121、目的3欢迎你加入梦丽莎大家庭，愿梦丽莎的工作成为你事业新的起点。

4这是你的手册，也是梦丽莎公司对区域经理管理的基本准则，它的目的是5帮助你在工作中不感到拘束和迷茫，并且告诉你一些必须了解的信息，请6你仔细阅读。

经常重温本手册会有助你在梦丽莎公司充分发挥自己的才能。

72、适用范围8本手册条款适用于梦丽莎公司所有在职和新进区域经理。

93、认识梦丽莎佛山市顺德区乐从镇梦丽莎家饰物用品有限公司是一家集设计、开发、1011生产、营销于一体的床上用品企业，公司成立于1993年，公司秉承“诚则进、实则兴、和则致远”的核心经营理念，以谋求企业、员工和加盟商的1213共同发展，公司现有员工500多人，占地面积1万多平米。

2002年，为了14进一步提升梦丽莎品牌形象，公司决定以自营和特许的通路模式向全国推出专卖店连锁经营，为加盟商提供强大的营销和管理支持，迄今梦丽莎专 15 卖店、专柜网络已近150家，并正以每年40%的速度增长。

2006年，梦丽 16 莎先后通过了SGS 的ISO —2000质量认证和中轻纺协会评选的中国著名品 17 牌，为产品进入国际市场扫清了技术壁垒。

18 公司08营销架构和人员配置：192021222324264.1 区域市场年度、季度、月度销售目标的制订和完成。

274.2 区域市场调查分析与布局，规划哪些地方能开店，什麽时间开。

284.3 市场拓展，开发新客户。

294.4 根据梦丽莎专卖店店址选择标准考察店址，分析店址的好与坏，进行科30学细致的投资可行性分析。

314.5 梦丽莎加盟政策的宣导，特许经营合同谈判与签订。

324.6 向加盟商传播品牌理念、终端管理理念、促销理念等，积极传播公司的33营销政策，引导加盟商按照公司的要求发展。

344.7 对加盟商在店铺运营与管理上进行指导，如品牌传播，促销推广，网35络拓展、人员管理、库存管理、财务管理等。

4.8 加强与加盟商的沟通，维持良好的客情关系，保持加盟商的忠诚度。

36374.9 单店销售目标制订和单店业绩提升计划的制订和执行。

384.10 按公司要求策划并执行促销方案，确保促销目标达成。

4.11 下店拜访与辅导，开展终端诊断，提出终端整改方案并跟踪落实。

39404.12 区域销售数据收集及分析，拟定区域市场产品需求计划414.13 客户信用额度的管理，按照公司的规定追收欠款，并对因自身原因造成42的呆死帐负责。

434.14 收集反馈终端产品销售信息、同行信息、促销信息以及提供有价值的产44品开发信息等。

465.1 基本素质：良好的计划和总结能力、客户开发和管理能力、沟通能力、数47据分析能力、培训能力。

485.2 行业知识：2年以上同行业经历，熟悉同行业竞争品牌的运作模式、产品49优劣势和经营状况。

505.3 产品知识：娴熟的的产品专业知识。

515.4 管理知识：熟悉连锁经营通路模式的终端店铺运营管理，如促销管理、商52品管理、人员管理、库存管理、财务管理等。

535.5 顾问型营销人才：能准确把握家纺行业动态，指导加盟商改善经营状况提54升销售业绩，协助解决加盟商在经营过程中遇到的困难556、工作内容6.1 熟记梦丽莎年度营销政策56576.2 开发市场586.2.1 根据公司下达的新店指标拟定市场开拓行动计划。

6.2.2 做好出差路线计划，填《出差工作计划表》，经营销副总审批后到财务5960凭《出差申请表》借支款项，填《借支单》，并将《出差申请表》交行61政部作考勤依据，《出差工作计划表》交营销副总留底。

626.2.2 下市场寻找意向加盟客户，搜集客户资料，记录交谈内容，填写并提63报《意向客户拜访登记表》回公司后随报销单据一并交营销副总审阅。

646.2.3 将有意向的客户邀请至公司考察，按《梦丽莎特许经营合同》的内容和公司加盟政策与客户进行商谈，有超出公司加盟政策以外的要求须6566经营销副总或总经理审批通过。

676.2.4 考察店址，在签订《梦丽莎特许经营合同》前提报《开设梦丽莎专卖店可行性分析表》交营销副总审批方可与客户签订合同。

68696.2.5 组织意向客户参加公司统一举办的招商会，条件成熟的亦可向公司申70请在本区域市场召开专场招商会，但须于正式召开前15日填报《区域71市场招商会申请表》经营销副总和总经理审批通过执行。

726.2.6 通过市场调查分析，亦可在区域媒体发布招商广告，但须于广告投放73前15日提报《广告发布申请表》，经营销副总和总经理审批通过执行。

746.3 新店开业756.3.1 当《开设梦丽莎专卖店可行性分析表》审批通过后即与客户签订《梦76丽莎特许经营合同》，签订合同时要求合同签订人提供其身份证复印件并贴在合同77上，经营销副总审批后到财务盖合同章后交客户一份，公司财务存档一份。

786.3.2合同签订以后，督促客户将1万元的信用保证金在公司服务人员下店79之前汇至公司，否则公司人员将不得下店或提供其他服务。

806.3.3客户保证金到帐后即提报《梦丽莎专卖店开业进度表》《督导下店申请81表》经营销副总审批后分交市场部、培训部、客服部，如遇开业日期提82前或推迟，则须提前10日提交《新店开业日期变更通知单》给培训部、市场部和客服部，如果区域经理出差不在公司则及时电话委托营销副总8384助理办理，新店开业日期只允许变更2次，超过2次或是变更了没有按规定时间通知相关部门的罚款20元。

85866.3.4 将新店资料交客服部进行资料登记和维护。

876.3.5 客户保证金到帐后即提交《新店开业支持方案表》经营销副总审批（特殊情况须经总经理审批）后分交财务部、市场部和区域文员。

88896.3.6 与市场部、客户共同会审设计师的《专卖店平面布置图》并签字通过。

906.3.7 要求客户将委托承运货物的托运站名称、地址、电话（须是广州市或91是佛山市境内的托运网点）在发货（物料）之前传真公司。

926.3.8 跟踪专卖店装修物料配发进度，确定准确开业日期。

936.3.9 要求新店导购员于开业前来公司参加培训，日期由培训部统一安排。

6.3.10 拟订新店开业配货计划，制作并传真《新店开业配货表》给客户确认。

94956.3.11 与加盟商沟通确定新店开业方案，与加盟商沟通确认海报、喷画、电96视广告短片、开业条幅内容等。

976.3.12 在出差下店前1日将《新店开业海报物料配发表》交区域文员填好后98回收阅览，逐一检查开业海报、喷画、条幅、吊旗、胸卡、价格牌纸、99销售单、名片、贵宾卡、礼品袋等发货情况，落实督导安排情况，作100好开业下店准备。

1016.3.13 下店辅导开业，按开业促销下店作业流程开展工作：102 103 104 105 106107 108 6.3.14 促销结束，即督促客户将促销喷画撤下、卖场整理和价格调整。

109 6.3.15 开业促销结束1星期内进行开业欠款结算，欠款结清至正常信用额度 110 开业促销不享受公司平常促销返利政策。

111 6.4 促销管理112 6.4.1 每月15日前提报次月促销客户名单和促销日期交销售计划员编排《促113 销安排表》，中途允许插单1次，但需在促销正式开始前15日提出申 114 请，超过1次的市场部有权拒绝接收设计任务。

需督导下店的同时提 115 交《督导下店申请表》经营销副总审批后转交培训部。

116 6.4.2 促销政策和促销方案宣导和说明。

117 6.4.2 与客户沟通确认准确的促销日期、主题，活动内容等，促销日期只能 118 变更2次（且需提前10日通知客服部、市场部、培训部，出差在外要 119 电话委托营销副总助理办理），变更超过2次或是变更了没有按规定时 120 间通知相关部门的罚款20元，促销主题不能随意更改，只能在公司规 121 定的主题中挑选，否则市场部将拒绝设计。

1226.4.3 按照客服部编排的《促销安排计划表》规定的时间提交《专卖店促销123124申请表》附《海报实图填写表》、促销喷画《设计申请表》经营销副总125审批后交市场部设计，超出规定时间的市场部有权拒绝接收设计任务。

6.4.4 促销前15天要求客户传真库存表，并根据客户库存与客户沟通配货。

1261276.4.5 检查促销货品、海报、喷画的发货情况，督导安排情况做好促销下店128准备。

1296.4.6 下店后督促指导海报派发、广告发布（电视广告、报纸广告、公交130车广告、手机短信广告、宣传车广告、户外大型喷绘、条幅广告）、卖131场氛围布置（吊旗、喷画、条幅悬挂张贴、拆床、堆头）促销定价、132人员急训等促销前准备工作。

1336.4.7 促销中收集了解同行信息，有必要可与加盟商沟通及时调整促销手法1346.4.8 离店时拍摄促销实景数码像并填写《促销总结表》回公司一并交营销135副总审阅。

1366.4.9 促销结束，即督促客户将促销喷画撤下，卖场恢复原样、价格调整。

1376.4.10促销结束后3日内结清客户促销欠款，客户促销返利在次月进行，138客户促销广告费报销标准：参照当月促销政策标准。

139客户促销广告费报销凭证：140电视广告费：需提供电视台监播单、发票（带公章收据亦可）；报纸广告费：需提供刊登广告报纸实物、发票（带公章收据亦可）；141142公交车身广告费：需提供公交广告公司代理发布广告协议和发票；路牌广告费：需提供广告公司代理发布广告协议和发票；1431446.5 旧店改造和客户结业1456.5.1 区域有旧店改造项目的，须写进每月1日提交的《区域月度设计需求计划表》，随同《旧店改造支持方案表》交营销副总审批（超出政策146147以外的须经总经理审批）后分交市场部、区域文员和财务部。

1486.5.2 客户正常结业，须于客户退货前7日提报《客户结业通知单》经营销149副总审批后分交客服部和财务部，客服部接到该通知单方能接收客户150结业大批退货。

1516.5.3 客户结业的货款结算和催讨。

1526.6 新产品开发建议、评审、下单和推广1536.6.1 每年定期（日期临时通知）提报两次《新产品开发需求表》并附参照154物（图片或实物）交营销副总审核，如果公司据此开发的新品成功将155给与奖励，套件年销售超20万，被芯超20万，枕芯超8万，公司将156于年终给与产品开发特别贡献奖500元。

1576.6.2 准时参加由开发部组织的新产品评审会议（出差的除外），并于评审158会现场填好《新产品开发可行性分析表》交开发部。

1596.6.3 与客户沟通确认新品配发推广计划并于收到《新产品首批需求计划表》160表格后5日内填好返回客服部销售计划员。

6.6.4 与客户沟通确认新品推广道具提交《道具配发表》分交市场部和本区161162域销售文员。