基本拜访步骤
时间准备
如提前与顾客 预约好时间应准时 到达，到的过早会 给顾客增加一定的 压力，到的过晚会 给顾客传达“我不 尊重你”的信息， 同时也会让顾客产 生不信任感，最好 是提前5-7分钟到达 ，做好进门前准备 。
基本拜访步骤
内部准备
1)信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是 决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让 自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 ☺ 2)知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动 ，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法 就是提出对方关心的话题。 ☺ 3)拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去 想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能 的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了 ，并不是真正讨厌你。 ☺ 4)微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你 希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
基本拜访步骤
交朋友的秘诀就是自己先变成对方的朋友
卡耐基曾说过： 只要真诚地关心对方
，只花两小时获得的友情 ，比两年时间所得到的总 和要多得多。换言之，交 朋友的秘诀就是自己先变 成对方的朋友。
基本拜访步骤
登门拜访中的 沟 通技 巧
基本拜访步骤
学会寒暄
☺■、寒暄的类型 ☺□、问候型寒暄 ☺□、攀认型寒暄 ☺□、敬慕型寒暄 ☺□、言他型寒暄
☺
1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门
拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
☺
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”
的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟
通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推
销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
基本拜访步骤
资料准备
☺ 个人名片 ☺ 报价单 ☺ 宣传单页 ☺ 车型资料 ☺ 安吉星资料 ☺ GMAC资料 ☺ 今日车贷资料 ☺ 客户信息登记表
基本拜访步骤
“工欲善其事，必先利其器”一位优 秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套 完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。 台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠 士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员 都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时 ，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本， 提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售 工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、 计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
☺ 3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划 吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点
。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间， 提高拜访效率。
☺
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始
是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
基本拜访步骤
外部准备
新客户开发
——登门拜访
基本拜访步骤
登门拜访几大要素
☺ 一、初次拜访的准备计划 ☺ 二、怎么获取客户信任 ☺ 三、登门拜访中的沟通技巧 ☺ 四、获取有价值的信息 ☺ 五、客户性格辨别及应对 ☺ 六、客户异议处理及心态调节
基本拜访步骤
第一步 拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通， 有效的拜访顾客，是销售迈向成功的第 一步。只有在充分的准备下顾客拜访才 能取得成功。评定营销员成败的关键是 看其每个月开发出来多少个有效新顾客 ，销售业绩得到了多少提升。那么，如 何成功进行上门拜访呢?
☺ 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学 会遥控自己的情绪。
☺ 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立 了一座可以和顾客沟通的桥梁。
☺ 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语 告诉我们的做人基本道理。
☺ 自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、 相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
☺ 仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印 象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个 性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向 顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装 ，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
☺ 仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下 身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问 题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公 统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、 染发等发型，不佩戴任何饰品
基本拜访步骤
整齐的头发 笔直的领带
整齐的西装
经过熨烫并带 有库线的西库
擦亮的皮鞋
基本拜访步骤
零乱的头发 松散的领带 褶皱的衬衫 卷起的袖口
需要熨烫的裤子
不适当的皮鞋
计划准备
接触是促成交易的重要一步，对于汽车销售来说，登门拜访接触是奠 定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
基本拜访步骤
许多人总是羡慕 那些成功者，认为 他们总是太幸运， 而自己总是不幸。 事实证明——好运 气是有的，但好运 气问题偏爱诚实， 且富有激情的人!
基本拜访步骤
获取客户信任的过程
☺ 初次拜访客户的目的： 初次拜访客户
的主要目的就是了解客户 而不一定是获得客户购买 产品的需求。有的销售人 员喜欢单刀直入，见到客 户时，往往迫不及待地向 客户灌输产品情况，直到 后来吸取教训后，才知道 这样初次拜访客户方式无 异就像撬开客户的大嘴， 向他猛灌“信息垃圾”。
基本拜访步骤
成功拜访—形象
上门拜访顾客尤其是 第一次上门拜访顾客， 难免相互存在一点儿戒 心，不容易放松心情因 此营销人员要特别重视 我们留给别人的第一印 象，成功的拜访形象可 以在成功之路上助你一 臂之力。
基本拜访步骤
成功拜访形象要求
☺ 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都 力求自然，就可以保持良好的形象。
基本拜访步骤
寒暄的注意事项
☺ 如何判断客户到底忙不忙 ☺ 寻找共同点的切入口 ☺ 有些词会引起客户的抗拒 ☺ 不同的地方使用不同的寒暄语
基本拜访步骤
让客户说
角色：只是一名
？ 3问
学生和听众
角色：一名导师
1夸
2听
和讲演4者讲
营销人自己的 让客户出任的
基本拜访步骤
听 的五
个层次
同理心地听