守价、议价、逼定与现场SP技巧⽬目录! 客户分析! 客户类型及应对⽅方法! 守价、议价技巧! 折扣谈判技巧! 销售过程中的临⻔门⼀一脚!SP的种类与运⽤用技巧客户分析——成功销售的开始了了解客户，“逼定”的砝码——“知⼰己知彼、百战百胜”!了了解客户要素：!初级要素：!姓名、年年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他!中级要素：!所需房型、所需⾯面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他!⾼高级要素：!相貌特征、性格脾⽓气、⽣生活习惯、个⼈人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机⼲干扰因素、其他!⽬目的：!根据客户要素进⾏行行客户分析，采⽤用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”关于客户认知⼯工具——客户关注项⽬目的四⼤大关键因素1234地缘关系推⼴广包装策略略价格策略略客户之所以对项⽬目感兴趣的四⼤大因素产品形态策略略! 地缘!…客户与⼟土地的关系千差万别，⽐比如：! 1、⽣生活在项⽬目附近! 2、⼯工作在项⽬目附近! 3、出⾏行行动线经常经过项⽬目! 4、有亲密的亲戚居住于项⽬目附近! 推⼴广包装!…推⼴广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理理念和⽣生活理理念的作⽤用! 产品!…不不同的产品形态总是吸引着不不同的需求! 价格!…价格挤压对不不同⼈人群的影响也有着决定性的影响! 事实上，这四个⽅方向，是⼀一种思考⽅方向，为我们提供描述竞争项⽬目所能吸引的⼏几路路客户来源，即使在缺乏案例例佐证的情况下，只要按照这四个⽅方向深⼊入研讨，相信也能做到较理理想的客户判断。

关于客户购买决定的五个动机圈价值习惯身份规范情感购买决定的五个动机圈价值效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他相信他给他们带来的价值⽐比同类竞争产品的⼤大社会规范消费者之所以喜欢你们的产品，是为了了避免或消除⼀一种与其规范和价值相左的内⼼心冲突习惯效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他⽆无意识地形成了了这样的消费习惯身份效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为产品帮助他们在⾃自⼰己和他⼈人⾯面前显露露理理想中的身份品牌效⽤用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他们喜爱这个品牌客户分析⽅方法!居住还是投资-----确定说辞重点。

!您要看多⼤大的⾯面积-----锁定户型。

!您家⼏几⼝口⼈人-----安排户型。

!⽬目前的居住状况-----客户成熟度。

!您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。

!您从事的⼯工作-----确定性格。

!购房预算-----确定付款⽅方式。

!多提问!客户的满意点在哪。

!客户的不不满意点在哪。

!他需要什什么。

!他是否已动⼼心。

!他的购买动机。

!他的最⼤大⼼心愿。

!他的困难在那⾥里里。

!多聆听⾸首先让客户对产品产⽣生兴趣。

尽量量探索客户需求，调动产品的所有资源来满⾜足客户需求!多观察!客户的⾔言⾏行行举⽌止!客户表情、眼神!客户交通⼯工具和⾐衣着带⽬目的性提问选择性聆听带判断性观察客户分析能⼒力力可通过培训，逐步提⾼高客户分析需要掌握多⽅方⾯面的知识与社会阅历客户分析能⼒力力不不可能⼀一蹴⽽而就，需要在实践中不不断积累和总结经验客户类型及应对⽅方法!客户类型1.理理性型（职业经理理⼈人）深思熟虑，冷静稳健，不不轻易易被销售⼈人员说服，对不不明之处详细追问。

说明房地产企业性质及独特优点和产品质量量，⼀一切介绍的内容须真实，争取消费者理理性的认同。

2.感情型（东北北型）天性激动，易易受外界刺刺激，能很快就作决定。

强调产品的特⾊色与实惠，促其快速决定。

!客户类型3.犹豫型（⼤大妈型）反复不不断态度坚决⽽而⾃自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。

借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

找出客户不不能决定购买的真正原因。

设法解决，免得受其“拖累”4.沉默寡⾔言型（学者型）出⾔言谨慎，反应冷漠，外表严肃。

介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了了解真正的需求再对症下药。

!客户类型5.神经过敏敏型专往坏处想，任何事都会产⽣生“刺刺激”作⽤用。

谨⾔言慎⾏行行，多听少说，神态庄重，重点说服。

6.迷信型缺乏⾃自我主导意识，决定权操于“神意”或⻛风⽔水。

尽⼒力力以现代观点来配合其⻛风⽔水观，提醒其勿受⼀一些迷信迷惑，强调⼈人的价值。

!客户类型7.盛⽓气凌⼈人型（李李逵型）趾⾼高⽓气扬，以下⻢马威来吓唬销售⼈人员，常拒销售⼈人员千⾥里里之外。

稳住⽴立场，态度不不卑卑不不亢，尊敬她，恭维她，找寻她“弱点”。

8.喋喋不不休型（唐曾型）因为过分⼩小⼼心，竟⾄至喋喋不不休，凡⼤大⼩小事皆在顾虑之内，有时甚⾄至离题甚远。

销售⼈人员须能取得信任，加强其对产品的信⼼心。

离题甚远时，适当时机将其导⼊入正题。

从下定⾦金金到签约须“快⼑刀斩乱麻”。

客户类型判断!不不同类型的客户，需要采⽤用不不同的⽅方式，沟通的关键是寻找共同关⼼心的话题!客户沟通只是客户成交第⼀一步，客户成交的关键是发现客户内⼼心需求!客户性格具有多重性，故类型不不是⼀一成不不变的，具有组合性钓⻥鱼促销法：优惠或好处来吸引他们的购买⾏行行为!应对⽅方法感情联络法投其所好，帮顾客解决问题，让客户⼼心存感激诱之以利利法⽤用投资回报、升值潜⼒力力等等引导客户以攻为守法将不不利利因素先做铺垫，让客户不不能抓住把柄当众关联法利利⽤用⼈人们的从众⼼心理理制造⼈人⽓气引⽽而不不发法不不直接说明⽬目的，给客户暗示，不不这样做会怎样动之以诚法抱着真⼼心真意，诚⼼心诚意的⼼心态，没有办不不成的事助客权衡法帮助客户利利弊加以分析引起购买欲望。

失⼼心⼼心理理法提醒客户“过了了这个村没有这个店”迂回进攻法避开主要的⽭矛盾，⽽而从其他⽅方⾯面阐述利利益期限抑制法期限压迫客户成交欲擒故纵法给客户感觉房⼦子不不愁卖激将促销法⽤用某种暗示对⽅方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对⽅方为了了⾃自尊下决⼼心拍板成交。

客户应对技巧!根据客户的类型、客户的情况，⽅方法组合运⽤用!抓住客户成交的关键点、关键问题!销售技巧贵在熟能⽣生巧，除了了知性上理理解，还须从实际中不不断去体会、改进守价、议价技巧客户购房过程了了解——产⽣生兴趣——有需求——确认——成交销售⼈人员应做动作："1） 销售流程（介绍⼤大环境、项⽬目、产品等让其产⽣生兴趣)"2） 询问技巧（了了解客户需求，并解决存在问题)"3） 促销技巧（竞品项⽬目⽐比对等，拉⾼高项⽬目优势）"4） ⾯面对⾯面沟通中，观察客户的肢体语⾔言（将客户慢慢导⼊入洗脑过程）"5） 议价及吊价技巧"6） 收订技巧及签约技巧询问技巧（了了解客户需求，并解决存在问题）!在发问时，应提出“有助于成交信息或⽬目的”的问题：!1、问题须能够“激励购房者的购买欲望”!例例：我们社区周边配套⻬齐全吧？社区内绿化景观做得很⽣生态吧？!2、问题须能够帮你取得购房者的需求、偏好、个性、背景等资料料，若感觉客户有敌意，则寻找可以拉近距离的话题造成⽴立场认同后再试探提问；!例例：您结婚了了没有？您⼀一个⽉月的收⼊入⼤大概是多少？!3、问题须能够吸引购房者继续谈话的念头，以让你能够控制谈话的过程与主题。

!例例：您为什什么来看我们的房⼦子？——您怎么不不早点来看我们的房⼦子？!4、避免“是”或“不不是”答案为问题!因答案为“是”你就必须再准备下⼀一个问题，且你⽆无法让客户多谈到其他衍⽣生答案，除⾮非是你要得到他⾮非常肯定的答案以判断他的诚意度或今天可否下订。

!例例：不不知道您还考虑我们的项⽬目吗？——您上次说的那个问题我帮您咨询了了，可以解决，您看您⼤大概什什么时候有时间，赶紧过来，我再带您去看看？!5、询问问题务求简要，不不要将问题复杂化沟通过程注意点：!1） 先说动客户喜欢产品，才让其看价⽬目表例例：总价或单价过⾼高，来客不不清楚产品时，开始拒绝你的优点介绍!2） 流程介绍中着重分析及观察：例例：环境、产品优点——分析客户需求——挑起需求——价格谈判——压迫下订!3） ⾼高总价产品须确定客户需求已被挑起，否则不不要操之过急例例：⾼高价产品,⾸首次客户疑虑较多，⼀一开始就急于逼订会有反效果，应先慢慢制造⽓气氛，并反复确定诚意度，才开始议价、逼订、若研判⽆无诚意，则宁可不不谈⽣生意，谈朋友（客户永远先接受‘⼈人’再接受‘房屋’）!4） 只谈优点，不不谈缺点（将缺点转化为⾮非缺点）例例：缺点可通过不不同⽅方式从另⼀一⻆角度引导转化为优点，如编故事等!5） 对产品永远深具信⼼心—（信⼼心⾜足=说服⼒力力强）例例：即便便不不好的产品也要培养感情，找到客户关注的不不⾜足点⽽而提炼优点或解决他们的问题如何守住价格――议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：!产品条件与客户需求相符合；!客户⾮非常喜爱产品之各项优点（包括⼤大⼩小环境）；!业务员能将产品及⼤大⼩小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过“表列列价格”。

!在议价过程中，置业顾问必须掌握以下原则：!1.对“表列列价格”要有充分信⼼心，不不轻易易让价。

!2.不不要有底价的观念。

!3.除⾮非客户携带⾜足够现⾦金金或银⾏行行卡能够下定；!4.能够有做购买决定的权利利，否则别作“议价谈判”。

!5. 第⼀一次出价，不不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。

（表示这个价格开发商不不可能做）!6.要将让价视为⼀一种促销⼿手法――让价要有理理由。

!7.抑制客户有杀价念头的⽅方法：（与竞品对⽐比，反复强调价格定低了了）!8.坚定态度，信⼼心⼗十⾜足；!9.强调产品优点及价值；!10.制造⽆无形的价值（⻛风⽔水、名⼈人住附近等）!11.促销（⾃自我促销、假客户）要合情合理理。

议价过程的三⼤大阶段初期引诱阶段引⼊入成交阶段成交阶段⼀一、初期引诱阶段!（1）初期，要坚守表列列价格。

（强调项⽬目优势，物超所值）!（2）攻击对⽅方购买（下定吧！否则机会会被别⼈人取得），但最好别超过⼆二次。

!（3）引诱对⽅方出价。

（抛球，永远处于主动状态）!（4）对⽅方出价后，要吊价――使⽤用“幕后王牌”来吊价。

（永远不不接受客户的⾸首次出价）!（5）除⾮非对⽅方能下定⾦金金，否则别答应对⽅方出价。

（底价以上）⼆二、引⼊入成交阶段!（1）当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出⼀一个价位）您的否定态度要很坚定――提出否定理理由：!（2）你只能议价××元!（3）提出假成交资料料，表示××先⽣生开这种价格，公司都没有答应!（4）表示这种价格不不合乎成本（分析⼟土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利利息、管销成本等）!（5）当双⽅方进⼊入价格谈判时（对⽅方出价与我⽅方出价谈判），要注意⽓气氛的维持。

!（6）当双⽅方开出“成交价格”时（如62万，我⽴立即购买）,若在底价以上，仍然不不能⻢马上答应。