北京万科全民营销执行方案
一♦全民营销目的及要点
1、全民营销目的
在当前形势下，房地产行业面临着严峻的市场竞争，行业内最大的竞争其实是客户资源上的竞争，尤其是住宅市场，二三线城市，将面临更大的市场压力。
鉴于2014年北京万科各项目销售目标完成的压力，为了充分利用和调动社会相尖行业精英人士，挖掘其周边客户资源，降低营销推广成本，我部拟制定全民营销活动计划，发挥微信营销平台的广泛性优势，通过发展庞大的全民经纪人群体来给项目推介大量客户，从而最大限度的寻找到高品质高意向的客户。
2、全民营销概念
尖注【北京万科万享会】微信服务号并进行注册后即可成为全民经纪人，将有购房需求的亲朋好友（称为“客户”）的信息输入到系统进行登记，项目销售人员联系客户到访项目，如客户成功购买本项目的物业，则全民经纪人获得一定额度的奖励。
3、全民营销要点
全民营销一旦能够按照预期效果成功执行，则可以实现经纪人介绍客户成为项目
客户来源的主要渠道。
全民营销成功的尖键在于大批量经纪人的参与，此计划成败的尖键在于尽量多地
发展壮大经纪队伍。
发展经纪人队伍成败之核心是激励项目营销团队主动出击，大量拓展经纪
人。
因此需充分激发团队成员拓展经纪人及鼓励经纪人介绍客户积极性。
4、活动对象及时间
①活动对象
本次微信全民营销活动针对：
A. 老业主（含已签约未入住、已认购未签约客户）
B. 老业主（界定标准见A项）亲友
C. 万科员工
D. 万科合作伙伴员工
②活动时间
活动时间：从方案审批通过即日起，截止时间暂不设定，具体时间以我司公开 通知活动截止时间而止；
客户有效期：为最大限度地激发自由经纪人推介客户的积极性，暂不设定 客户有效期；有效期以我司公开通知截止时间而止。
全民营销执行流程
微信全民营销应用过程主要为自由经纪人通过在【北京万科万享会】微信 服务 号注册，选择意向项目，然后提交意向客户的基本信息，信息会及时分配给项目 的销售人员，销售人员及时跟进，并且把意向客户的买房进程同步到经纪人的个 人中心，让经纪人可以实时洞察客户的购房状态，促进客户认购，赚取相应奖 励。
具体执行流程如下：
! 门由经纪人关注 【北京万科万享会】 微信服务号；
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注册； ：
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: 经纪人填写：手机号码、姓名、性别、所在城市、
1
: 身份证号码（选填） 的真实信息进行注册；
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I ___________________________________________________________________________________________ I I
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；由于五矿万科城项目是集团统一做全尺营销，经纪人登；
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;陆平台后，先选择意向项冃。
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;经纪人以“客户姓名（姓氏）+电话号码”进行推介[
I I
1 客户信息的登记报备；若电话号码柑同则系统判断 !
I
I
:为重奴客户（前提条件是有叨源住楼系统，做数据 !
I
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対接），不允许报备；
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I
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①注册/澄陆
②客户登记报备
j 客户登记报务前阅读并接受《全民经纪人推介客户;
I I : 须知》（见附件二）方可进行登记报备；1
为扩人意向客户量，全民经纪人 不需带客看房即可完
1 I I
成客户推介，客户认购即可获得奖励 ；
1 I
I
如经纪人为促进成交， 门愿带领关系较好的重点客户
1
意向客户的买房进程同步到经纪人的个人中心，经纪
：
I I 人可实时洞察客户的购
房状态；
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I
营销部将及时确认经纪人推介的客户的成交情况，并
1
每月统计成交报表；
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推介客户认购情况将与明源系统链接，财务部可第一
;
I
I 时间查看及确认经纪人推介客户的成交明细 ，以作日
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经纪人推介客户成功认购即可获得
五矿万科城项:
⑸奖励审宗发放 !
;
I
\ 目别墅产品每套税前Y 20,000，岛层和小高层产品每
| :
套税前
Y 5,000
（此奖励请依据贵公司的机制进行
！
! 设定标准）元的奖励，公司 扌「【除个人所得税及相关税：
J 费后
发放；
I
: 我罚需收到该套单位的全额房款后，方接受全民经纪； ! 人奖励发放申请；
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金民经纪人需在微信端提交奖励发放屮请，并接受我 ：
!
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司《金股经纪人奖励发放须知》（见附件五）相关规定；：
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!
营销部后台及时核对经纪人推介客户成交真实情况及
③带客石-房
④认购确认
具体执行细节如下：经纪人确认及客户跟进：每天由系统对已申请注册的经纪人
进行确认及客户分配。
场内销售人员按照统一说辞进行电话跟进，原则上要求在
客户分配后当天完成回访，并纳入个人的各周、月、季相尖考核，案场销售经理
进行监督管理。
长期跟进无进展的客户，按销售案场客户资源管理规定执行
（交换或失效）。
销售人员离开岗位时，由接任销售人员全面承接其经纪人及客
户资源。
既有客户注册为经纪人归属于当事销售人员经纪人及客户管理：每月
由项目营销部统计当月所统筹发展经纪人的数量、经纪人推介客户数量、介绍客
户成交明细。
拓展经纪人考核：前期由项目营销团队进行拓展，此类经纪人的人数纳入每月
内部考核，经拓展得来的经纪人及经纪人推介的客户暂由微信系统归属于项目营
销团队相应个人。
全民营销客户判定
因微信平台在客户登记报备中只能以客户的电话号码作为最终身份识别，因此
推介客户的判定也以成交客户的电话号码作为唯一有效判定准则。
具体客户归属判定如下
1. 不同的全民经纪人推介同一家庭的不同成员成交，判定为在系统上登记报备最终成交
业主电话号码的经纪人推介有效，其他经纪人因登记非最终成交业主的电话号码而推介无效。
2. 客户由一名全民经纪人推介登记报备，成交时用其他名字购买，对方无经纪人登记报
备，因成交业主无人推介，故判定为该名经纪人推介有效，原则上需第一时间将客户成交时用的名字进行登记报备。
3. 客户由一名全民经纪人推介登记报备，成交时用其他名字购买，该名字却已由另一名
经纪人登记报备，根据以成交业主电话号码为唯一判定准则，登记成交业主电话号码的另一名经纪人推介有效。
4. 如一个客户有两个电话号码，分别被两个全民经纪人各自进行推介登记报备，客户最终成交，则判定为两个经纪人推介均有效，推介奖励两人进行平均分配。
一个客户有多个电话号码被多个经纪人推介同理判定。
5. 如两位客户联名购买，各自由不同全民经纪人推介登记报备，则判定为两个经纪人推
介均有效，推介奖励两人进行平均分配。
多位客户联名购买被多个经纪人推介同理判定。
6. 全民经纪人在系统上已选择熟悉销售人员进行客户跟进，但被场内另一名销售人员接
待成交，则经纪人推介同样有效，客户归属场内销售人员。
三*全民营销推广酉己合本次微信全民营销活动推广配合以线下渠道拓展及项目微信平台宣传为主，1、线下渠道走访拓展
A. 一手楼盘置业顾问（重点发展本项目已认购及签约的老业主）；
B. 二手房中介机构（重点发展本项目已认购及签约的老业主）；
C. 北京万科所有已入住的项目社区进行巡展；
2、项目微信平台宣传
A. 利用官方微信平台主界面、微楼书清晰标注全民营销活动注册登录端口；
B. 定时向微信粉丝推送全民营销活动相尖信息，吸引粉丝参与；
C. 明源系统北京万科所有以购买的老业主推送。
北京万科销售中心
2014年9月28日。