客户经理阵地营销与外拓营销技能提升课程大纲
课程大纲
第一讲：客户经理角色定位
1. 银行竞争形势与银行业客户经理现状分析
2. 网点业绩从何而来
3. 优秀客户经理素质模型
4. 客户经理角色认知与时间管理
5. 工作压力的调整和舒缓方法
6. 感恩中成长
第二讲：全流程销售动作分解
一、区分客户——客户分层分级
1. 存量客户分层的常用标准与细分步骤
1）金融资产规模
2）贡献度
3）风险偏好
4）已持有产品
5）潜力的高低
2. 客户关系与客户分层
3. 存量客户6分分层法
课堂练习1：绘制你的客户分层图
课堂练习2：绘制你的客户分布地图
课堂练习3：绘制你的存量类型客户分布地图
二、客户需求分析——了解你的客户
1. 不同层级客户营销及维护要点
2. 不同生命周期客户营销及维护要点
3. 不同性格客户营销及维护要点
1）客户色彩心理学：红、黄、蓝、绿四种性格
2）掌握四种性格各自具备的特征
3）解读不同客户性格特征
4）快速准确判断顾客性格，并采用针对性的沟通模式
三、产品呈现技巧
1. 产品呈现策略
1）从卖点到买点
2）FABE呈现法
2. 产品呈现话术提炼
3. 产品呈现实战演练
四、促成跟进——促成时机、促成话术（话术讲解）
1. 促成时机把握
2. 交易促成话术
1）二选一法
2）直接成交法
3）交互推动法
4）稀缺法
5）从众法
6）示范法
7）利益法
8）额外利益法
第三讲：客户外拓营销策略制定与实施技巧
一、银行活动策划的价值与现状分析
1. 外拓活动组织的价值
2. 银行网点实施存在困难
3. 原因分析与解决之道
二、活动策划的三阶段
1. 目标客户群需求分析与调研
1）目标客户群定位
2）目标客户群经营与生活路径
3）目标客户群经营与生活场景分析
4）目标客户群特征总结
5）目标客户群活动策划
2. 明确目标客户群外拓活动目标1）提高品牌影响力
2）提升客户流量
3）增加客户资产
4）增升客户粘性
5）增加互动实现客户导流
3. 目标客户群拓展经营策划1）社区营销拓展经营策略
2）体验互动类经营策略
3）知识竞赛类经营策略
4）公益收获类经营策略
5）投资理财类经营策略
4. 商区营销拓展经营策略
1）渠道共享类经营策略
2）联盟类经营策略
3）商务平台类经营策略
5. 园区营销拓展经营策略
1）差别化定位策略
2）个性化服务策略
3）批量化开发策略
4）专业化营销策略
三、银行营销模式创新思路
1. 路演营销
2. 沙龙营销
3. 社群营销
4. 节日营销
5. 事件营销
6. 微信营销
7. 跨界营销。