消费者行为学实践报告——清风纸巾
2012年10月
消费者行为学实践报告——清风纸巾
摘要：清风纸巾是金红叶纸业集团下的生活用纸品牌之一，也是纸巾行业中的著名品牌之一，其销量在中国市场上一直名列前茅，并已成为很多消费者的首选纸巾。

所以，针对这一现象，本文通过关于清风纸巾的市场政策以及其消费者在购买清风纸巾时的购买过程、购买动机和影响消费者购买清风纸巾的因素等的调查，来分析这一现象的产生以及对其的建议。

关键词：清风纸巾政策消费者
一、实践目的
为了了解清风纸巾的市场政策以及消费者在购买清风纸巾时的购买过程、购买动机和影响消费者购买清风纸巾的因素等，我们展开调查。

二、调查对象与方法
调查对象：在校大学生
调查方法：观察法、访谈法
三、调查过程
图片3张
四、调查结果
（一）清风纸巾市场分析
1.目标市场
（1）全校师生：
纸巾属于生活必需品，与每个人的生活息息相关。

它运用与各个方面，并且消耗速度比较快，有大量的购买需求。

经过我们的前期调研，我们学校有将近10000左右的师生总量，对直径的需求量巨大。

目标客户活动的场所包括宿舍和办公室，需求公家多元化
2.产品定位
（1）产品类型特点
卷筒纸系列：每节打孔清晰、整齐、卷长足、纸质柔软、卫生舒适、洁白、吸水性强，适用于宿舍。

手帕纸系列：纸质柔韧、细腻、吸水性强、颜色洁白、不含荧光物质，适用于随身携带。

抽纸系列：纸质柔韧，不掉纸屑、抽数足、卫生舒适、使用方便，适用于办公室、宿舍使用。

清风纸巾以“高品质、高价位”为品牌定位。

从多年的发展中积累了大量的消费者，并获得良好的效果反馈。

与同行业的纸巾产品相比较，其在我校的师生群体中占有大的消费比例。

（2）清风纸巾的亮点:
百分百原生木浆、品质好、吸收性强、沾手不易破裂:、纸质强韧触感柔软、不添加香料、纯净、健康。

3.市场份额
我们对清风纸巾使用情况进行调查，以营销专业为调查对象，统计出使用清风面巾纸的认输占总人数的近2/5，以这样的比例推算到整个学校，我们的市场份额非常可观。

另外，我们在宣传的同时也对师生进行调查，发现有较大的人群对清风品牌给予比较高
部分女生比较有自己钟爱的品牌，在一般情况下，这类人会选择该品牌的自己习惯用的某几款纸巾，比如心相印，清风，妮飘等。

参与调查的大部分女生表示对于小包装的纸巾喜欢使用三层或四层较厚的纸巾，其中有少数人表示不会买两层的纸巾。

对于外包装来说，女生们更愿意买外包装更好看的纸巾。

（二）影响消费者购买的因素
消费者的经济资源：对于大学生来说，经济实力并不突出，因此，学生在选择纸巾时，一定是选择自己经济能力能接受的纸巾。

消费者的购买心理：消费者购买餐巾纸，原本是一种求实心理，即指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。

在这种心理动机下，消费者在选购商品时，特别重视商品的质量，功效，要求一分钱一分货，因此也就产生各种各样的餐巾纸品牌，如清风就是求实人士的代表牌餐巾纸。

当一个品牌推出一款新的餐巾纸，人们因为这款品牌是时尚，新颖，奇特而去够买它，那么此时消费者就是求新的心理动机，相对而言，产品的耐用性，价格也就成为了次要考虑因素。

心理不同，也就导致了购买类别的差异。

妮飘出过一款“hello Kitty”版餐巾纸，对于爱美，爱时尚的女士首选，这些消费者就是以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买心理。

在这种心理的支配下，消费者就会选购商品时特别重视商品的颜色，外观，造型，包装等因素。

去追求核心的赏心悦目，美化作用和美化效果。

消费者追求商品，服务的价格低廉，就会选择维达，一款中低档餐巾纸品牌，此时消费者就是求廉心理。

这种心理下消费者就会选择商品以第一考虑因素，他们宁可多花体力和精力，多方面了解，比较产品的价格差异，选择价格便宜的产品。

相对而言，持求廉心理的消费者对商品的质量，花色，款式，包装，品牌就不是十分挑剔，而对降价，折让等促销活动怀有较大兴趣。

五、意见及建议
清风纸巾在产品上可实行差异化竞争策略，针对消费者的购买心理以及消费者的资金力量可设计出适合不同消费者使用的纸巾，例如可根据消费者求实求廉的心理，设计出经济实惠的纸巾。

也可根据影响男生女生购买纸巾的因素，设计出男士纸巾和女士纸巾。

在销售过程中，采用零卖整卖结合的方式，迎合消费者的不同需求，采用新颖的诉求方式打动他们，激发他们的购买欲
再者，可在各大报刊杂志上宣传产品特点，公司理念，树立良好的企业形象。

定期做各类市场调查，了解消费者的个性需求，把握时尚前沿，以便制定出符合消费者需求的销售策略。

六、团队分工。