促销来源
•保有基盘 •员工购车
长期关系 •内部情报.区域情报站 •集团客户 •顾客/客户-推介系统
刻意追求
潜在客户开发图——来电/来店客户
新媒体营销
平面广告
做好客户管理工作
• 依可能成交的时间分类：将客户可能成交的时间间 隔长短进行分类。
• 依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购 买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就 必须多花一些时间。
讨论
1.如果你是新店或新的销售人员，基盘客户量比较少， 该如何提升基盘客户量？ 2.如果你是老店，有一定的基盘客户量，该如何利用 这些基盘客户？
“MAN”原则
由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、购买 决定权或需求）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的 策略，便能使其成为企业的新客户。
准确判断客户购买欲望
• 对租车产品的关心程度：如车型、租赁方式、租金等。 • 对服务的关心程度：付款方式、销售人员的租中服务、驾驶员服务
等。 • 是否能符合各项需求：如能比现在节省多少用车费用、节税等。 • 对产品是否信赖：品牌、技术水平等。 • 对企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右
兴趣点，以及现场解答客户的问题。
i.扩大您的人际关系 参加各种社团活动 参加一项公益活动 参加同学会 、校友会
做好客户管理工作
• 依可能成交的时间分类：将客户可能成交的时间间 隔长短进行分类。
• 依客户的重要性分类：所谓重要性是指客户可能购 买数量的大小，要想提高销售的业绩，对大客户就 必须多花一些时间。
Part 2
如何寻找潜在客户
发展潜在客户的方法
• 资料分析法 指通过分析各种资料（行业网站、企业网站、名录类资料、报章类资
料等），寻找潜在客户的方法。 例如：名录类资料——客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、 会员名录、协会名录、电话黄页、企业年鉴等；
• 一般性方法 （1）主动访问； （2）别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、校友等）； （3）各种团体（行业协会、社交团体、俱乐部）活动； （4）其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会。
寻找潜在客户的渠道
• 从您认识的人中发掘 • 展开商业联系——在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织 • 结识其他行业的销售人员 • 从短暂的渴求周期获利 ——产品快要淘汰或需补充时，在恰当的时间接
触客户的销售人员将获胜。
• 利用客户名单 —— 如果您是新手，要向您的经理获取所以在区域 客户的名录及销售状况
与住房 有关的人
潜在客户开发图——基盘
1.复苏 2.增加或提升需求 3.转介绍
Part 3
增加潜在客户的涵盖率
开拓您的潜在客户
a.直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，
同时也能磨练销售人员的销售技巧及培养选择潜在客 户的能力。 b.连锁介绍法
乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最 多的一位超级销售员，连锁介绍法是他使用的一个方 法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付 给每个介绍人25美元，如果对方不要，他也会赠送价 值25美元的礼物，或请人吃饭。
店头活动
来店/来电
电台广播
软文、论坛宣传
潜在客户开发图——开拓客户
商场
教育机构
多盛
政府机构
协会
住宅区 企业
潜在客户开发图——其他关系利益
相同社团 的人
相同 宗教信仰 关系的人
太太 的
交友 关系
因小孩关系 而认识的人
人脉
前一个工作 时代的朋友
与兴趣有 关
的近 的邻居
与学校有关 的朋友
• 在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、 财力、管理、品质上有莫大的影响。
• 在市场竞争法则下，企业每年都会丧失若干旧客户， 但每年还会开发新客户；若不采取计划性的拓展，则 将来对客户之经营，势必十分吃力。（对销售人员同 样）
Part 1
寻找潜在客户的原则
“MAN"原则
“MAN”原则： M：Money，“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 A：Authority，购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、 建议或反对的权力。 N：Need，“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
着潜在客户的购买欲望。
准确判断客户购买欲望
• 对租车产品的关心程度：如车型、租赁方式、租金等。 • 对服务的关心程度：付款方式、销售人员的租中服务、驾驶员服务
等。 • 是否能符合各项需求：如能比现在节省多少用车费用、节税等。 • 对产品是否信赖：品牌、技术水平等。 • 对企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏也左右
开拓您的潜在客户
c.接收前任销售人员的客户资料 您可从前任的销售人员手中接收有用的客
户资料，详细地掌握各项资料的细节。
d.用心耕耘您的客户 日本房屋销售人员的冠军原正文氏：70％
的业绩来自客户的再购买及介绍。 e.直邮 f.销售信函 g.电话
开拓您的潜在客户
h.展示会 事前需要准备好收集客户的资料、客户的
着潜在客户的购买欲望。
潜在客户的联系原则
已谈判租车条件租车时间已确定
准备租车手续办理（尤其是
A
长租业务）或者有竞争对手在 比较的
商谈中表露出有租车意愿
B
正在决定是否租车
近期内成交 至少隔2日联系 一次
1个月以上3个月以内成交 隔七日联系一次
C
用车意向不明确：或者只在固定 日期用车的
无明确购车时间节假日关怀
如何开发潜在客户
王旭波
思考？
1、谁是我们的潜在客户？ 2、我们的潜在客户在哪儿？ 3、如何增加我们的潜在客户？
引言
• 寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场 区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系
• 事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，并形 成一种习惯
引言
• 寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从业 时，您的资源只是您对产品的了解。
PK
• 时间：3-6月为期4个月 • 门店设定目标（以客户数量进行考核） • 奖励一.完成目标奖励（每月奖励） • 奖励二.优胜奖励（前2名，到6月底进行累
计后奖励）
谢谢
“MAN”原则
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
“MAN”原则
M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。 m+a+N：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+A+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 M+a+n：可以接触，应长期观察培养，使之具备另一条件。 m+a+n：非客户，停止接触。