销售管理要用数字说话管理大师的高效方法
数字、数据定量研究的作用用数字说话
用数字来经营
用数字判高下
用数字显策略
用数字作计划
用数字行控制
用数字评绩效
用数字断未来
用数字说话
信息爆炸的年代（介绍如何利用分析来减轻信息过载的影响）
举例：2/3经理认为信息过载是与同事沟通困难、工作满意度下降及人事关系紧张的罪魁。

对于信息过载，人们的反应通常有两种：
1、不断接受从不打断信息流，希望从中发现以解决手头问题。

问题是：他们会被太多的信息压的喘不过气来。

2、不愿接受由于信息量过多，他们干脆不接受新信息。

问题是：靠以往的旧知识和旧观念、做出并不出色的决策。

用数字说话
信息/意图/行为（描述对信息反应模式。

探讨测量、假定和选择关系）
“行为循环”概念：心理学家唐纳德*诺曼提出，尽管人与人之间有差异性，但在做决策和贯彻执行方面，我们每个人的思路还是相同的。

也就是人对事物的反应分为目标设定、执行和评估三部分。

从目标出发，决定要做什么；
去做（执行）；
评定结果（评估）；
决定接下来做什么，然后重复这过程；
举例：你想听音乐。

1目标设定确定想要听是什么音乐。

2执行找出CD、放进音箱、打开音响。

3评估是否和目标一致，音乐是自己想要的吗？不是就循环重来。

行为循环
执行
评估
设置目标
收集和使用数据是人类活动之一。

严格来说任何信息都是不确定的。

做决策和贯彻执行有赖于我们对数据的取舍。

各个阶段数据、信息都受到时间的限制。

选择不当导致不利局面出现，你需要参考循环做适当调整。

如果你对如何利用数字来做决策进行了系统思考，那你决策水平一定高。

行为循环告诉我们：
前面我们提到了信息量过载时,人的2种接受反应.也讲了人对信息的反应模式--基本的行为循环的概念及原理.
在如此多的数字、信息中，我们如何去取舍？如何去分析？
小故事：
林肯说过，如果要花8小时去砍树，那我们首先要花6小时磨快斧头。

寓意：在任何领域里，准备工作都是取得成功的基础！即便是小事情，也需要准备才能做好，这是作为一名优秀分析人员所必须考虑的。

准备充分，你就永远不会后悔！
第一步：准备工作
*探讨你自己的观念与决策影响
每个人都有自己的价值取向、偏好和经验。

有自己的观念，面对不完备的知识，观念帮助我们作决策。

对你的观念进行全方位思考，通过假设、结论与确定事实之间的对照检查，来保其一致性。

通过以下问题来了解自己观念，判定其一致性：
*从何出获得信息？
*你信任谁？为什么要信任他们？
*通常你同意哪些人的观点？为什么同意？
*你对谁有所怀疑但仍作出对他有利决定？为什么？
*有没有什么事情让你特别的气愤？为什么？
*你努力工作的动机是什么？它们来自哪里？
*有没有部分观念导致你采取有悖其他观念的行为？
第一步：准备工作
*控制信息流的条理性
有意识的加强条理化，能充分提高你的主观能动性。

评估目标、分析当前混乱状态并加以控制的能力。

有很多生活工作能帮助我们自己更有条理性（打扫办公室）
*使用相关工具
比如电脑，记事簿、计算公式表、网络数据等等
*珍惜时间
（练习）选2天，跟踪记录自己的时间安排情况。

记录下所有被打断的次数，时间长度。

你是否充分利用了自己的最佳工作时间？
第二步：评估别人的信息分析
**首先要明白自己的目的是什么。

**经过系统思考，发现分析中的重大逻辑错误。

（练习）生活工作中有很多貌似“显然正确”的结论！
掌握原则：
判断前提的关联性、可接受性
判断前提是否“充分”支持结论
找出遗漏的论证
找出反证
（练习）思考工作中各种信息的评估是否遵循以上的原则！
第二步：评估别人的信息分析
数字分析中，得到的经验：
1、不要以为可以计算的就是重要的，无法测量的就不重要。

2、用历史规律作基础的计算来预测未来结果是可笑的，需要大量的修正。

3、看待数据要有怀疑的眼光。

质疑权威、媒体报道，要多方确证。

4、要区分可证实的事实与价值判断的根本原因。

第三步：做出自己的分析
前面介绍了分析的准备工作和评估别人信息分析以及数字分析中的经验教训，接下来我们自己用数字分析来解决工作问题的能力和办法。

步骤：
*列出问题的已知方面，以及解决方案所需要的信息
*根据已掌握的数据、花费的精力和成功可能性，脑中分析不同的解决办法。

*深思熟虑后，至少想出了一种解决办法。

打破日常生活的常规，创造灵感。

*述说问题和解决问题的办法，让自己更清晰更准确。

（情景构图）
*查询相关资料，咨询专家，多方确证。

*构建一致性的比较。

*清理和修正数据。

（详细的介绍一些方法）
*做出自己的分析
第三步：做出自己的分析
整理和修正数据的一些具体建议：
*亲自把数据输入电子表格，不要嫌麻烦。

（好处是发现数据的矛盾和问题）*检查数据是不是当期数据。

（数据的时效性）
*检查相关数据之间的关系。

*检查能否合理地再现别人的计算过程。

*将数据与你熟悉的其他数据做比较。

（提高可信度、合理性）
*将数据标准化，以便比较。

（比如物理单位，每公斤等）
*时间序列数据，可以编制指数序列。

发现不同时序之间的差别。

（曲线图）*公式分解问题，对影响的项目进行考察。

帮助你系统的分析结果。

*对输入参数做好假设，限定范围。

*记住重要的行业换算系数和公式（比如完成率，增长率等）
第四步：展示你的分析
所有的分析最终目的是让别人有用。

如果你的分析报告数据贴切、资料详尽、推理清晰。

自然受到好评。

展示（表达）你分析得建议：
*了解你的受众（决定强调哪几点，简明得当用数据来说服）
*文档与文档编制，留出痕迹方便记忆（编档、备注说明等）
*让表格和图形工作，构建有说服力的图形。

*构建好的表格
*口头表达中的数字（精选数字、简洁、说服力）
对经营结果评估示例:
对经营结果进行评价依然要通过对象、参数、数字和结果来看!
(例子1)衡量收款员的勤劳度。

在超市，是开放式售货，结算往往有一排收款机，某个收款员不勤快，或业务水平低，就会导致他面前的客户受阻，别人一天收100笔，他一天收30笔，显而易见，对这要有一个评价方法。

即通过平均交易笔数和实际交易笔数评价其勤劳度。

通过这些数字，可以及时疏导客流，作出相应调整。

同样，通过这些数字，也可评价任何一个部门/店面、任何一个职员贡献!
(例子2)又比如说评价某一个会员顾客在这店面的购买率、购买额，就会发现哪些是重点顾客。

再接着分析，可发现哪一类的顾客是这儿的重点顾客群。

当发现购买率高、购买额大的全是单位顾客而不是个人时，服务就应当对这些集体会员有所侧重，通过照顾和其它方法拉住这些顾客,并用数字对顾客在店面的
表现进行评估，以此来指导自己的店面改进工作，提高服务水平。

(例子3)数字支持的行为准则还可举个例子。

有必要设置一些参数。

如货架上的商品不能少于50%，如果
少了，看出现过几次，要用数字卡住并记录下来，一周或是一个月总结一次。

货架由清洁变成蒙上尘土
和发现污物有几次，商品放错货架有几次，用数字明确规定什么样给予惩罚，什么样给予奖励，这就是
对行为的处置。

把这样的一个行为准则数字化，这个行为准则才有条件得以执行，同样，要求售货员积
极主动、热情待客，要求理货的人帐实相符等，都要用数字说话，否则就没有可操作性。

结束语：
掌握解决问题的艺术是保证你创造有希望的未来的一条重要途径。

分析研究可以帮助你做出符合事实的选择。

系统地分析你的选择将带来美好人生！
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花的地图——日本品牌营销的启
发》、《东亚共荣圈不是梦——中
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•Email：litianyang0214@
把数字变成知识和解决问题的钥匙谢谢大家！。