应收账款管理的具体目标：
1.支持营运资金 2.减少管理费用和坏账 3.维持良好的客户关系 4.协助销售 5.加强与客户的沟通
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企业赊销的成本
（一）坏账成本
坏账成本：企业销售后无法收回的价值—— 即价值的灭失。
坏账成本随着应收账款持有量的增大而上升。
坏账成本高低与企业信用管理水平密切相关， 企业管理水平越高，坏账成本线的斜率越小。 管理水平越低，坏账成本线斜率越高。
结论：坏账成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，对任何企
业而言，信用管理水平的高低决定了企业坏账率的高低。
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企业赊销的成本 （一）坏账成本
来自国家统计局的数据：我国企
业的平均坏账率约为1.5%，销售 100
信用成本率高达5%。
90
80
70
此统计数据相对保守。西方研究
60
机构认为，加上隐性坏账，中国
应收帐款平均余额＝3 000 000÷360×60 ＝500 000（元）
维持赊 销业务 所需要的资金＝ 500 000×60 ％ ＝300 000（元）
应收帐款机会成本＝300 000×10％＝30 000 （元）
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企业赊销的成本 （三）管理成本
赊销的管理成本：从客户信用调查 与评估、债权保障，到应收账款管 理与追收，所有与信用管理有关的 费用总和。
成本（C）
管理成本包括：客户信用调查与评
估费用、债权保障费用、应收账款
监管费用、收账费用、内部管理程 序、场地、人员、办公等费用。
管理成本
收账费用包括对追收逾期账款的邮
应收账款持有量（R）
寄、通讯、差旅、委托佣金、人员
等费用和诉讼、仲裁、执行的法律
费用。中国企业收账费用约占销售 管理成本的特征是阶跃性的：在
律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部
门中引发了激烈的争议，包括销售经理在内
的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊
销就集体辞职。A公司陷入了两难的境地。
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应收账款形成的原因
商业竞争 减低库存积压的需要 实现销售和收到款项在时间上不一致 应收账款内部管理不力
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知识链接
应收账款管理：在赊销业务中，从销售商将货 物或服务提供给购买商，债权成立开始，到款 项实际收回或作为坏账处理，债权结束，销售 商采取系统的方法和科学的手段，对应收账款 回收全过程所进行的管理
赊销和账款逾期造成机会
成本的产生。
机会成本
在一个企业中，机会成本 往往是最大的信用成本。
机会成本是测算企业赊销 总量和考察信用管理水平 的重要数据。
应收账款持有量（ R）
•中国企业的销售未清账期（DSO）为90--120 天，而美国企业为37天，两者相差2--3倍。 •一个赊销1亿元的中国企业，平均利息成本为 200万元，而美国只有60万元。
分两个阶段：
1.债权成立开始到应收账款到期日 2.应收账款到期日后
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为什么要进行应收账款管理
高额的应收账款对企业的危害： 1.影响企业的资金运营 --减缓资金周转速度 --增加了企业的现金支付 --导致了企业资金的加速流出 2.危害企业资金的安全、完整
h8Leabharlann 应收账款管理的目标应收账款管理的最终目标：足额、按时收回账款， 将持有应收账款的成本最小化，应收账款的净收 益的最大化，以降低和规避信用风险
50
企业的坏账率应为10%左右。美
40
国企业坏账占销售收入的比例为
30
0.25%-0.5%，两者相差是10至
20
40倍。
10
0
一个销售1亿元的中国企业平均 坏账为500万-1000万元，而美国 企业坏账只有25-50万元。
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企业赊销的成本 （二）机会成本
机会成本是指被错过的价 值。
成本（C）
提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）
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10:1规律
很多欧美企业机会成本（利息损失）是 坏账成本的10倍以上，因此称为10：1 规律。
中国企业的坏账成本普遍偏高，企业机 会成本和坏账成本的比例约为3：1。
无论欧美企业还是中国企业，机会成本 都是最主要的信用交易成本。信用管理 重中之重是减少机会成本损失。
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计算
假设某企业预测的年度赊销收入 净额为3 000 000元,应收账款周 转天数为60天,变动成本率为60%, 资金成本率为10%,则应收账款机 会成本为多少?
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机会成本的计算公式
赊销机会成本=（赊销收入净额×平均收现期 /360）×变动成本率×资金成本率=（赊销收入 净额÷应收账款周转率）×变动成本率×资金成 本率
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赊销是把“双刃剑”
A公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业， 创办于1980年代初，经过近20年的发展，已经成为 拥有600多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当 地已经小有名气。
前些年，由于A公司的“示范效应”，周围陆续办起 了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A公司完 全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。为 了维持已有的市场优势，A公司对他们的销售队伍进 行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比 例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的 客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进 货。
现代企业信用管理理论认为：1、坏账过高 说明企业信用管理水平低下，是企业无法承 受的，必须克服；同时，2、坏账损失又是 不可避免的，也不应该刻意避免，完全没有 坏账也是不正常的，说明企业的赊销能力没 有发挥出来；3、正确的观念应是：坏账水 平必须在企业可承受的范围之内。
成本（C）
坏帐成本 应收账款持有量（R）
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无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，
许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，
对客户资信状况没有充分调查了解的情况下
贸然签订赊销合同。到去年底，A公司的应
收帐款已经超过5000万元，而其中还包括大
量显然已无法收回的货款。对A公司来说，
已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资
金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一
项目七 应收账款管理
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能力目标和知识目标
能力目标 能够分析应收账款的持有成本，分析应收
账款的帐龄，实施应收账款的跟踪管理， 能判断和追收应收账款，计提坏账损失 知识目标 明确应收账款管理的必要性，掌握应收账 款帐龄分析法，掌握逾期应收账款的判断 和追收方法，掌握坏账的计提方法
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任务一 认识应收账款管理