会销培训朋友们，大家晚上好，今天我给大家带来的这个课题呢，是营销管理，会议营销。

嗯讲到会议营销，可能很多朋友都听过啊也都知道，那么在嗯，2002年啊，2002年到2006年的时候，可以说是在国内会议营销是比较盛行的，那么会议营销呢也存在着各种各样的形式，有旅游营销，有观光营销等等。

可以说这个从这个坐大巴出去旅游，啊到坐火车出去旅游，再到飞机去国外去旅游，做这样的这种嗯会议营销，那么为什么现在又把会议营销又提出来了？主要是因为啊在2017年，也就是今年，啊那么由于以往的互联网营销微信营销QQ营销微信微信营销啊以及视频房间营销可能都处于一个泛滥，泛滥这么一个状态。

，实呢从这个嗯去年后半年有很多企业都在重新嗯找这个新的营销模式，那么其中啊有一些这个企业呢就尝试了这个呃以前用过的会议营销，那么会议营销的效果呢还是比较不错的，啊签约率也是比较高。

那么所以说呢呃今天呢我给大家讲一下会议营销，做一场成功的会议营销啊需要注意哪些事项？啊啊首先第一点呢我给大家讲的呢就是准确定位会议营销，啊我这里要讲的呢是定位，啊为什么要讲定位？那么从不管是从市场营销学角度，还是从这个战略，战略家啊营销战略家，特劳特先生所描述的啊定位，在一个企业的营销过程中都是非常重要的，那么我们对会议营销呢也要进行定位。

如果不去准确的定位自己所进行的会议营销，那么很可能一场会议营销从一开始就失败了。

所以说呢我们必须准确的定位会议营销。

很多企业啊很多企业的管理者在进行会议营销的时候不明白，不清楚这进行的这一场会议，营销所组织的这一场会议营销，它要达到什么样的目的？它的目标不明确，他的目标究竟是要推广品牌，还是要提高品牌的知名度，还是要达成销售。

我相信啊大家都明白，一场会议营销是否成功？它的标准是签约率，达成的销售情况是怎样的来去判断。

那么我们是这样讲的，我们听过一句话，我们大家都听过一句话，不以结婚为目的的恋爱就是耍流氓，那么我们的会议营销其实也是一样，不以签约率，不以签约率签约成功，不宜成功签约为目的的会议营销，就是瞎搞。

这也说得很难听。

不以签约啊不以成功签约为目的的这个会议营销。

就是瞎搞，所以说呢目标呢一定要定位准确。

这场活动就是为了达成多少的销售，就是为了达成多少的销售，啊签多少单。

可能有的组织者说唉这场活动即便不签单，我们可以把品牌打出去，那这样的观点一代出来以后，那么这样的会议我建议就不要搞了，嗯这场会议搞下去没有多大意思，呃白白的投资啊白白的投资。

那么第二个我们要讲的呢就是搭建高效的会议营销团队。

那么我们决定了要搞一场以嗯成功销售成功签约为目的的呃会议，那么我们就需要搭建一个高效的销售团队。

那么就是要筛选啊，企业中的啊公司中的精英人员，啊要筛选公司中的精英人员来去组成这样一个销售团队。

一般情况下看要分要看这场会议营销组织的大和小，一般情况下我们把30到50个人，邀约30到50个人，那么定义为一个小型的会议营销。

那么把这个一百人邀约一百人到两百人，我们定义为这个中型的会议营销，把这个两百人到这个500人呢定义为一个，较大型的会议营销，那么500人到甚至更多的呢就叫特大型的会议营销。

那么我们知道这个会营销，呢呃这个呃中我们会营销过程中，我们的人员的配合是还是非常重要的。

如果说呃我们所这个呃会销的团队中的成员啊没有眼力价，就是不机灵。

那这个会对我们整场会议营销呃构成一定的负面影响。

所以说呢我们一定要去选一些机灵的，有眼力见儿的这样一些员工组成这样一个呃高效的会销团队。

啊就是说一些不爱表白不爱表达的一些沉默寡言的，那还是算了吧。

还是把他给pass掉。

那么第三个呢我们要去讲一下啊这个制定会营销的策略。

那么一场啊那么由于公司所属的行业不同，啊有有公司所属的行业不同，它所啊采取的会议营销策略也会不同，那么一般情况下，我们会营销呢都会呃这个围绕着一条主线去进行，那什么主线呢？那么首先就是一点，认识。

啊首先第一点是要认识，认识了之后，呢然后要嗯让对方提出问题，啊让对方呢就是提出疑问啊就是认识。

疑问。

认识疑问，打消顾虑，建立信任。

那么也就是这条主线，我希望大家呢就是说，如果今后做会议营销呢沿着这条主线去进行，为什么？呢因为所有的销售啊所有的销售都是从这个认识到一问到打消顾虑到建立信任这么一个流程这么一条线，嗯还有一点呢要去讲啊要去说明的，为什么这个会议营销要要围绕这条线？因为人和人本身啊当你当你们的员工，当你的企业跟客户见面之后，他会打消很多顾虑，会构成一个很好的沟通平台。

所以说这时候呢围绕着这个既然他能够参会，那就是说我们基本上围绕着打消疑虑，啊重点在打消疑虑，然后是建立信任上这两点上下功夫，那基本上嗯问题就不大了。

其实呢我们也知道嗯销售的过程中，其实就是呃创造需求和提升需求这么一个过程，嗯客户没有需求，我们需要去给它创造需求，客户的需求不足，我们需要去提升它的需求，扩声他的需求。

那么这个过程中呢就需要啊需要我们去在这个呃制定会议营销策略的时候，就要去照顾到提前做好呃就是提前做好嗯会前的调查，一定要去提前做好会前的调查，这也是我们讲的第四点啊会议营销前的准备工作。

那么会议营销前的准备工作其实也是非常重要的。

因为你邀约的客户的质量决定着可以说决定着签单，签单的成功率。

啊你要约的这个呃客户的质量和数量决定着呃会营销过程中的签约的这个数量！啊一般情况下，那么我们在会议营销之前要跟客户进行2到3次的沟通。

啊一至少要进行2到3次的沟通进行确认，啊进行确认，那么为什么要确认？呢第一，要给他灌输啊我们这场会议的重要性，这场活动的重要性。

那么第二点呢是为了这个防止这种会议人数的缩水啊防止会议人数的缩水。

那么有这样一个根据，这么多年来，对各个企业的这个观察，各个公司组建会议，组织会议营销的观察和了解，呃一般情况下，如果你想组织一场一百人的会议营销，那么就至少需要邀请200到300人，其实你越往你就往300。

啊其实就是说如果说你想邀请你想组织一场一百人的会议营销，那么就需要朝着至少朝着两百人的区，邀请嗯那么朝着两百人去邀请，呢你说要邀请两百人就能来一百人，吗嗯那看你的员工去邀约的这个水平，邀约的这个质量。

但是根据北京这边营销基本上都要达到1:3，啊1:3，你想来一百个人必须往300人去请，这样才能来到一百才能确保一百人。

所以说呢很多企业呢说我我已经这个确定了啊会前已经确定要来120个人了，不少了，爆棚了，放心，第二天肯定是有一半座位。

啊一半至少一半。

这个位置是空着的。

嗯既然邀请到了客户，那么我们需要去啊需要去就需要去注意一些啊会场的注意事项会场的注意事项，那么会场呢可以说一定要有组织，要有引导，啊要有专人去引导！嗯一般的一场活动，首先啊有这个迎接的，啊带着绶带去迎接的，然后有引导的人往哪坐，不能是乱作，依然说。

啊有一句话说，乱是一种艺术，但是我们组织会议营销就像是打一场仗，所以说最好是整齐一些，一律一些啊整整齐齐的，这样便于我们在会场过程中，啊员工跟客户进行沟通，员工去呃去观察自己客户在这个参会过程中的便于我们员工去观察客户在参会过程中的表情举止神态。

啊一般的一般情况下优秀的有缘，通过客户在这个讲座过程中的表现，就能够基本上就能够确定这个客户是否能够签约，啊是否是自己的准客户，是否能够签约。

嗯，那么我们呢还要注意的是，就是着装一定要统一，我参加过这个嗯杭州的啊一个会议营销，当我前年吧我去的时候，呢我发现他们的员工穿的五花八门的，感觉像是杂牌军。

说会议营销会场过程中的着装，那基本上就是工装啊工牌。

啊那么在会议过程中，呢嗯一般的会营销啊过程中都会存在着客户去打瞌睡，啊还有客户去频繁的进出会场。

那么我们这个在会场过程中，呢一定要有专门的人去负责啊专门的友情提示我们这场这个会议很重要，希望他认真听。

那么对于一些频繁进出的呃客户呢，我们也要给予专门也要给予提醒，啊礼貌地提醒。

嗯那么除此之外呢啊除此之外，我们还需要注意，在整场活动过程中，整场会议过程中，整场的会议过程中，我们的参我们的这个销售团队在场的员工一定要除了盯着你的客户，除了盯着你的客户，还要去盯着你的领导，就是这场活动的组织负责人。

为啥？呢因为在会场过程中，我们不可能高声喧哗去喊某一个人的名字，对不对？这时候呢需要有组织就需要看领导，这个只是有时候在会场人多的情况下，找某一个员工找不见。

赵某一个员工找不见，这种事就有点混乱，啊有点乱。

那么接下来第六点，我们需要讲的就是促进会场的销售，啊这打错了应该是促进会场的销售，不是促进会场营销。

那么也就是说啊提单啊我们销售过程中都叫提单，啊也就是说当主讲人已经讲完了，啊主讲人讲完了，那么我们的员工要迅速的去嗯跟进自己的主要的重点的客户去进行维护。

就是一般会议讲完，那么这个员工应该是主动的去围上去。

那么当然有的公司的会议营销是圆桌型的，那么员工可能本身就跟这个自己的主要客户坐在一个圆桌上，那么这时候呢要主动地去进行沟通，不要等着客户去问。

那么这时候呢可以去采取借势营销。

借势营销，一般情况下对于会议营销而言，都会采取借势营销，就是比如今天的主讲人是某某老师，啊他来了会有怎么样的一个优惠，啊然后是借着这个老师的知名度，啊还有今天或者是借着某一个公司的领导，今天在会场可以有什么样的优惠，啊有他签由他签字可以什么样的优惠？这样一个嗯思路去跟客户啊可以借鉴这样一个思路去沟通。

当然了由于某一些企业呢就是呃公司所经营的产品不同，所采取的思路也不同，我这里所讲的呢只是一个抛砖引玉的一个办法。

那么对于促销而言，呢一般情况下，呃在前30分钟啊就在前30分钟，呢就几乎要每个员工要去呃搞定自己的2到3个客户啊2到3个客户，因为这样一来呢也需要我们的员工去培养一对多的这种这种沟通能力，而不再是一对一啊一倍多的这种沟通能力，因为每一个员工可能要求好几个人，所以说呢这时候呢需要员工呢再次地在自己的小桌上，或者在自己的小区域内呢组织一场嗯小型的沟通会啊，那么这个时间呢也就在30分钟左右。

一般情况下，如果自己员工一采取一对多沟通，如果说在30分钟之内客户还不感兴趣，那么可以说这个员工几乎就可以放弃了啊，基本上就搞不定了。

那我们接下来要讲的是会后的跟踪与售后服务。

那我们知道有些会营销啊这个人啊这个主讲人太能够忽悠了，太能够讲了。

因为很多客户都明白，很多听众都明白，那么听完一场，会销客之后，脑子很可能会一热，但是呢他讲完之后，呢他自己会在心里边去寻思，在脑子里边进行寻思，是不是这么回事？他有的人呢就需要回家去想一想。

我们把这种客户呢比喻为这种呃慢热型的客户啊慢热型的客户，所以说这时候呢如果说员工在进行完这个小型的会议之后，呢也跟一些重点客户进行了沟通，客户没有反应，那么这时候呢一般情况下还可以在会后的时候进行沟通。

那么在会中就不要再进行沟通了，产品啊在沟通产品的话，很可能客户会造成一些反感。