汽车4S店经营管理2
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•顾客的期望值是…
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•实际值是… •顾客的反应是…
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图1-4 顾客满意模式
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市场与市场营销者
市场是联系生产和消费的纽带，哪里有商品交换，哪里就有 市场。
构成市场必须具备三个要素： 人口是决定市场大小的基本因素。 购买欲望是构成市场的主要因素。 购买力是构成市场的重要因素。
三方面要素共同作用，相互制衡 ，可以用公式表示：
市场=人口+购买欲望+购买力
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•4S店与经销商的关系
•4S店是指厂家指定的专营店,包括售车\配件\维修\信息 等一体的汽车销售店.一般店多指多品牌经销商,是指同 一个店同时经营多个品牌,这种店一般不是厂家批指定的 销售店,但与4S店有密切的关系. •两者间的价格主要存在两个方面: • 1、由于厂家统一限价的存在.所以4s店价格不会出现很 大的松动. • 2、购买时可靠度,大多数人会认为在4S店购买汽车比 较可靠,这样他们也愿意多出一部份钱来支付对可靠的需 求。
批准代理自己的产品以便更快的在这一个地区打开自 己的产品的销路和提高产品的知名度 。
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•例如： • “我” 是 阿迪达斯重庆地区的 经销商，那么阿迪达斯公司就不能再 向重庆地区的其他客户供货，其他客 户如果想要销售这个牌子的产品，就 必须通过“我”来进货。
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2020/11/23
汽车4S店经营管理2
•内容回顾
•1、什么是4S店？ •2、4S店的优势有哪些？
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•课程内容
•汽车4S店 •生产厂家、经销商、用户 • 经销商岗位划分 •汽车4S店的现状
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•市场营销与汽车营销
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•汽车4S店
•生产厂家、经销商、用户
•经销商岗位划分 •汽车4S店现状
•市场营销与汽车营销
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•生产厂家、经销商、用户
•P就PT文档你演模板看的图来说，你认为上产厂家、经销商、用汽车户4S店是经营什管理么2 关系吗？
•课程内容
•汽车4S店 •生产厂家、经销商、用户 • 经销商岗位划分 •汽车4S店的现状
1、汽车营销的概念
（1）汽车营销始于顾客的需要。 （2）汽车营销的目的在于通过销售和服务与目标顾客建立 关系。 （3）汽车产品包括实质产品和服务产品两部分，服务伴随 着产品的始终。
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2、研究的对象与内容
由以产品、顾客为核心，逐步过渡为以竞争行为为核心
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•经销商
•1、什么是经销商？ •2、经销商是以赚钱为目的 •还是以服务为目的？
•同学们心目中的 •经销商是什么？
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•经销商
• 在某一区域或领域只拥有销售或服务的单位 或个人。
•例如： •
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•特许经销商
• 是在某个行业中比较有实力和名气的公司,被生产企业
•客户 信息管
理
•程序管理
•渠道管理 •定价管理
•竞争优势
•市场区分
•促销管理
•行销工具
•促销执行
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•新车上市
•注册/品质 /销量定额
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•2. 价值
• 购买成本 • 使用成本
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•售前 •售中 •售后
•3. 便利
1. 需求
• 产品
•质量
•顾
•服务
客
主
• 讯息传达 • 讯息反馈
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顾客满意模式
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•真实一刻
• MOT
•MOT(Moment of Truth 真实一刻) c 我们和顾客的互动过程中所有小小的一刻
•期望值
c 在顾客和我们互动的过程中, 他或她期望 从我们这里得到什么
•实际值 c 顾客实际从我们这里得到了什么
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•市场营销与汽车营销
什么是市场？市场是干什么的？
一、市场营销的核心概念
是研究市场中一切个人和组织利用市场的交换来出售或 获得所需所欲之物的学问。
图1-3汽车营销的核心概念
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•市场 • 甄别与理解市场定
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•市场营销与汽车营销
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•经销商岗位划分
•1.你作为4S店管理人员觉得4S店由那些
岗位组成？
•2.“你作为经销商认为下列岗位需要多
少人？”
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•一汽大众经销商岗位分工图 汽车4S店经营管理2
•小组讨论
•1、假如你是4S店销售副总， •你将怎样对你的岗位分工？
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•经销商的权利与义务
•权利=？义务
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• 经销商的权利义务
•义务
•权利
•主机厂不
•开展销售
•服务业务
•符合主机 •厂的要求
•自主经营
•自负盈亏
•参与经销 •商经营管
•理
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•课程内容
•图l-5 市场营销的核心分布
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•课程内容
•汽车4S店
•生产厂家，经销商，用户
• 2、假如你
作为员工你觉得 副总分工合理吗？
•3、作为售后部门有必要设立 •“精品部”吗？
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ห้องสมุดไป่ตู้
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•生产厂家
•“角色互换”练习
•经销商
•用户
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•自己选角色
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•课程内容
•汽车4S店
•生产厂家，经销商，用户
•经销商岗位划分 •市场营销与汽车营 销 •汽车4S店现状
权 论
•4. 信息
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顾客的心态
•1)我怎样看待这
辆车及汽车这一领
域
•- 第一部车？
•车
•- 生活的伙伴？
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•2)当我购买这辆车时
•我怎样来看待我自己
•人
•-肯定自我
•- 体现自我信心
•生活 •-别人的眼光
•-社会的认同 •3)当我和这辆车在一 起， 别人怎样看待我？