目录一、项目概况二、市场调研三、竞争环境分析四、项目分析1、自身分析2、项目SWOT分析五、项目定位分析1、目标客户定位2、项目市场定位3、价格定位六、差异化营销核心价值体系建立七、推广策划八、销售计划一、项目概况万华园·琳苑鸟瞰图位置开发商：西安万胜房地产开发有限公司占地面积：29.9亩建筑面积：6万余平方米总户数：646户容积率：3规划设计：四栋18层高层，分别为二梯四户和二梯十户建筑设计：剪力墙结构层高：2.8米绿化绿：40％公摊：18％推出户型：十二种户型一房一厅﹝50㎡﹞二房二厅一卫﹝74㎡–104㎡﹞三房二厅二卫﹝129㎡﹞主力户型：二房二厅一卫﹝74㎡–104㎡﹞户型配比：一房一厅﹝50㎡﹞，占10％；二房二厅一卫﹝74㎡–104㎡﹞，占80％；三房二厅二卫﹝129㎡﹞，占10％。

二、市场调研市场如战场，瞬息万变。

关键在于时刻保持清醒的头脑，密切跟踪市场、细分市场、发掘市场，发现市场机会，通过缜密论证和科学分析，制订出“上兵伐谋”的营销策略，才可能立于不败之地。

我们将从“点”、“线”、“面”三个层面对西安市场进行分析：（一）“点”1、亮点：紫薇田园都市、锦园新世纪等品牌大盘改变了西安城市的居住模式，同时也为其他开发商在树立品牌方面指引了一条方向：经营理念、服务意识、观念提高、产品细节……。

2、焦点：中海地产（南二环西段）的巨额拍卖地成为了西安市房地产市场近几年关注的焦点。

3、疑点：原“景观360”项目，摇身一变成为了“就掌灯”（动物园拍卖地）——让人遐想联翩，究竟开发商葫芦里卖得什么药？这样操作房地产项目，即使是在概念炒作盛行地北京，也算是极为危险，在西安有多少人可以接受？4、原点：以原创为起点，繁衍新生命。

2002年以“城市生活第一线”为主题的旭景名园在西安横空出世，2003年又诞生了姐妹篇“旭景碧泽园”，一家开发，两种定位，成为城西居民的首选大盘。

5、标点：以标新立异为起点，树立市场差异化。

“紫薇LIHO”、“高新水晶岛”、“时光2000”、“柠檬公寓”、“中城新天地”等一批以小户型、精装修公寓为定位的项目占据了市场的部分份额。

6、新点：以产品更新为定位点的新兴项目细分了客户群。

如“我爱我家”、“新西蓝”、“中华世纪城”的户型设计、“城南锦绣”、“紫昕华庭”的宣传推广（但宣传投入过大）等，在很大层面上吸引了消费人群。

7、质点：以产品附加值提升项目价值。

“蔚蓝印象”——向政府捐赠1000万元改善大庆路园林、社区内100米木栈道、阳光停车走廊；“豪盛时代·华城”——西安首家水景住宅，“佳家SPORT”——西北首家运动主题社区为代表的楼盘，在打造产品附加值方面取得了不俗的效果。

但“佳家SPORT”由于其它方面的原因，销售状况令人担忧。

（二）“线”1、经线：开发商以品牌效应推动产品，赢得市场。

高新、紫薇、龙安无疑是西安房地产市场最为成功的代表，其它占据中坚力量的开发商不胜枚举。

2、纬线：以产品迎合市场，从而获得最大市场价值。

这是产品细分的必然结果。

每个旺销楼盘都在产品细节方面下足功夫，如旭景碧泽园的户型、紫薇田园都市的社区教育等等。

3、平行线：产品与客户群体平行定位。

房地产市场从卖方市场过度到买方市场，给了西安部分开发商很深的教训，这已成为不争的事实，产品定位实质就是寻找目标客户的过程。

因产品定位出现偏差的项目造成销售严重受阻，如丰泰大厦（丽日朗庭）等，在西安市场已经形成较大批量的“库存货”，给开发商带来极大的资金压力，严重影响了企业发展。

（三）“面”1、界面：据工商行政部门统计资料表明，西安目前已经注册的房地产开发公司上千家，各大开发商目前已经把征地目光投向三环线，西安市房地产行业竞争已经达到接近白热化的程度。

开发商在重视自身品牌宣传的同时，力求在媒体、同行以及消费群体的口碑宣传中创造一个最佳印象。

历数西安各大开发商，在经营过程中或多或少都曾出现过不同原因、不同影响的负面效应，以至于需要花费更大的精力去弥补和挽救。

2、剖面：剖析西安市房地产行业，整个房地产呈现倒金字塔形状，满足于高消费人群的物业居多，而满足于中低消费人群的项目偏少，随着市场的成熟，以及消费群体的细分化，这一现象在近年得到部分缓和。

3、三点一面：从品牌推广、产品经营、项目开发、推广销售等房地产营销步骤，我们将开发商、策划公司（包括广告公司）、消费群体定为三个点，而有机结合这三点才能确定整合营销最佳层面。

其中的关系如下：三、竞争环境分析（一）区域市场竞争环境：近年来西安在“东方红”、“向北走”等策略的推动下，城东、城北房地产市场整体发展较快，但这种发展是不均衡的，主要表现在竞争项目基本上集中于交通干线和成熟商业区附近，区域项目的跨地区吸引力严重不足。

琳苑小区位于西安市东北郊东元路，该区域虽然属于西安城东经济圈和城北经济圈的辐射区，但是由于位置关系实则是位于经济发展的真空带。

自从2002年西安市第一块拍卖土地——万国金色家园交易成功后，东二环的开通使得该区域房地产开发逐步驶入快车道。

然而由于本区域人居环境较差，市政配套环境尚不成熟，区域项目开发与销售规模依然很小，区域主要竞争项目多集中在金花路南段，而项目所在区域除了万国•金色家园外鲜有项目问世。

从目标客户角度分析，本区域目标客户量不足，项目的主要目标客群集中在长乐路商圈和太华路商圈，与多个区域共享同样主体的目标客户使得区域项目虽然不多但竞争依然激烈。

（二）区域竞争项目分析：1、区域最具借鉴性的项目——万国·金色家园主力户型：项目概况：2、区域竞争项目——新兴骏景园3、区域最具特色项目——紫昕华庭4、最具威胁的项目——珠江投资辛家庙项目2004年，传说已久的珠江投资真的进入新北城区域，整个项目占地1800亩，计划6—7年完成，未来居住人口可达到7万3千人，能满足两万零四百户家庭的居住需求。

首期经济适用房项目目前已进入实施阶段。

珠江投资这一大盘的启动，对市场的冲击目前难以估计，对市场的刺激和影响将会非常深远，它的出现必然改变人们对北城楼市的认知。

四、项目分析(一)项目区域图：（略）（二）周边配套：（三）项目SWOT分析：优势（S）：1、发展商在成功开发了“万花园小区”、“万花园·旺雳小区”等项目后，在消费者中形成了良好的口碑，树立了良好的企业品牌知名度和认知度。

2、东邻二环路50米，交通便利且闹中取静。

3、超大楼间距，提供了社区居民广阔的活动空间。

4、户型面积适中，区域购房者接受度高。

劣势（W）：1、临近城中村，区域生活环境较差。

2、区域居民对高层住宅的接受程度偏低。

3、入市价格偏高，市场接受程度低。

4、区域市政配套不齐全。

机会（O）：1、西安房地产市场目前正处于供需两旺的局面。

2、8月31日划拨用地停办“大限”的临近,将可能使房地产市场面临洗牌，通过拍卖获得土地的发展商机遇凸现。

3、周边项目多定位于中高档社区，户型面积较大导致总价高，琳苑项目档次也较高，但户型面积适中总价低，区域市场竞争相对较弱。

威胁（T）：1、区域拆迁、发展速度缓慢，项目销售阶段不得不面对恶劣的区域环境。

2、珠江投资辛家庙1800亩经济适用房项目启动，给区域带来巨大的市场威胁。

综合分析：通过SWOT分析，本项目机会与风险并存，我们应扬长避短，通过整合营销推广，使项目达到预期的目标。

五、项目定位分析（一）目标客户定位：1、职业类别：△个体经营户△私企小老板△中小型企业级管理者△白领阶层△教师△政府公务员及各类投资者△周边城中村村民△陕北及其他地市客户2、年龄：25岁----45岁3、家庭构成：以三口两代之家为主流。

4、客户区域：△以项目所在西安东北区域为主△部分来自西安其它区域△少量客户来自省内外其它市、县5、收入状况：家庭月收入3000元以上或有良好的家庭经济背景。

6、置业次数：首次置业为主，部分二次置业和多次置业。

7、行为特征：（1）收入较稳定或有一定的积蓄。

（2）普遍受过中等程度的教育。

（3）关注子女发展。

（4）具有一定的投资意识。

（5）喜欢成熟的社区文化生活。

8、购买目的：（1）个体经商者解决就近居住问题。

（2）区域居民及拆迁户改善居住环境。

（3）外来人士中成功者安家立业。

（4）家庭、个人投资。

9、理想居住形态：离城很近、离繁华不远，追求都市化生活。

良好的社区大配套和社区高尚居住氛围。

社区会所与外部经营场所完美结合，能够满足居家、社交需求。

以二室二厅为主流，要求功能齐全、布局合理、舒适健康。

与时代发展合拍。

有众多的优秀学校可供选择。

较高的社区文化品味。

10、选购动机：地段、户型、品质、品牌、性价比。

11、排斥理由：（1）临街部分较嘈杂；（2）产品（户型、装修、配套）设计有大的缺陷；（3）产品整体素质与售价差异较大。

（4）小区内外部人文环境差。

12、信息来源：华商报、西安晚报、户外路牌广告、项目现场包装、电视房地产专栏、房展会、互联网、口碑等。

（二）项目市场定位：通过分析我们不难发现：1、琳苑小区能够向市场提供舒适的区内活动空间和适宜的户型面积；2、区域存在大批量的需要购买中等价位、面积的购房人群；3、区域竞争项目普遍定位较高，中档收入人群的置业市场一定程度上存在空缺；因此，通过综合分析我们建议从项目实际出发，在充分考虑目标客户群理想生活的基础上，将琳苑小区项目市场定位为：繁华商圈外围的亲情雅居（三）价格定位：1、价格定位原则:由于项目周边被城中村和老企业包围生活现状较差，加之区域目前所有的竞争项目综合素质普遍偏高于本项目，因此建议采用以竞争为导向价格定位原则。

2、主要竞争项目的价格:备注：以上均价均为竞争项目现阶段的执行报价，同时各竞争项目均具备一定的工程形象（封顶）。

3、价格定位：根据我们对区域市场的认知情况，并充分考虑到市场竞争和项目开发利润问题，经过慎重分析建议将琳苑小区项目价格定位如下：项目全程均价：2900元/m2。

垂直差价：30元/m2。

水平/景观差价：50—200元/m2。

4、价格策略：根据项目开发现状，从项目销售与工程进度紧密结合的角度出发，建议整体采用“低开高走”的价格策略。

六、差异化营销策略（一）核心价值体系建立：1、地段价值：从琳苑小区项目的地段现状来看，该地段临近东二环和西潼高速交通优势明显，具备仓储物流优势。

从项目地段的规划前景来看，项目东侧规划有大型城市绿地广场，广场工程的实施必将增值该项目作为住宅的地段价值。

2、区域价值：从琳苑小区所在区位来看，东临火车东站、西靠太华路建材一条街、南接长乐路商业街，区域购买力旺盛。

从区域未来的规划前景来看，政府计划在未来三到五年完成该区域的拆迁，将该区域建成一个大型住宅区。

3、可提升价值：（1）产品差异化产生的价值。

通过精致的户型设计、简约的建筑语言，将琳苑小区的中小户型的个性优势发挥的淋漓尽致，从而从目标客户群上得以细分，确立与众不同的市场地位；利用项目超大楼间空间，规划参与性、趣味性强的体验型功能区域，增强琳苑小区内生活空间的品味，在区域居住环境尚未改观的情况下彰显项目优势。