医药代表拜访技巧ppt课件
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销售准备
A、工作准备
B、心理准备
熟悉公司情况,保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况,明确目标,做好计划,了解客 户情况。 明确拜访对象:销售拜访中你拜访谁?医生、 药师、商业、行政官员。
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1、 拜访医生的目的是介绍产品,了解 竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联 系售后服务。 2、 拜访医生的要素: 自信心、产品知 识、销售技巧、工具、计划、目的。 3、 拜访医院药房的目的: 介绍产品、 进货、查库存、销货库存、疏通关系/ 渠道、竞争品种。 4、 拜访商业的目的:了解公司、促成 进货、查库存、催款、竞争产品、售后 服务、保持友谊、协议。 5、 访问客户:制定访问计划,善用访 问时间和地点,提高拜访效率;善用开 场白,留下好印象;善于掌握再次拜访 的机会。
客户的肢体语言:
1、探身往前 2、由封闭式的坐姿而转为开放 3、记笔记
客户的语气言辞:这个主意不坏,等等……
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(八)跟进阶段
1、解客户反馈 2、处理异议 3、沟通友谊 4、兑现利益 5、取得成绩
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临床上量途径
习惯性使用
销 量
经 常
使使
用用
评
价 试
感兴趣 用
知
不
道
知道
医生心理过程
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情景模拟(一)
1:情景模式: 某院主任虽然本人不怎么开处方,但因为他
是肾脏病研究所的副所长,也是全国有名的专 家.他的影响力对我们而言是致命的。因为前任 业务员和他是铁哥们,而前任也告诉了主任一些 关于公司的一些政策,所以我的到来他非常反感 并对金水宝及我们的企业表示排斥。 这时你是刚接手这家医院的业务员小王,第 一次是交接时前任业务员只带得见了一面,讲以后 由你小王来做.第二次你如何进行走访.
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探询问题的种类:
1、肯定型问题、 限制式提问(YES/NO)(是 不是,对不对,好不好,可否?)
限制式提问: 限制式提问的时机:当客户不愿意提供你有用的 讯息时;当你想改变话题时取得缔结关键步骤。 好处:很快取得明确的要点,确定对方的想法, “锁定”客户。 坏处:较少的资料、需要更多问题、“负面”气 氛、方便了不合作的客户。
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(四)探询阶段
什么是探询(PROBING):探查询问,向 对方提出问题。
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练习:
1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如 何化解?
2、每人列举3个不同形式的开场白。 3、每人列举3个不同类型的提问。
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探询的目的:
A、 收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
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3、疑问型问题 假设式提问(你的意思是, 如果)
限制式问句句型 假设式问句句型是不是? 你的意思是———?对不对?如果———? 好不好?可否?
假设式提问: 假设式提问的时机:当你希望了解客户真 实想法时;当你希望帮助客户释意时。 好处:能了解客户真实想法,能准确释意, 语言委婉,有礼貌。 坏处:带有个人的主观意识。
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情景模拟(二)
2:情景模式:某医院一个神内科李主任,同你的关 系一般,在科里他有一定的用药权,但现在他科里每 月只用200支醒脑静.只用在昏迷病人上,每次用药 20ml.在该科里有三个同类品种,都用的差不多.前二 个月李主任同该地区的神内主委和其他医院的专 家邀请到了江西,当时效果不错,回来后其它网点有 明显的上量.同时李主任也看好学术和爱喝点酒,家 里有个在江西上大学的小孩.
针对以上情况;操作该网点的小章,打算再次拜访李 主任谈醒脑静在该科里用量和如何更好合作的目 的.来走访李主任.
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祝 大 家 牛 年 业 绩 冲天
谢谢
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(六)处理异议
1、客户的异议是什么 2、异议的背后是什么
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3、及时处理异议
处理异议的方法:面对客户疑问,善 用加减乘除。
1)、 当客户提出异议时,要运用减 法,求同存异。 2)、 当在客户面前做总结时,要运 用加法,将客户未完全认可的内容附 加进去。 3)、 当客户杀价时,要运用除法, 强调留给客户的产品单位利润。 4)、 当营销人员自己做成本分析时, 要用乘法,算算给自己留的余地有多 大。
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4、把客户变成人:把握人性、把握需求
自我价值实现 尊 重 需
社交求需求 是
安全需求 生理需求
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(七)成交(缔结)阶段
1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合作
程序:要求承诺与缔结业务关系
1、重提客户利益 2、提议下一步骤 3、询问是否接受
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客户的面部表情:
1、频频点头 2、定神凝视 3、不寻常的改变
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2、公开型问题 开放式提问(5W,2H)
开放式问句句型(5W,2H): WHO(是谁)HOWMANY(多少)WHAT(什么) HOW TO (怎么样)WHERE(什么地方) WHEN(什么时间)WHY(什么原因) 开放式提问: 开放式提问时机:当你希望客户畅所欲言 时、当你希望客户提供你有用信息时、当 你想改变话题时,有足够的资料。 好处:在客户不察觉时主导会谈,客户相 信自己是会谈的主角,气氛和谐。 坏处:需要较多的时间、要求客户多说话、 有失去主题的可能。
பைடு நூலகம்14
(五)呈现阶段
1、明确客户需求 2、呈现拜访目的 3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求。 FFAB其实就是:产品或解决方法的特(Features); 因特点而带来的功能(Functions);这些功能的优点 (Advantages);这些优点带来的利益(Benefit)。在导入 FFAB这前,就分析客户需求比重,排序产品的销售 重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,就简易 的说出产品的特点及功能 ,避免使用艰深术语,通 过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对 客户本身有得的优点做总结,在这里,营销人员应 记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他 们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而 使用。
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(三)接触阶段
1、 开场白: 简洁、易懂、新意,少重复,少说“我”,多说 “您”,“咱医院”巧妙选择问候语很关键。
2、 方式: 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄式)。
请求式接触阶段注意事项: 珍惜最初的6秒钟:首次见面一般人6秒钟之内会有初步 印象,一见钟情,一见无情。 目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点。 良好的开端: 和谐、正面创造主题,进入需要,充足时 间。 可能面对的困难: 冗长,沉默,负面,目的不清,恶劣 经历,时间仓促。
(1)手机、宅电 (2)个人喜好 (3)家庭住址 (4)家庭情况
3、 筛选客户:
(1) 牢牢把握80/20法则 (2) 选择企业最合适的客户
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(二) 访前准备
A、 客户分析
客户档案:基本情况、科室、级职
拜访记录:如拜访医生,要了解其处方习惯。 B、 设定拜访目标—(具体的)—(可衡量 的)—(可完成的)—(现实的)—(时间 段) C、拜访策略(5W1H):原因(何因)、对象 (何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、 方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备
医
药
代 表
拜
访
技
巧
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一.销售拜访的三要素
1、 你的目标 2、 为达到目标所准备的“故 事” 3、 拜访需要的工具
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二.销售拜访的基本结构
1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交(缔结) 8、跟进
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(一)寻找客户
1、 市场调查:
2、 档案建设: