¬ 竞争对手有什么新的ＰＯＰ吗？ ¬ 采取相应的行动
区域人员终端管理要点
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2-3 产品管理
¬ 商品陈列达到要求吗？ ¬ 存货方面达到要求吗？ ¬ 产品质量方面达到要求吗？ ¬ 采取相应行动
区域人员终端管理要点
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2-3-1、商品陈列
¬ 位于同类产品中胜负在货架！
¬ 据中心位置ຫໍສະໝຸດ 一个显而易见的真理是：绝大多 数消费者是在商店中购买商品的，
4 不要进入恶性循环
区域人员终端管理要点
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1-5-3 增加拜访频率
4 要比一般客户多花1.5-2倍的时间
• 勤拜访，争取客户更多的配合 • 勤拜访，在商品陈列上保持最好 • 勤拜访，以最快的速度获取反馈 • 勤拜访，把投诉的危害降到最小
区域人员终端管理要点
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1-5-4 提供优先服务
4 优先供货 4 优先开展促销 4 优先处理投诉
¬ 根据分级来确定单店标准拜访时间
区域人员终端管理要点
4
1-3 计划
4 确定单人每天平均拜访量 • 考虑收款或拜访批发商等特殊工作
• 考虑突发事件
• 减去开会时间和填写报表的时间
4 划定区域，分配人员
• 划定后即统计各区域的销量基数，以此作为日 后考评的依据
4 确定拜访路线
• 列出每日拜访表
• 划出每日路线图
¬ 写真立牌 通常是一个真人，手持产品的形象，硬纸版，有支 架，多用于超市，配合产品的特别陈列。
¬ 横幅——多用于现场促销活动。 ¬ 太阳伞——某种意义上的户外广告。 ¬ 单张架——放在柜台上或货架上，盛放宣传单张用
区域人员终端管理要点
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POP管理
¬ ＰＯＰ是否被合适地陈列？
4 永久性ＰＯＰ陈列好吗？ 4 促销性ＰＯＰ陈列好吗？ 4 辅助性ＰＯＰ陈列好吗？
区域人员终端管理要点
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1-4 拜访内容
¬ 客情维护，推荐产品，介绍促销，检查 库存（货架上，仓库里），接订单，产 品陈列、收集客户和用户对产品的反馈， 处理投诉、收集竞争对手动态，收款
区域人员终端管理要点
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1-5 重点客户管理
¬ 为什么要加强对重点客户的管理
4 销量 4 目标消费者的选择 4 最佳的展示地点 4 与竞争对手的主要战场
¬ 居视线高度 如果厂家无法使消费者在零售店 ¬ 尽可能多的陈列中意面看再得买到，、那买么得，到你、的乐产意品买就、永愿远
¬ 货架上尽可能多卖的不存出去货
¬ 显著位置
¬ 尽可能靠近、面向人流
区域人员终端管理要点
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2-3-2、存货管理
¬ 同类产品中最大的存货量
¬ 达到安全存货标准
4 1.5倍法 在不改变进货频率的情况下，订单量应当 等于：同期平均销量*1.5倍-库存量
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2-4 价格管理
¬ 是否有标价？ ¬ 是否看得见？ ¬ 标价应靠近产品 ¬ 标价是否符合公司规定？ ¬ 采取相应措施
区域人员终端管理要点
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2-5 工具
¬ 专柜 ¬ 灯箱、霓虹灯 ¬ 橱窗广告 ¬ 店面广告是否保持良好状态？
4 干净整洁吗？ 4 需要修理吗？ 4 店主对它们有何评价、要求、问题？ 4 竞争对手最近有何动向？ ¬ 采取相应行动
区域人员终端管理要点
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2-2 POP
¬ ＰＯＰ——Point of Purchase，售点广告
4 引起注意 4 辅助品牌形象 4 传播信息（促销、价格）
4 在产品差异化越来越小，而竞争日趋激烈 的市场中，出现了一种新的趋势，很多公 司在与70%的客户交易中达到了损益平衡， 而在20%的客户身上赚取了225%的利润，剩 下的客户却令公司损失了125%的利润！
与重点客户价格谈判的结果将会对公司的 盈利状况起到决定性的作用!
区域人员终端管理要点
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1-5-2 良好的开端非常重要
¬ 80/20销量规则
行业80%的销售数量来自占总数20%的 大客户 这20%的客户就是我们的重点客户
区域人员终端管理要点
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1-5 重点客户管理的主要内容
4 审慎谈判价格 4 良好的开端非常重要 4 增加拜访频率 4 提供优先服务 4 抢夺每一寸空间 4 注意控制转售价格
区域人员终端管理要点
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1-5-1 审慎谈判价格
区域人员终端管理要点
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1-5-5 抢夺每一寸空间
4 每一寸空间都意味着销量 4 不是你的，就是竞争对手的
货架是一种稀缺资源，不是谁想上就能上
的，同行业竞争是最残酷的竞争，正所谓 “同行是冤家”，刺刀不见红，怎显英雄 本色？
区域人员终端管理要点
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1-5-6 注意控制转售价格
4 你在一个客户处的销量上升能不能抵得过 其他方面的损失？
终端管理
一 客户拜访篇 二 店务管理篇
区域人员终端管理要点
1、建立有计划的客户拜访
4 调查 4 分级 4 计划 4 拜访工作内容 4 重点客户管理
区域人员终端管理要点
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1-1 调查
4 了解所有潜在的终端客户
• 按草划区域或按门牌
区域人员终端管理要点
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1-2 分级
¬ 标准
4 面积：总面积、品类面积 4 销售额：总销售额、品类销售额 4 销售量：总销售量、品类销售量 4 发展潜力
4 多订一天法 在不改变进货频率的情况下，订单量应当 等于：同期平均销量*（进货周期+1）/进 货周期
区域人员终端管理要点
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2-3-3、质量管理
¬ 产品及其包装无污损 ¬ 货架上的产品不能有明显质量问题，及
时维修有问题的产品 ¬ 无假货 ¬ 是否本区域产品，如果不是，及时报上
级处理
区域人员终端管理要点
ＰＯＰ对销售产生直接的影响 每一寸空间都存在放置POP的机会
区域人员终端管理要点
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常用ＰＯＰ
¬ 主题海报 、促销海报、空白海报 ¬ 镜框海报——海报镶以镜框，用于较高档场所长期放置
¬ 挂旗 ¬ 推拉不干胶门贴 ¬ 价格牌——用于零售店头，最上是LOGO，第一行写本产品价格，
以下可写其它商品的价格。 ¬ 价格卡——贴在货架上，近产品处，标示价格。 ¬ 跳跳卡——贴在货架上，近产品处，用于吸引注意力。 ¬ 柜台贴——长条形，连串贴在柜台边角上。
• 通路的积极性
• 市场价格水平——消费者对于低价所留下的概 念是非常难以逆转的
• 消费者关注点的转移——消费者对产品关注的 重点从实用价值转移到价格
区域人员终端管理要点
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2、店务管理
4 店面广告
4 POP 4 产品管理
• 陈列 • 存货 • 质量
4 价格 4 工具
区域人员终端管理要点
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2-1 店面广告