第一章 我们的首要目标：市场主导权
“在我看来，手段完善、目标模糊似乎成 了这个时代的特征。”
——阿Байду номын сангаас伯特·爱因斯坦
目标管理（MBO）
“假如不知道何去何从，那么你走哪一条 路都无所谓；
假如目标已定，那么你所迈的每一步都意 味着靠近或远离。”
目标管理-九步过程法
▪ 步骤1 制订目标 ▪ 步骤2 明确关键性成果 ▪ 步骤3 评估优劣势 ▪ 步骤4 确立行动方针 ▪ 步骤5 规划资源 ▪ 步骤6 确立达标期限 ▪ 步骤7 编制计划 ▪ 步骤8 监督结果 ▪ 步骤9 落实奖赏
计划时间
35 实际运作所需时间
20
0
50
100
150
完成任务所花费的全部时间
计划你的工作日
▪ 有效管理时间的秘诀在于学会如何计划活动 事项，以便你优先处理当务之急的任务。
▪ 不过，花时间计划工作日是一件需要付出承 诺与磨练自觉注意力的事情。
▪ 大多数销售员并没有花时间去计划他们的工 作日—尽管他们知道计划活动的优势。
开拓新业务.
6.确立达标期限
8月1日之前实现销售目标.
7.编制计划
已经编制好计划,并且做好了销售活动的时间安排.
8.监督结果
与销售经理每周审核一次进展程度.
9.落实奖赏
一旦成为优胜者,就带全家人外出旅行.
步骤3 评估优劣势
▪ 是否具备达到目标的全部资源(时间、人力和 资金）。
▪ 是制订合理目标最难的一个阶段，有时间必 须“猜测”所有营销资源的数量或类型。
示
例
1.制订目标
每月售出价值10万美元的产品,成为 公司的优胜者.
2.明确关键性成果
每月成交2笔新业务.
3.评估优劣势
虽拥有可靠的安装基础,但竞争对手的新品价格更
具优势.
4.确立行动方针
采取电话销售攻势,以挖掘新客户,并成立一个”用
户群”,以 帮助自己调整时间.
5.规划资源(时间,人力和资金) 把80%的销售时间用于现有客户,20%的时间用于
▪ 营销报告 ▪ 销售形势预测
营销报告
▪ 定期销量 ▪ 新业务量 ▪ 销售组利润/产品利润 ▪ 营销成本 ▪ 促销成果 ▪ 抱怨和表扬 ▪ 生产力和非生产力营销活动 ▪ 季度运作报告
销售形势预测
▪ 无论如何：推销员必须乐观向上！ ▪ 销售预测建立在组合因素基础之上：
• 有效客户的数量 • 出色的销售计划 • 预期的销售记录 • 以往的销售数据 • 上一次销售经历
建立你的时间审计
▪ 建立时间审计的第一步，就是明确你想追踪 的基本任务范畴，并限定数量。
▪ 一般范畴举例：
• 电话造访、客户会议、公司会议、社交和就餐、 差旅时间和其它任务范畴。
• 真实性，否则浪费时间。
建立你的时间审计
T=电话 CM=客户会议
每日时间表
7:00 7:15 7:30 7:45 8:00 8:15 8:30 8:45 9:00 9:15 9:30 9:45 10:00 10:15 10:30 10:45 11:00 12:00
▪ 并向潜在客户们搜集市场信息后，对目标进 行修订。
步骤4 确立行动方针
▪ 你应当为提出一项如何达标的行动计划而做 好准备。
▪ 优先考虑那些你希望集中精力，以帮助自己 实现关键性成果的活动。
▪ 重要的是，你必须识别和优化那些将为你达 标提供最佳机会的营销活动。
步骤5 规划资源
▪ 资源包括；营销时间、差旅费等都有限。 记住：资源贫乏之际，正是发挥创造力之时。
——约翰·菲·肯尼迪
浪费时间的10大因素
（由美国1万名商务主管评选）
1. 优先顺序变来变去 2. 电话干扰 3. 缺乏优先性或目标 4. 尝试过度 5. 不速之客 6. 无效授权 7. 桌面零乱 8. 缺乏自律性 9. 无法说”不” 10. 文山会海
你的时间都到哪去了
▪ 为了管理好时间,必须自觉而清醒的努力, 以控制生活中的活动事项.
▪ 用规划金钱一样的注意力，来规划自己的时间
什么是时间审计
▪ 要想了解你的日子究竟是如何度过的，那么 最好的途径就是建立时间审计。
▪ 而要完成一份时间审计表，你又必须追踪记 录自己在一天当中每时每刻都做了些什么。
▪ 在时间审计期间收集起来的数据，将帮助你 明确自己的活动是否与商业目标一致；帮助 你识别出浪费时间的主要因素。
步骤9 落实奖赏
▪ 落实奖赏将激励你实现自己的目标。 ▪ 没人会不受金钱刺激的影响，这种影响所带
来的受常识的感觉将激励人们全力以赴的工 作。 切记：
不能守株待兔，要立刻行动起来，制订目标， 构思计划，争取成功！
第二章 抓紧时间，争取成功
“我们必须把时间作为一种工具，而不是 一把躺椅来加以利用。”
克服精力分散
▪ 个人原因的精力分散：
• 办事拖沓；排错了任务的优先顺序；工作失误；在某段 特定时间内试图做自己力所不能及的事；以及社交方面 的干扰。
▪ 超越自己直接控制范围的精力分散：
• 公务上的各种干扰；无权决定自己正在完成的任务；没 有途径获取发展生意所需的信息；交流不当；在阐述客 户们所关心的问题方面，得不到所需要的支持。
步骤1 制订目标
常见的生意目标
示
例
销售量
今年完成100万美元
市场份额
明年达到35%
利润率
保持15%的税前利润
客户数量
今年成交50家新客户
客户规模
《幸福》200家最大公司中的20家
雇员数量
今年增员20名
市场资本总额 明年获取2000万美元的综合采购单
步骤2 明确关键性成果
目标管理（MBO）：提高生产力的9个步骤
来自世界上最成功企业内部的
营销秘诀
Microsoft Selling Microsoft Sales Secrets From Inside the World's Most Successful Company
未验证的生活是不值得过的。
— —柏拉图
第一篇 时间、目标与计划
▪ 第一章 我们的首要目标：市场主导 ▪ 第二章 抓紧时间，争取成功 ▪ 第三章 我们的第一选择：推销微软 ▪ 第四章 变目标为现实 ▪ 第五章 微软的秘密武器
步骤6 确立达标期限
▪ 考验是否确信能在某一日之前实现关键性成 果的机会；
▪ 提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机 会。
步骤7 编制计划
▪ 从思想上重视夺标的机会， ▪ 对承诺达标的一种确认。 ▪ 有助于与别人交流； ▪ 有助于把注意力集中在那些对于达标最为重
要的活动上面。
步骤8 监督结果
▪ 如果开始错失关键性成果，那么就必须足够 频繁地审核进展情况，找出原因，以便采取 修正措施。