“没关系的，我把我的电话留给你吧，下次买 手机记得来找我哟！”
5、“太贵了” →
①你觉得要花多少钱才合理呢？价格是您唯一 考虑的因素吗？您觉得呢？
②一分钱一分货了（可以拿个价格差不多，功 能和质量悬殊较大的进行对比）
③赞美顾客，给顾客戴高帽，用服务来淡化。 ④把价格进行量化分解 ⑤转移视线，用某个或某几个核心功能的好处
2、有指定的机型吗？ 3、你需要什么特殊的功能吗？ 4、你想买个什么样的手机呢？ 5、你目前有手机吗？ 6、你对你目前的手机不满意的原因是什么呢？ 7、你大概要买个什么价位的呢？ 8、还有没有别的？ 。。。。。。。。。。。
二 、 产 品 介 绍
问题点
1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾 客感受？ 【×】
1、用问代替说 例：您能说一下，您这样认为的原因吗？ 2、讲故事替讲道理 例：前几天，张某买了您这款手机，据我们店里回
访，顾客反馈这款机很好用，您请看，这里有回 访记录。 3、用认同说法代替反对说法 例：我理解…，只是我要跟您说的是… …
我了解… ，只是我要跟您说的是… …
3、对---只是---处理方法
你是不是在我们店里看了其他的机子，想再比 较一下，是吗？我给你拿过来！”
注意问话的间隔时间及注意观察
3、 “我要跟朋友商量下”→
“呵呵！朋友的意见也是挺重要的，主要的还是看你 自己喜不喜欢了！我觉得这款挺适合你的，要不你就 拿这款了，我把电话号码留给你，你有什么问题也可 以来问我”
“你如果真的拿不定主意话，不如现在就在这里打个 电话问一下了，这样不是更好吗？”
解决方法
4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【×】
占争论的便宜越多，吃销售的亏 越大
最好的方法是：克制与回避
小技巧：
1、保持沉默，但要微笑 2、转过身去做一件小事，消除紧张气氛 3、转移视线 4、转移话题 5、表示歉意
娱乐时间
促成交易
3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】
有效解除顾客异议的8种方法
1、事前准备“标准答案”处理异议的话 术
标准答案从哪里来？
1、企业培训中获得 2、记录自己在工作中，您觉得比较有实操性的
处理顾客异议的话素 3、学习您的同事在处理异议时，有实操性的处
理顾客异议的话素 4、把以上三点进行整合分类
2、解决顾客反对意见的方式
解决方法
1、介绍手机的时候，只顾着自己说，不在意顾客 感受？ 【×】
一句话介绍产品 三句提示语 三个关注点
功能的 基本说
明
该功能 带来的
好处
举例 证明
一句话介绍产品
1、新品上市+核心功能
例：这是一款新品上市具有免费收看电视功能 的金立V8200手机
一句话介绍产品
2、核心功能+促销活动
例：这款具有双卡双待，超长待机的金立 V8200手机正在搞活动。
娱乐时间
留住顾客
一、了解需求 二、产品介绍 三、说服顾客 四、解除异议
一 、 了 解 需 求
问题点
1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【×】
解决方法
1、依个人的喜好程度来给顾客进行需求定位？ 【×】
你认为好 的
不代表顾客认为好
多问多听
1、你今天来是为自己买呢？还是为你家人或朋友买 呢？
第一周达标 基本达标 超额达标 基本达标 达成目标
实际完成（台）
10 0 12 13 15 16 18 84 76 85 75 320
目标差额（台）
-3 0 -1 0 2 3 5 4 -4 5 -5 20
解决方法
5、不尊重顾客？ 【×】
像对待自己的朋友一样去对待 顾客
维护顾客大于挖掘顾客
解决方法
店员：已经很实惠了，价格真的很便宜了 （错 误）
店员：真的很抱歉，我们这里开的是明码实价， 只是我要跟你说的是这里买的手机质量肯定 有保证，这才是最重要的，您觉得呢？（正 确）
解决方法
2、盲目替顾客做选择？ 【×】
点到为止
让顾客自己负责
“我觉得这个不错” 代替 “这
个很不错，你买这款吧”
四 、 解 除 异 议
“这款手机现在在搞活动，非常实惠，错过了机会就 没有优惠了”
“这款手机是新品上市的手机，我相信你会很感兴趣 的！”
“光看看，是看不出个所以然的，要靠你自己亲手来 试的，我给你推荐一款，包你满意”
配上拿机子的动作
2、“我再考虑下？” →
“您考虑的是什么呢？是售后呢？还是价格呢？ 还是对这款手机的某个功能你不满意呢？还 是我哪里说得不够详细，让你还不明白呢？ 还是我的服务做得不好，让你不满意 呢？。。。。。。。。
一句话介绍产品
3、新品上市+性价比高
例：这款是最新上市、价格仅售599元的V2100， 是目前金立功能最齐全、性价比最高的手机！
一句话介绍产品
4、核心功能+精品机型
例：这款是具有双卡双待，超长待机的金立 V5500，是目前金立手机中非常具有代表性的 一款精品手机！
三句提示语
例：
两种颜色选择---白色时尚动感;黑色大气炫酷 手写键盘双输入----操作简单，使用方便 声音大 ----内置扬声器,播放MP3效果好,来电铃声
体验式介绍手机
鼓
请
请
励
顾
顾
试
客
客
机
听
看
请
积
顾
极
客
暗
摸
示
三 、 说 服 顾 客
问题点
1、常把“不”、“没有”等否定词语挂在嘴边？ 【 ×】
2、盲目替顾客做选择？ 【×】
解决方法
1、常把“不”、“没有”等否定词语挂在嘴边？ 【× 】
否定性的语言应视情况而定
售后 情况
售后以 外的情
况
售后情况： 例：顾客：这种颜色的手机，会不会用几天就
手机销售实战技巧 (ppt 92页)
让顾客成功购机的三把钥 匙
吸引顾客
留住顾客
促成交易
吸引顾客
一、售前准备 二、接近顾客
一 、 售 前 准 备
问题点
1、为了卖手机而“卖手机” ？【×】 2、害怕被顾客拒绝? 【×】 3、没有激情？ 【×】 4、没有销售目标？ 【×】 5、不尊重顾客？ 【×】 6、不重视工作细节？ 【×】
4、同意和补偿处理法
例：顾客：“这款手机的功能的确不错，但在 价格上能否优惠一点呢？”
店员：“是的，您真有眼光!这款手机真的非常 好，现在我们正在搞促销活动，这个价格已 经是优惠后的价格了！这样吧，为了感谢您 的光临，我们再送您一份价值80元的礼品!”
5、赞美认同、强化卖点、去除疑惑 点的公式处理方法
解决方法
2、先生（小姐）您买手机吗？ 【×】
您要买什么样ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ手机？
我只是随便看看
在与顾客交谈时，第一句话千万不要问“你要买手机吗？” ，但也不要被动介绍手机，掌握好接近顾客的最佳方式
接近顾客的最佳方式：
1、个人直接接近（常来顾客，赞美式开场白） “您好，王先生，看上去您心情不错啊，是不是遇到了什么喜事呀” 2、产品接近 “您好，先生，这是我们最近新上市的一款免费看电视的金立 V8200手机，给您看一下！” 3、服务接近 您可以借让座、倒水的机会，说“有什么可以帮助您的呢？” 4、提问接近 “您是为您自己卖手机呢，还是替您朋友或家庭吗？” 5、促销接近 “先生，您很幸运，今天我们这款手机正在打特价，给您看下！”
例：顾客：“这款手机的功能的确不错，但在 价格上能否优惠一点呢？”
店员：“对，您真有眼光!这款手机真的非常好， 只是现在我们正在搞促销活动，这个价格已 经是优惠后的价格了!”
店员：“对，您真有眼光!这款手机真的非常好， 只是我们这里是明码标价的店，主要的经营 方式就是薄利多销，保证您拿到的价格是最 低的！
褪色呀？ 店员：“你注意保护好应该不会褪色的吧！”
（错误） 店员：“拜托，这可是中国名牌，您还怀疑质
量，那您已经没地方买了！”（错误） 店员：“当然不会！这是一种钢琴烤漆，是种
不褪色，经久耐用的漆”（正确）
一定要告诉顾客对手机的保护方法
售后以外的情况：（机型）
例：顾客：这里有金立V8680手机吗？ 店员：没有（错误）
来征服顾客。
解决方法
3、没有激情？ 【×】
激情是什么？
激情是一种热情 是一种自信
是一种积极的态度
这份工作无关紧要 积极的把这份工作做好
解决方法
4、没有销售目标？ 【×】
一名优秀的店员
明确的销售目标
李四一月份手机销售目标计划表
一月份总目标
手机销售300台
每周计划销售目标
每天计划销售目标
具体每周目标解析
大
提示： 习惯用简单的提示语激发顾客的了解欲望. 千万不要盲目的只介绍功能!
三个关注点
例：
设计: 动感直板设计,直板手机耐用,永不过时. 功能:超级语音,双卡待机,超长待机 感受:是台超高性价比手机(告诉顾客这款机器销售
的很多及购买过的顾客反映很好)
突出3个关注点让顾客感受,超高性价比, 并告诉顾客目前的反映情况.
这样的疑虑，但他们使用手机一周后就没有 这样的顾虑了。
7、质问法
例：顾客：这部手机是很好，不过，我现在不想买？
店员：既然手机很好，为什么您现在不买呢？是担心售 后呢？还是对价格不满意呢？还是看了其他的机子， 要做个比较呢？我给你拿过来！”
多问几个为什么？
8、转移话题法
面对顾客异议，绝不与顾客争辩
问题点
1、先谈价格后介绍手机？ 【×】 2、面对谈价格就束手无策？ 【×】 3、对顾客的异议没有说服力？ 【×】 4、面对顾客异议，喜欢与顾客争辩？ 【×】