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专业资料整理 一、先有客户还是先有产品
我们都是做企业的， 企业的钱都是客户给的对不对， 那么客户为什么会给我
们钱呢，是因为公司的产品满足了客户的需求， 解决了客户的困惑。 所以我要问
大家一个问题， 经营企业当中最重要的问题， 也就是很多人开公司开了这么多年
都没有解决的一个问题，请问大家是先有客户还是先有产品呢？大家思考一下。
有人说先有产品的， 就像很多公司一样生产了很多产品， 结果却卖不掉。 老
板，我要给你一个忠告，老板最大的死穴就是爱上产品，所以，想要创业成功，
首先要先有客户， 然后根据客户的困惑去生产能够解决客户困惑的产品， 这样才
能让产品狂销热卖， 就是经商正确的理念， 也是最重要的一个理念。 因为客户已
经痛了很久了，很久都没有得到解决， 就像脑白金解决解决了很多人睡眠的问题。
所以要创业要先拥有客户而不是产品。 那么我要问大家第二个问题了， 是先有产
品，还是先有团队呢？
二、先有产品还是先有团队
是产品，因为产品是团队连接客户的最重要的纽带。 没有产品， 团队也没有
存在的意义， 很多人开始创业都不明白客户产品团队之间的关系。 所以每次创业
都失败，再创业还是失败。因为他缺乏反省，缺乏总结，缺乏学习。其实学习就
像停车费， 你不愿意交五块钱的停车费， 就要准备五百块钱的罚款。 所以给这么
热爱学习的自己热烈掌声鼓励一下。 经营企业就是为了赚钱， 所以我要问大家的
第三个问题就是你希望今年赚多少钱呢。
‘
三、一年赚多少钱
接下来，我来教大家一个一年赚一亿的方法。 再分享这个方法之前， 我先给
大家一个公式 “（目标） =产品 x 客户 x 团队”，比如说你的目标是赚一个亿，WORD格式
专业资料整理 那如果你的产品是一亿块钱， 那你只需要一个客户， 团队呢也只需要一个人就可
以达成一亿。 如果你的产品是一千万， 那你就需要十个客户， 那你这个时候服务
十个客户只需要一到两个人就可以了。 那如果你的产品只能做到一百万， 那你就
需要一百个客户，那一百个客户服务可能要有十个人的团队。
很多人会说我的产品做不出一百万也做不出一千万， 那你可以做十万啊， 这
样我们就需要一千个客户， 需要大概一百人左右的团队来服务。 那你说我十万的
也做不出来， 那你可以做一万的， 一万的就需要一万个客户， 然后两百到五百人
的团队，那所以你就根据这个公式去套， 然后结合你现在的单价， 然后你现在的
目标，你看一下你需要组建多少人的团队。 所以不管是产品客户团队， 它都是有
一个公式的。而你呢，就要找出这个公式而不是乱招人，乱做产品，乱找客户。WORD格式
专业资料整理 四、客户、团队、产品
客户团队产品就像这个三角形的三条边， 只扩大一条边，三角形就不存在了。
所以企业要做大必须同时扩大三条边， 很多企业做到一定程度就做不上去了， 就
是因为其中的一条边， 或者两条边甚至三条边都出现了问题。 所以瓶颈永远都没
有办法解决。那么你的问题是出现在哪条边上面的？所以接下来我们就有主要谈
谈客户团队和产品这三条边怎么去经营。
在谈产品客户团队之前，我们先来了解一下 企业经营的五个阶段 ：
第一个阶段 ：0-100 万 销售（做成）
这个时候是创业的初期， 创业初期最重要的目标就是要活下来， 活下来最重
要的就是做销售。 所以这个时候你不要去想产品研发什么的。 只要找一个好卖的
产品，然后赚到钱活下来， 赚到人生中的第一桶金。 所以这个时候你最重要的就
是销售，除了销售其他的一切都不要做， 在你没有卖过一百万之前， 其他的都不
要去想。你这个时候最重要的就是如何打造一支销售的团队。
第二个阶段： 100-1000 万 营销（做强） （对外营销；对内营销）
做到了一百万之后，你就要想怎么卖到一千万。 其实唯一的方法就是做营销，
营销不是卖东西，而是让东西好卖。营销分为两种：一种是对外营销，另外一种
是对内营销。 对外营销是让客户不断的追随你， 不断的重复购买， 不断的增加客
户。对内营销就是让员工不断的追随你， 不断的有新的人才进入公司， 一个企业
一个公司要做大要做强， 人才是最重要的， 其他的都不是最重要的， 所以这个时WORD格式
专业资料整理 候是在积累人才、积累资金、积累经验。
第三个阶段： 1000-5000 万 系统（做大） （不依赖人，自动运转）
做到了一千万后就要朝五千万迈进， 这个时候想的是要做大， 做大最重要的
就是要有系统。 做系统是为了让企业自动运转， 让员工更轻松。 企业的系统有人
才系统，业务系统，财务系统，管理系统等。很多公司做了很多年一直都没办法
突破五千万， 就是因为没有系统。 如果没有系统， 就算你突破了五千万也还是会
回来的。所以这个时候最重要是你要学习如何打造这些系统， 只有打造了这些系
统你才能长久。
第四个阶段： 5000 万-1 亿 标准（做稳）
突破了五千万之后， 你就要向一亿迈进， 这个阶段是要做稳。 等你有了之前
的基础，所有的系统都打造好了，比如说人才系统、业务系统、管理系统、财务
系统，所以这个时候，不管是谁走，对你公司都不会有影响。这个时候就可以做
稳了。
第五个阶段： 1 亿-10 亿 平台（做久）
突破了一个亿之后， 那你就要向十亿迈进， 这个时候要想的是做久， 不能依
赖于其他平台，所以只有自己打造平台。有了之前的人才基础、经济基础、经验
基础之后，你就可以做平台了。 很多人一开始一创业就想着自己要做很大的平台，
这样是不可取的。 所以，你这个时候你要明白你在哪个阶段， 也应该明白要做什
么事。WORD格式
专业资料整理 分享了这么多， 前面都是开胃菜， 现在让我们来研究一下客户吧， 前面我们
说了先有客户再有产品再有团队。 所以我们做企业的关键就是如何打造一款好的
产品来满足客户的需求。 所以我要先问大家一个问题， 产品是贵好卖呢， 还是产
品便宜好卖呢？肯定是便宜好卖啦， 但是有人会说便宜的产品没有利润呀， 所以
我来告诉大家，如何卖便宜的产品还能赚到钱的策略，这个策略叫做漏斗策略，
看一下这个图片。WORD格式
专业资料整理 想要赚客户的钱必须先搞清楚客户的特性。 所以我要问大家， 是大客户好成
交还是小客户好成交呢？你肯定会回答肯定是小客户好成交了。 那我要问你第二
个问题就是，是服务大客户赚的钱多还是服务小客户赚的钱多呢？那你肯定会回
答当然是服务大客户赚的钱多了。 所以，如果你能把小客户变成大客户， 那么客
户自然就多了，是不是赚的钱自然就多了。如果一个公司一直在开发新的客户，
他是永远都没有办法做大的。做企业其实就是两件事，开发新客户保留老客户，
让小客户变成大客户，让新客户变成老客户，这就是做企业的终极目的。
但是每个客户的需求是不一样的，每个客户需要的产品和服务也是不一样
的。所以你不能让一种产品和一个人服务所有的客户。 必须设计好层次， 这也是
打造产品和打造团队的核心。 看看下面这张图片， 这是产品和团队的框架， 业务
人员服务新客户，卖入门产品；经理服务散客，卖常规产品；总监服务常客，卖
流行产品；总经理服务贵客，卖领先产品。这样才能服务好大中小客户，每个客
户都可以服务好。WORD格式
专业资料整理 公司设计产品要先设计个便宜的， 好卖的 鱼饵产品 ，这个产品不是为了赚钱，
而是为了让客户了解我们。 这个产品卖的越多， 了解我们的客户就越多。 有人要
问了为什么要设计这个产品呢？其实每个客户在选择一个新的东西的时候都是
冒着风险的，当他买了第一次之后，你会发现他以后选择这个产品就会很容易。
因为第一次风险比较大， 我们之所以设计这个产品是为了降低顾客的风险， 让顾
客接触我们的门槛。有句话叫 “你们家的门槛太高了”，所以当你的风险降低
了，门槛降低了，那顾客选择我们就容易，所以我们的客户就会多起来。
当顾客用了你的鱼饵产品时， 他要选择你的其他产品就会很容易， 因为他已
经从你这个产品上面得到了好处， 如果他要选择竞争对手的产品那么他就必须承
担风险，所以就算你的产品比竞争对手都要贵， 他也会选择你的。 当他选择你的
这个时候你就有一定的利润了。 有一个日本著名的化妆品品牌， 他们的营销策略
是什么呢， 他们就是在各大杂志报纸， 网站上面， 只要你到他们的网站填写一下
你的姓名，电话，地址，他们就会免费送一套试用装的化妆品给你，连邮费都不
要。而且很多明星都在用这个化妆品品牌， 他们用这种方式做到日本化妆品行业
的前几名。所以这个策略是很有效的，关键是你愿不愿意舍。其实有舍才有得，
企业就是小舍小得， 大舍大得， 不舍不得。 反正你要做强做大， 你肯定要广告费，
如果你把这个广告费用来送给客户， 用来让客户知道你家产品的效果， 那比你打
广告可能会更有效。 所以我的建议是你一定要设计一款鱼饵产品， 哪怕是像这个
日本化妆品品牌一样免费送出去都没问题， 关键是要让客户知道， 让别人用了你
的产品之后，以后再来选择你就更容易了。
当你设计好了入门产品 （鱼饵产品） 、流行产品、 常规产品、 领先产品之后，
你就需要为你的团队设计一套 销售流程 ，一个公司的业务做不好， 就是因为老板
不懂销售流程，不懂销售系统的建立。WORD格式
专业资料整理 这是打造销售系统的三个流程， 只要你把这个流程节点设计好， 那你的公司
想不做大都难，这三个流程，分别是 抓潜、成交、追销 这三个步骤。通过这三个
步骤，你就可以把陌生客户培养成知情客户， 知情客户培养成熟悉客户， 熟悉客
户培养成成交客户。 这个就是做业务最重要的三个步骤， 如果公司没有设计好这
三个步骤， 那你公司的成交肯定是很差的， 而且换一个人就没办法持续了， 换一
个人就没有办法继续让业绩提升了。
其实成交客户就像泡妞， 比如说通过吃饭认识了这个人， 然后你要到这个女
孩子的联系方式之后， 这里我们简称为抓潜， 那要到联系方式之后呢， 就经常跟
她聊微信啊，聊得有好感之后就可以再次见面，去逛街啊，喝咖啡呀，然后看电
影啊等等。 然后有了信任感之后才有可能结婚， 结婚就相当于成交， 结婚之后两
个人相处的不错，才有可能生下小孩，这叫追销。