从修辞三诉诸角度分析伊万卡·特朗普于共和党提名大会上的演讲作者：何坤来源：《成都理工大学学报·社会科学版》2017年第05期摘要：以伊万卡·特朗普的公开演讲为材料、亚里士多德的三诉诸理论为指导，选取了伊万卡·特朗普演讲中的修辞技巧，考察了三诉诸的语言运用策略，论述有效的诉诸在成功的演讲中的作用，即伊万卡·特朗普是如何运用三诉诸策略赢得民众的共鸣和支持的。

关键词：伊万卡·特朗普；三诉诸；演讲策略中图分类号： H315文献标志码： A 文章编号：16720539（2017）050143042016年的美国总统大选，吸引了全世界的目光。

媒体评论说，唐纳德·特朗普成功竞选美国总统，很大程度上归功于他的大女儿伊万卡的帮助，尤其是她于共和党提名大会上的演讲，号召力十足，为其父亲赢得了加分。

本文从三诉诸的角度解析她是如何从一个“他者”的角度，运用修辞来阐述唐纳德·特朗普的思想观念、人格特征的，并最终达到劝说的目的。

一、修辞的三诉诸理论西方修辞学的来源可以追溯到公元前五世纪的法庭演说，在古希腊的体制下，当时公民不得不在法庭上为自己辩护[1]。

之后的的几百年里，一批哲学家将目光聚焦到修辞领域，研究语言的力量，这使他们成为了最早的一批修辞学家。

他们中的大多数认为研究修辞能够提高演讲的效力[2]，其中最著名的要数亚里士多德，他认为修辞实际上首先关注的是话语语篇，即口头表达的最初形式。

亚里士多德将修辞定义为：“一种能在任何一个问题上找出可能的说服方式的功能”。

[3]换而言之，修辞首先是劝说的艺术。

当代修辞理论比以往覆盖的研究领域更广，但劝说的概念仍是当代修辞理论的基石。

三诉诸理论是西方古典修辞学的一个关键概念，具有广泛的应用价值。

亚里士多德把艺术性的修辞劝说手段分为三种诉求，即人格诉诸、理性诉诸、情感诉诸。

[4]这三个部分是言语交际过程中修辞者说服听众的三个要素。

演说是带有劝说目的的过程，使听众认同修辞者的观点，与自己在心理上达到统一，并做出一定反馈行为。

修辞者与听众之间绝不仅仅是简单的互动交流，更是一种思想、行为的碰撞。

三诉诸策略的使用，目的是增强演讲效果，在听众的思想和情感上产生作用。

人格诉诸指修辞者通过正在进行的修辞行为（如主题、语言表达、模态等）或既往的经验而实现正面形象的建构，以提高受众对修辞者人格人品的可信度。

修辞人格主要包括受众对修辞者的信任感、修辞者的专业性及权威等[4]，其中一个表现就是能够激发认同感的话题的恰当选择。

理性诉诸是指通过例证、逻辑推理等修辞手段来说服受众[4]。

情感诉诸指修辞者通过修辞策略或手段来激发受众的情感，使受众处于易于接收说服的情感状态，进而实现其修辞目的[4]。

演讲是总统竞选的一个必不可少的环节，其目的在于赢得最大数目受众的支持和信任，其特点是劝说性、策略性、感染性、煽动性强。

因此，要使演讲具有信服力，必须运用一定的修辞手段。

演讲的内容、结构、语言和表达都是为了最大程度地达到三诉诸的效果，最终达到劝说目的。

结合有效实例，分析三诉诸的创造性使用，与亚里士多德观察、分析、提出原则的传统是一致的，能够最有效地指导演讲。

二、演讲者三诉诸策略的运用分析（一）人格诉诸人格诉诸的目的是建立修辞者的信誉，亚里士多德曾说过“修辞者的人格几乎可以说是最有效的说服方式”，伊索克拉底认为说服最强大的来源是人格，西塞罗曾指出说服成功的关键在于修辞者的人格，昆提利安则将道德人品的教育视为修辞教育的中心，也就是说，演讲者要建立自己的信誉。

在言语交际过程中，主题的定位，表达的建构等都是用来构筑修辞者人格的正面形象，提高其可信度。

这是一篇带有劝说性质的演讲，其目的是在选民与唐纳德·特朗普之间达成一种认同。

正如亚里士多德所说，演说者使人信服的三种品质，即见识、美德和好意。

[5]因此，伊万卡不仅要将唐纳德·特朗普有诚信、有见识的一面呈现在受众面前，更要将自己的正面形象表现出来。

作为共和党总统提名人的女儿，伊万卡开篇却是如下所述：More than party affiliation， I vote based on what I believe is right for my family and my country. Sometimes it’s a tough choice. This is not the case this time. 政客的形象通常带有强烈党派色彩，争权夺利，而作为从商的特朗普家族更是容易被民众视为自私谋利的角色。

而伊万卡一开始就表明自身超越党派之争，投票的唯一根据是是否利于家庭和国家，表明自身与民众平等，目的相同。

My father taught my siblings and me the importance of positive values and a strong ethical compass. He showed us how to be resilient， how to deal with challenges and how to strive for excellence in all that we do. He taught us that there is nothing we cannot accomplish， if we marry vision and passion with an enduring work ethic.该部分内容表面是唐纳德·特朗普对儿女的教育，实则从侧面反映的是他的个人品质。

此外，从第三者的角度阐述更具说服力。

伊万卡将他的父亲有见识的一面呈现在民众面前，这已足够使听众相信这个人以及他所说的话和所做的事了。

He taught us that potential vanishes into nothing without effort. And that， like him， we each had a responsibility to work not just for ourselves， but for the betterment of the world around us. 接着利用听众对自己的信任，来讲述最终的目标是为整个世界的美好付出努力，听众才会信服提名人已具备了这些能力，能够帮助他们实现理想。

这样的演讲，更真实、更有说服力。

At my family’s company， there are more female than male executives. Women are paid equally for the work that we do， and when a woman becomes a mother， she is supported， not shut out. 具体的例子比描述性的语言更有可信度，她深谙自己（修辞者）与选民（受众）之间的权力运作机制，通篇演讲都是倾向于用真实的故事来使听众自己做出判断。

正如伯克所说，因为彼此有共同点，所以更容易达成同一。

[6]伊万卡作为一名在特朗普大厦中工作且有家庭孩子的职业女性，最有资格提出职业女性地位的话题，尤其是作为母亲的职业女性。

该话题本身就具有一定的权威效应，基于听众的共同认知和“认可心理”，话题的权威性可增强演讲者观点的说服性和可信度。

同时，演讲者多次融入并叙述了自身经历，从这些例子中可看出演讲者主要通过两方面来构建修辞人格：一方面，提高演讲者话语的可信度，例子大多源于演讲者生活中的一些经历，于普通群众也异常的熟悉，正是由于自身经历的朴实无华，才使听众觉得可信，更易产生共鸣；另一方面，体现演讲者的专业和权威性，西方习惯使用以小见大的叙述口吻，演讲者能够从生活小事中提炼出大道理、大智慧，从生活延伸到整个国家和社会的问题（二）理性诉诸正所谓“晓之以理”，只有情感的诉诸没有理性的证实举例，会使观众产生一种华而不实、可信度不强的场景，既要有感情的烘托，还要有理性的陈述，二者相互补充，相互融合，相互衬托，才能达到演讲交际的最佳效果。

只有清晰透彻的说理才能说服受众，尤其是政治选举、就职演讲等，不仅要从情绪上调动民众，还要“摆事实，讲道理”让受众认同[7]。

刘亚猛指出，演说者可对受众施加各种有形无形的压力来促使他们按照自己的意愿改变态度、观点或思想[8]。

如：“The hard-working men and women of this country identify with my father.” 通过带有倾向性或暗示性的语句，演讲者向听众施加某种信仰或情感促使他们产生行动。

下定义的陈述句说明了竞选人的品质，再辅以逻辑分析，能够使听众对他的政策更加认同、信服[9]。

Over the years， on too many occasions to count， I saw my father tear stories out of the newspaper，about people he had never met who were facing some injustice or hardship. He ‘d write a note to his assistant in his signature black felt-tip pen and request that the person be found and invited to Trump Tower to meet with him.He is color blind and gender-neutral. He hires the best person for the job， period. There have always been men of backgrounds and ethnicities on my father’s job sites， and long before it was commonplace， you also saw women. 在演讲中，伊万卡为其父亲塑造了一个负责、果敢而又充满感情的国家领导人形象。

同时，在谈到遭遇困境的民众时，还不忘记展露自己温情的一面。

意在说明，作为普通人他能感受到老百姓的生活，但是作为总统候选人，他又将服从美国的国家利益，捍卫民众的人权。

至此，一个负责、充满感情的领导人形象得到了凸显。

“当你为演讲做准备的时候，请注意搜集三种类型的支撑材料，实例、数据和证明。

” 美国著名演讲大师 Stephen E.Lucas的这番话说明了要实现理性诉诸的重要条件[10]。