• 岗位职责说明 • 关键业绩指标（KPI） • 工作目标 • 资质要求
关键业绩指标基本框架
建立业绩指标包括以下几个步骤
工作
2A : 明确公司愿景 和战略
2B : 制定明确业务流 程、岗位职责 说明
2C :建立资质模型
2D :设立业绩指 标
详细说明
ROE
营业利润 ÷
股东权益
营业收入
成本
Primary purpose of the job: Roles and responsibilities
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关键业绩指标基本框架
2.明确公司愿景和战略/确定 价值驱动因素
• 说明
财务
• 业务单元的财务业绩
举例
• 保费收入、经营性利润、
净利润等
业务单元目标
战略
• 长期的、目标明确的衡量
指标，以确保业务可持续
• 重点客户细分、客户满意
度等
的获利能力
组织
• 建立一个能吸引、保留和
激励人才的强大组织
• 人才保留、流程的效率、
技能培养、风险控制体系
等
公司价值
• 是公司区别于同行业者的
显著特点
• 人员培养、工作理念、专
业化和职业操守
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关键业绩指标基本框架
2.设立业绩指标——指标的类型
设计原则 1) 指标类型 2) 时间跨度 3) 业绩可衡量性
4) 权重 5) 目标
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可选范围
• 建立公司的ROE树, 并明确公司的价值 驱动
• 明确业务流程
• 明确各岗位的主要 责任
建立衡量公司 成功的指标
建立衡量个人 成功的指标
• 建立公司的资质模 型
建立衡量业绩的 主要项目
• 制定关键业绩指标
• 制定工作目标
• 制定能力指标指标
• 逐级下达到每一个 岗位
建立包括定量和 定性相平衡的指 标体系
略
• 评估差距和可行
2B. 制定明确业务流程 性
、岗位职责说明
• 设定目标并签署
2C. 建立资质模型
业绩合同
2D. 利用BSC逐级分解 • 对工作计划取得
指标
共识
• 准备业绩报告
• 每季度审核业 绩，讨论差距 解决办法
• 制定修改工作 计划
• 宏观差距分 析
• 确定主要问 题
• 岗位职责说明 • 关键业绩指标（
1. 进行诊断
2. 建立业绩指标
3. 设定业绩目标
4. 进行业绩审核
5. 确定业绩评估并 与薪酬挂钩
工作
输出 资料来源：某某分析
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2A. 明确公司愿景和战 略
2B. 制定明确业务流程 、岗位职责说明
2C. 建立资质模型
2D. 利用BSC逐级分解 业绩指标
2E. 利用资质模型为各 岗位设立资质指标
• 应收帐款周转率
• 及时报告应收帐款信息 • 营运信息准确及时性
• 加快存货周转，优化物
流调度
• 准确预测产品销售情况 • 及时销售库存产品
• 存货周转率
• 存货周转率 • 存货周转率
渠道/大客户 运作
运作
产品 渠道
关键业绩指标基本框架
第二阶段：利用敏感性分析确定关键业绩指标
岗位关键业绩指标
总经理
• •
PPT文重点影响大的指标
• 相对可控的指标 • 有很大的改善潜力
–波动性较大
–与最佳做法之间的
差距较大
部门1总经理
• •
部门2总经理
• •
业务单元1经 理
• •
业务单元2经
... 理
• •
关键业绩指标基本框架
第一阶段：明确BSC和价值树
财务维度
其它事业部 流动资金
+
事业本部 固定资产
平均应收帐款
+
平均存货
–
平均应付帐款
主要业绩驱动举措
对应KPI
适用岗位
销量
• 扩大品牌知名度 • 发展行业客户
• 产品品牌知名度
市场
• 行业客户数量，行业客户收 大客户
入增长
• 维护渠道关系和数量 • 渠道数量，渠道收入增长
渠道
X
• 厂商销售政策引导，优 • 产品目标销量完成率
Capabilities
Metrics
Reporting lines
设计原则 1) 指标类型 2) 时间跨度 3) 业绩可衡量性
4) 权重 5) 目标
可选范围
定量 短期
定性 长期
个人
业务单元 公司
平等对待
区别对待
可达到的
挑战性的
Financial
KPI 目标
Operation Strategy
原则
• 明确公司愿景及战 略目标
定量
短期
个人
业务单元
平等对待 可达到的
定性 长期
公司
区别对待 挑战性的
推荐方案
建议位置
• 对有形的结果和无形的质量都进
行衡量，以全面评估总体业绩
• 确保高新在重视短期成果的同时
，重视长期增长目标
• 不仅衡量个人业绩，也衡量个人
对业务单元和集团成果的贡献， 以保证可衡量性和组织内部的一 致性
• 在指标中使用不同的权重，以保
证管理层把重点放在最重要的指 标上面
• 朝着更高的挑战性目标努力，以
进一步驱动组织结构内部的业绩 改善
关键业绩指标基本框架
2.设立业绩指标——指标的选择
选择关键业绩指标有三个阶段
• 第一阶段： • 明确BSC和价值
树
价值体系
第二步： 找出具有重大影响 的关键业绩指标
有重大影响的指标项目
第三步： 给各岗位确定关键业绩指标
产品
化产品组合
• 厂商关系
• 回佣后毛利
产品
价格
市场费用
• 高效策划市场费用的 • 市场费用占销售收入比例
市场
使用
+
销售管理费用
• 高效使用销售管理费
用
• 销售管理费用占收入比例
渠道
+
仓储运输费
• 优化物流调度 • 减少转储次数
• 单台产的平均直接营运费
运作
• 转储次数
运作
+
其它
• 加快应收帐款周转
KPI） • 工作目标 • 资质要求
• 挑战性目标 • 可行性分析 • 业绩合同 • 工作计划
• 业绩报告 • 工作计划
• 进行透明的评估 与评级
• 将激励与业绩相 挂钩
• 确定激励/薪酬 水平
• 召开反馈会议
• 评估最终报告 • 薪酬结构 • 薪酬水平
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关键业绩指标基本框架
第二步: 建立业绩指标
关键业绩指标基本框架
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2020/11/6
关键业绩指标基本框架
典范业绩管理流程有6个主要步骤
1. 进行诊断
2. 建立业绩指标
3. 设定业绩目标
4. 进行业绩审核
5. 确定业绩评估并 与薪酬挂钩
工作 输出
•理解当前的 业绩管理体 系
•根据最佳典 范作法确定 差距
2A. 明确公司愿景和战 • 明确远大抱负
客户维度
公司 愿景和战略
内部流程 维度
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学习与发展 维度
关键业绩指标基本框架
第一阶段：明确BSC和价值树
各事业部 息税前利润
笔记本事业部 息税前利润
+
事业本部投 资资本回报率
其它事业部 息税前利润
销售收入
X
毛利率
–
费用
各事业部平均 占用营运资本
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笔记本事业部 流动资金
+