2、中档白酒市场（酒店零售价在58--98）：相对竞争品牌较少，大多为中低档 产品如烟台精品古酿，外来品牌金六福在流通渠道和婚宴市场表现明显，泸州 表现。 3、中低档白酒市场（酒店零售价在25--48）：此档位是大众消费的主力档位， 众多品牌参与混战，在竞争中对琅琊台的利基市场构成极大威胁。
4、低档白酒市场（酒店售价在15元以下）：主要以东北的光瓶酒为主，如老村 园、巷子、小村外等。
此方案是针对天下第一店酒业欲发展重点青岛市场的拓展 的简要说明，主要针对企业拓展青岛市场的战略下结合企 有实际情况进行的“零点布局”的思路阐述。实施阶段仍 选择的青岛相关市场、经销商相关资源进行调研、评估， 详细的市场启动运作方案。
一、青岛白酒市场概况
青岛市地处山东半岛南部，东南濒临黄海，东北与烟台市比邻，西与 相连，西南与日照市接壤，全市总面积10654平方公里，其中市区（ 南、市北、四方、李沧、崂山、城阳、黄岛七区）为1102平方公里， 州、即墨、平度、胶南、莱西五市为9552平方公里，其中市南区靠近 游景区，பைடு நூலகம்级酒店、高档写字楼多，是青岛最繁华的区域；沃尔玛、 、麦德龙等14家外资零售企业在青岛开业运营50余家卖场；
青岛酒水消费更多倾向于青岛啤酒、华东葡萄酒等白酒的替代产品， 台展示红酒、葡萄酒与白酒各占一半；而且旅游商务等外来人口较多 鲜喝青岛啤酒是必不可少的一部分，近些年即墨地区以即墨老酒的增 替代白酒的饮用酒类也在很大程度上影响着白酒的走量。当地婚宴白 星金六福、三星金六福为主；
中低档白酒市场份额基本上被“琅琊台”和“金六福”所瓜分，尤其在 零售渠道上，基本上只能看到这两个产品的身影。酒店渠道中档白酒销 要集中在“琅琊台”。高档白酒份额基本被全国知名品牌所拥有。本地 琊台一支独秀，畅销时间长，忠诚度美誉度高，外地酒特别是中高档白 会很小；外地酒只有金六福通过大量的广告轰炸、促销员的终端拦截与 液的背书效应而拥有一定的市场份额；
二、青岛白酒消费特征
青岛主流酒精度为： 33度、38度～40度、52～54度，酒精度数高度 并存；以超市为例：畅销产品如琅琊台以39～40度为主，个别产品如 装的原酒为70度，“金六福”分为“福星”、“福星高照”等系列， 度和52度来区分一款产品两个不同价位，高度数产品价格略高于低度 。“泸州老窖”系列以42度为主。其它白酒品牌均以38～42度为主。 格超过30元/瓶的以42度为主；
1、中高档白酒市场（酒店售价在100元—250元）：表现较为突出的是全国二线 窖（五年）、洋河蓝色经典（海之蓝），以及省内的景阳春（蓝花、蓝瓷、蓝
1）代表性品牌一：口子窖
口子窖作为徽酒代表性品牌，以系统化专业化的终端运作而闻名，主打品牌 产品为主。在青岛市区和黄岛区餐饮渠道从售价、促销对中华贡进行贴身攻 在酒店138-168元档位占有一定定位，对琅琊台中高端产品是极大威胁。
青岛市场汇聚众多全国知名品牌，酒水品类消费多元，强大的青岛啤酒 垄断了青岛的餐饮和家庭用酒，红酒、保健酒等其他酒种也均在挤占消 额，白酒消费主要集中在年龄较大的消费者和商务宴请场合。大众消费 分为两种：第一种，自己日常饮用以家庭为单位，通常以光瓶和桶装白 主；第二种，节庆日往来送礼、婚丧嫁娶等喜庆用酒集中在10～50元之 以“琅琊台”、“金六福”、 “古井”等为主。
三、胶东半岛白酒竞争格局分析
经过对胶东半岛的走访调查和研究发现，主要以地方性品牌占主导地位，但全 牌通过多年的市场运作，目前在中高档市场已占有一席之地。下面对市场上表 出的品牌根据不同的价格档位进行分析：
1、中高档白酒市场（酒店售价在100元—250元）：表现较为突出的是全国二线 窖（五年）、洋河蓝色经典（海之蓝），以及省内的景阳春（蓝花、蓝瓷、蓝
“零点布局”之百粮春青岛市场营销策 略思路
客户：百粮春酒业公司
提出：智邦达『中国』营销咨询
时间：2011年2月
目录
第一部分 市场概况
第二部分 战略思路
一、青岛白酒市场概况 二、青岛白酒消费特征 三、半岛竞争格局分析 四、青岛市场渠道特征 五、青岛市场营销目标及基本推进思路 六、产品线构建基本思路 七、青岛市场组织建设思路 八、渠道建设目标 九、资源投入方式
2）代表性品牌二：洋河
洋河作为苏酒的杰出代表，近几年积极开拓全国市场，胶东市场在洋河打开山 战略重要性毋庸置疑，对琅琊台来说，洋河是另一个巨大的竞争对手。
产品策略： 重点运作海之蓝，天之蓝以及梦之蓝作为形象产品只做终端展示。 洋河大曲（蓝瓷）最为海之蓝的侧翼保护产品投放 低档产品洋河，主做CD类餐饮和流通渠道，提升企业在整体市场的占有率
产品策略： 口子窖重点运作的产品为五年口子窖，形象产品为御尊十年、二十年，中 品老口子作为侧翼保护产品，抢占中档市场。
运作模式： 厂方业务人员直接操作市场，重点启动核心餐饮终端，采用消费者盘中盘 启动市场，针对消费领袖进行就餐、送酒，尤其是黄岛表现明显，造成A 率提升
市场推广： 针对餐饮终端服务员采取多种促销方式加强客情维护，促销品灵活，以服 管需求为导向，例如大多品牌都送毛巾床单等常规类促销品，而口子窖则 值卡或者去超市随意选额定价格的商品。同时设置暗奖提高服务员推荐积 店一策，例如盒盖标3元，5元、8元，实际返5元、10元、15元。
据2009年统计年鉴显示青岛全年实现生产总值（GDP）4890.33亿元， 支配收入22368元，消费能力强，明显高于山东人均可支配收入，在 高的白酒消费上具有较大潜力；
据2009年统计年鉴显示青岛全年实现生产总值（GDP）4890.33亿元，人 支配收入22368元，消费能力强，明显高于山东人均可支配收入，在价 高的白酒消费上具有较大潜力；
青岛经济较为发达，市民收入较高，进入品牌较多但白酒消费很实际， 宴请以78～100元居多，朋友家庭聚会以38～78元居多；主要品牌有“ 台”、“金六福”、“泸州老窖”、“古井”、“种子”、“洋河”、 泉”、“汾酒”、“竹叶青”、“兰陵”、“口子”、“小糊涂仙”、 台醇”、“剑南春”、“红星二锅头”、“宁夏红”等。