的？ 、、、、、、、、、、
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通过产品的独特卖点“勾引”起 消费者兴趣，激起了解欲望！
您好，您看看这款大屏智能带拍照导航的手机 看看这部4000毫安的超长待机王！
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赞美式： 关心式： 羡慕式：
如果你爸妈来买手机，你怎么开 场？ 如果你亲戚来买手机，你怎么开 场？ 如果你最好的朋友来买手机，你 怎么开场？ 如果你多年的同学来买手机，你 怎么开场？ 把顾客当成自己的亲友来对待！
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今日-本月-今后
目的：区别对待
1、目标顾客 2、没有带钱 3、已经购买 4、逛街散步
今天购买（人见人爱） 先期了解（热情接待） 同行问价（揭穿阴谋） 无意购买（资料了解）
正确方法： 1.宁可信其有 2.要姓名、住址、电话 3.发放宣传资料
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习惯 听音乐多 看电影多 坐车多 出差多 上网多 看书多 旅游多 拍照多
到A、B、C三个小贩。 小贩A：“我的李子又红又甜 又大，特好吃，您来点儿？”老 太太仔细一看，果然如此，但却 摇摇头，没有买，走了。
小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太 说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸， 满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。
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开场吸 引
了解需求
讲解顾客关 注点
再次挖掘 需求
催单
讲解顾客 关注点
催单
以顾客需求为主线，并加以控制引导，进行产品介绍！
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手机防盗功能
我老爸就是因为手机有防盗功能才失而复 得的。有一天，手机放办公室突然不见了， 但他事前有打开手机的防盗功能，用绑定 好了的手机号码，发送了一条短信给偷他 手机的人：“把我手机放饮水机上，否则 让你好看 ”结果，手机真的回到了饮水机 上。

小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太 太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大
胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太
太很高兴地又买了一斤猕猴桃。

当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的， 下次就到我这里来买，还能给您优惠。
推不同款：手机天天用，用久 了就没新鲜感，换换手感吧！
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100以内 那您是发短信比较多吧？（输入方式/飞信）
100-200 电话费挺多啊，那一定要比较耐用的电池！
200以上
电话费这么多！看来您的生意一定很好！这么多电 话，一块电池一定不够用！
电话费这么多！看来您的生意一定很好！您出差比 较多吧？
化解戒心，形成销售契机
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竞争激烈，以需求开场为主 遏制对手，以产品开场为主 时间充裕，以感情开场为主
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留住顾客
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留住顾客
对顾客充满爱心 对自己多赚钞票 顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！ 不要轻易放走顾客！
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自己的卡？
废卡？
顾客的卡？
帅哥，这个机器是新机没有卡，你 可以把您的卡拿下来插上去试一 试。”
手胳膊亲密接触 手亲密接触 诱惑产品演示
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显示屏
贴在顾客耳边：轻轻的告 诉顾客：“告诉您哦，三 星的显示屏都是和我们用 的同一个厂家生产的”
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小夏
小翠
向顾客演示OPPO 手机耐摔，工艺 好！
上次，我儿子在店里玩，把 手机这样摔了好多次，我 以为摔坏了呢，捡起来一 看，好好的！
介绍重点 芯片、音质、音源、外放、耳机
视频，支持多种格式 游戏、聊天、电子书、发短信 地图、车次查询、聊天、电池
网速快、好操作 电子书
地图、公交查询、上网、电池 照相机
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怎么了解顾客需求 • 观察？ • 猜？ • 问？ 问的技巧
好回答的问题 引导式问题 小范围选择问题
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问的技巧
“您经常出差，得选一款电池耐用的手机，还得有一
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• 您想买什么价位的手机？
赞美认同
针对介绍
预算600:您说的很有道理，手机现在是变成快消品了，更 新换代很快，没有必要买很贵的，关键是买适合自己用的。
预算1000多：一看您就是有品位的人，您的衬衣都是名牌 雅戈尔，手机是天天带出去用，是要买个有档次的。
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看对人，讲对机！
专为您这种职业设计的！
这款手机的颜色很 漂亮啊，拿起来 很有档次！
是哦，粉色的手机很配您这 件衣服啊！
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演示 画 握 摔
踩
敲
按 刮
演示目的 耐脏、耐腐蚀！ 手感好，不变形！
防震、抗摔！
强度高、抗压能力强！
屏硬度高！
无水纹 水晶按键、永不褪色！
方法
用笔在面板上画
用力握
柜台内摔、柜台外摔
用纸裹住手机，倒扣， 踩
手指、硬币、笔等敲击 屏
③ 如果2个人中有一个人下了决 定了，就要紧紧抓住，因为夫妻 中的一方一般都会迁就另一的。
两人来买机器： 觉得蛮适合他的， （对参谋说）你的眼光蛮 好的， （对实际顾客）你相信你 朋友的眼光没的错！
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买来自己用 还是送人？
自己用
送人
了解其它 需求
送给谁？
年龄 性别 关系
送父母： 送儿女： 送女朋友： 送男朋友：
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我们店长用的就是这一款手机！ 我爸妈/姐妹/兄弟/用的就是这款手机
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• 推：买手机就像用口红一样，一定要用 有档次的，您看这款手机的档次和颜色 都很配您的口红。这样更能显出您的气 质与品位！
您的指甲油红色和衣服的红色配上I799粉红色很 协调啊？特别你皮肤又那么白，很适合您！
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5
1
2
3
方式一
需求开场
方式二
产品开场
方式三
感情开场
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以了解顾客需求为切入点，快速了解顾客所需 产品，进行针对性介绍，高效成交！
大哥，想看个什么样子的手机？ 你好！您看看需要什么样的手机？ 想要翻盖、直板、还是滑盖的？ 喜欢什么款式的手机？ 买来自己用还是送人？ 您是选一款男士用的还是女士用
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目的：顾客想要哪一款？
现象：顾客关注某款手机，肢体 语言是一站二看三摸四问
看啥讲啥 摸啥讲啥 问啥讲啥
先满足顾客
确认需求
您想买翻盖的是吧？ 您想要红色的是吧？
引导介绍
与服饰的匹配 与朋友手机的匹配
再满足自己
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用手写多还是用按键多？
触屏识别率 高，支持连 写，数字不 用切换…
按键输入： 最新智能输 入法，您 看…
手指按！ 指甲、笔刮按键
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默契的游戏1
游戏规则：
一个人边看图说，边指挥画的人 另一个人不看只能听指令画，比 大家的默契和执行力的游戏。看 哪个小组的图案更接近这个图像。
默契的游戏2
谢谢大家的参与！
期待与你们的再次相见，再见！
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• 不要连续发问，要适可而止。 • 不要无效发问，要针对而问！
“这边还有好几款，要看看吗？”（不需要） “今年流行粉红色，您喜欢吗？”（不喜欢） “小姐，这种款式要不要？”（不要） “这个很适合您，您觉得呢？”（一般） “这是我们的最新款，您喜欢吗？”（不喜欢）……
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小结：了解顾客需求： 十大事项
送父母：您真孝有心，您爸妈有这样的儿子/女儿真是太幸福了！ 我给我爸（妈）买的就是这款手机，他们很喜欢。您试试这个…
送女朋友：您女朋友真幸福！您这么帅，女朋友一定也很漂亮， 漂亮的女孩子一定要用漂亮的手机，您看这款…
送领导：您看这款手机，品牌好、功能全、又庄重。送领导、送 朋友既大气又有面子，您送的人肯定会喜欢的！
外地人： 哪里人？ 有亲戚！
听你口音不像本地人啊，你是哪里人啊？上海啊 我有亲戚是上海的，上海人喜欢吃米，我们这 边面食多，您还吃的习惯吗？
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案例分析
在国外有一个刚参加工作的年轻人，他销售了一艘游船。他的老 板很开心，就问他：“你是怎么把游船卖给顾客的？”
他说:我本来只是推荐了一个钓鱼竿，后来又卖给了他个海鱼竿， 告诉他钓海鱼更好，更刺激。如果要钓海鱼肯定是要出海了，就 推荐了游船给他，并且告诉他，这样全家在一起出去游玩，夫人， 孩子肯定都很开心，自己也不会很无聊了。
您是***吧？
学生：功能全、聊天、上网、游戏、音乐、文曲星、防盗 老板：号码多，要好查询；工作生活区分，双卡双待；股市
行情. 业务员：出差多，备用电池；地图、天气预报、公交、火车
查询；电子书、上网、聊天。 民工：声音大、耐摔耐用寿命长 ……
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1、手机品牌
您原来用的是什么牌子的手机？
1. 购买角色 2. 是谁使用 3. 购买预算 4. 什么职业 5. 原手机 6. 话费多少 7. 风格喜好 8. 输入习惯 9. 购买时间 10. 生活习惯
一个目的： 这款手机最 适合你！
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思考：如何养成了解顾客的习惯？
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手机产品介绍八个说
1. 顺序说 2. 故事说 3. 例证说 4. 搭配说 5. 神秘说 6. 双簧说 7. 暧昧说 8. 演示说
老板说道：“哦，原来是卖买鱼竿啊！厉害”
年轻人睁着双眼又说道：“老板我还没有说完，他其实不是来买 鱼竿的，他是在隔壁闲逛，买饮料的，我见他就给他打了招呼， 随便问了一句为什么一个人出来逛，他说老婆在家里带孩子，自 己觉得很无聊就出来走走的，我说钓鱼就不无聊了。。。结果就 卖给他了。”
老板听了以后。。。。。。。
2、手机款式
原来的手机是直板还是滑盖的？
品牌机：**手机不错啊，您怎 么要换手机呢？
（先认同，给垫子，然后套原 因，在产品介绍阶段注意与 该手机做对比，讲优势）