从心理学角度学习如何销售
———读《销售中的心理学》
心理学是研究人的思想和意识的，人的思想和意识掌握着人们对周遭事物的态度和感情，以及对待事物的行为。

正因为人的行为是受个人自我意识的控制，本书就从心理学的角度帮助销售人员看到自己内心的恐惧、疑惑等，以及消除这些在销售过程中由于自身内在的因素引发的失败的障碍。

这本书让我学习到要成功完成一次销售，不管是从销售人员本身的心理，还是客户的心理，都需要好好的控制以及了解对方的所想。

首先是销售人员自身的心理。

许多销售人员一开始成为企业的一员时，一般可以分为两种人：第一种是自视过高的人，以为销售人员只要靠艰苦努力就可以了。

其实不然，有信心是好事，但要现实一点，为自己设立过高的目标，一旦自己达不到这个目标的时候，就很容易使自己泄气，和失去动力。

第二种是恐惧、不断怀疑自己的人，这种人在现实社会中比较常见，因为毕竟是刚进入一个新环境，做自己以前未做过的工作。

但是，这个并不能成为自己销售失败的理由。

这种人要做的是直面自己的恐惧，设立一个现实的目标，不断给自己的心理暗示，销售是可以学习和练习的，没有人天生就懂得销售技巧。

还有多跟所在行业的顶尖销售人员交流和学习，他们会帮助渴望成功的人。

其次是准确识别目标客户的需要。

推销公司产品时要针对好目标人群，还有最重要的是掌握他们需要什么。

正如书上所说的，“目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。

”也就是要对症下药，例如年轻女孩喜欢时尚和美丽、家庭主妇偏爱性价比高，实用、老人注重健康等等。

从这个不同人的需要逐一击破他们的心理障碍点，当你谈论自己的产品或服务是，必须始终围绕客户想要什么，而不是你在卖什么。

其它因素诸如得体的衣着、谈吐也是十分重要的。

再次是开发客户的过程。

也就是和客户交流的过程。

很多销售人员在一开始，也就是拜访客户或者打电话给客户的时候就已经被客户忽略和拒绝了。

良好的开始是成功的一半，一开场就要吸引客户的注意，让他放下手头上的事，专心听你讲话。

尤其是最初的30秒，必须把自己提出的问题集中在这些特定的需要，即理想客户在寻求的结果或益处上。

然后是不断重复客户的那些关键益处，在这中间，客户对销售的抵制是很正常的，但作为销售人员不能顺着客户的思路，而被所谓的托词搪塞到。

这时可以提及别的满意客户，和他们对这个产品的评价和所得到的益处，增加他们对产品的可信度。

书上还提及到不要在电话上讨论产品或服务，也不要在电话上讨论价格，要积极获取见面的机会。

就让我想到平时我们一听到推销产品的电话时都会很反感，很想找其他理由挂掉电话。

因为在电话中，销售人员无法看到另一头的客户的表情，无法进行进一步的攻克他的各种障碍，所以一般电话销售是比较难达到完成订单的目的的。

还有一点比较重要的是，销售人员的自身表现。

这包括很多方面。

首先是销售人员的衣着发型等外部的装束。

所谓“人靠衣装”，一套整齐的商务服装和干净利落的发型，会使于你面对面交谈的客户信心大增。

你会使他们感到缓和和踏实。

书中就举出一个很好的例子，就是“头发长，销售短”，这是一个浅显但十分正确的结论。

随着头发的剪短，这位销售人员的销售业绩逐步攀升。

其次是工作环境的干净舒服，当你的目标客户看多你的工作地方很肮脏和凌乱时，自然而然会对公司的产品或服务失去信心。

最后就是销售人员的谈吐了，例如与客户坚定、充分得握手，这需要在家不断的练习。

还有正确的站姿和坐姿，对客户的问
候和使用积极的身体语言等等。

这都是充分展示自己的专业，以及增强对方客户信心的重要细节。

以上这些都可以在家不断的演示和练习的，要预演对待不同的客户所要做的不同的反应。

也就是销售人员要自我修炼。

销售没有什么秘诀，要使对方对你有信心，最重要是对自己有信心，确立一个可行的目标的并追随那些顶尖的销售人员。

战胜自己，赢得别人，就能先占先机，取得销售的成功。