17 / 细节营销/
❖第三章：你的市场
以客户为导向营销小案例 “老板，青椒辣不是：辣。碰巧你这两天上火，这桩买卖就黄了。 ➢第二种答案是：不辣。凑巧你这两天想开开胃口，这次生意没有达成。 ➢第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？想以销售技巧进行二选一反问。 遇见较真的主顾，结果很难预料。，成功率是50%。 ➢第四种答案是：这一堆是辣的；那一堆是不辣的，你可以按需挑选。无疑 ，这个答复不言而喻，成功率是100%。
7/ 细节营销/
•四个P与四个C要兼收并蓄 •市场营销原则适用于所有行业
成功经验，不分行业 不分公司，皆可借鉴
8/ 细节营销/
怎样才叫营销？
一个很著名的故事： 美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他去了 解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于 是公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场 巨大。” 。”现在让我们来判断一下，哪一个推销员是市场营销人才?第一个显然不是，而 只是一个收取订单的人。没有订单，他也就无所事事。第二个也不是营销人员，而只是个 推销员，因为他认为，“我可以推销任何东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们穿上。” 什么是营销人员呢?第三个才是。他在非洲呆了三个星期，发回了电报：“这里的人不穿鞋 ，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋 。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一 些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他才能开放市场。我们每年能 卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”你看他做了些什么呢?他并 没说我可以“卖鞋”，他说明了这里需要什么鞋，投资收益率如何，怎样通过卖鞋赚钱。 所以，营销人才必须懂得市场调研、产品设计、财务核算等等。
2/ 细节营销/
营销和谈恋爱
会谈恋爱就会搞营销! 营销与恋爱打的都是心理战。
3/ 细节营销/
习惯
养成反省的习惯 养成琢磨细节的习惯
4/ 细节营销/
小结
失去好客户是坏事，抛弃坏客户则是好事。 新产品的研发是好的，但新市场的研发则更好。 更好的产品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客户的功能。 市场领先的地位并不取决于市场规模，而是取决于市场界定。 小事件件做对，大事自然错不了--营销无小事，事事需重视。 双赢很好，但到底你赢多少，我赢多少？这是市场营销的核心问题。 出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否有心。
❖ “怕失去”的倾向强于“怕风险” 的倾向
❖ 收集你的客户的一切知识，并充分 利用这些知识
❖ 发现、测试和改善
13 / 细节营销/
市场营销成功的秘诀在于学以致用。
做事正确不能保证成功，但可提高成功的概率。
14 / 细节营销/
经典语录
✓小事件件做对，大事自然错不了 ✓失去好客户是坏事，抛弃坏客户则是好事 ✓降价是最昂贵的市场营销策略 ✓持低成本是生产部门的事情，维持高售价才是市场营销部门的事情 ✓出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否有心 ✓做做你自己的客户，也要做做你竞争对手的客户 ✓不要跟潜在客户说如果他们买了你的东西会得到什么，而是要告诉他们 不买你的东西会失去什么
9/ 细节营销/
市场营销的视角
☺ 一个问题和该问题的解决方法，未必都处于一个P的 范畴之中
☺ 出路无处不在，答案就在你身边， 就看你是否有心
10 / 细节营销/
市场营销经营理念
❖ 公司的价值取决于他的客户，客户推 动公司发展。
❖ 如果你和你的客户生活在两个完全不 同的世界里，你就很难设身处地， 想其所想。
15 / 细节营销/
❖第二章：市场营销有知识可言吗？
•常识不能替代市场营销 •不要请律师做市场营销 •发现、测试、改良和科学管理 •怀疑主义背后隐藏的往往是无能 •市场营销是概率博弈
16 / 细节营销/
语录
•市场营销中正确的答案多，但错误的答案更多 •考察一下你要聘用的那位才华横溢的市场营销经理是否懂得市场营销 •不要跟潜在客户说如果买了你的东西会得到什么，而是要告诉他们不买你 的东西会失去什么 •“怕失去”的倾向强于“怕风险”的倾向 •收集有关你的客户的一切知识，并充分利用这些知识 •得了小恩惠，更容易得大恩惠，得寸更易进尺 •发现、测试和改善。一个优秀的市场营销经理应该是一个冷静务实、重实 验的科学家 •多疑、猜忌往往是无能者的自卫武器 •市场营销成功的秘诀在于学以致用 •运用市场营销知识不能确保成功，但会提高成功的概率
5/ 细节营销/
回归
服务是正，营销是奇。 以正合，以奇胜，守正出奇，才能无往不胜。
6/ 细节营销/
❖第一章：市场营销是什么？
是 P 还是 C ？都是 ！
生产商（4P）
Product Price Place Promotion
客户体验（4C）
Customer Cost Convenient Communication
细节营销
1/ 细节营销/
作者
威廉姆.伯格斯 是中欧国际工商学院 飞利浦教席的市场营销学教授； 同时在纽约哥伦比亚大学担任教学工作，教授高级经理工业市场营销学课程。他普经 为众多的中国和外国知名企业做过咨询，并在中欧国际工商学陆军短期培训设计、讲 授公司特色课程， 这其中包括通用电气、西门子、惠普、索尼、诺基亚、摩托罗拉、等等。
❖ 爱君至深者，惟君耳。
11 / 细节营销/
从客户角度看问题的方法
❖ 走进现实世界 ❖ 找弃你而去的客户谈谈 ❖ 任用客户 ❖ 让你的客户帮你管理 ❖ 做做你自己的客户 ❖ 做做你竞争对手的客户
12 / 细节营销/
市场营销知识的散珠碎宝
❖ 不要跟潜在客户说如果他们买了你 的东西会得到什么，而是要告诉他们不 买你的东西会失去什么
18 / 细节营销/
市场细分
以客户为导向的市场细分
➢成功首先并不取决于我们做些什么，而是取决于我们的选取择---要选对客户 ➢更好的产品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客户的功能
19 / 细节营销/
经典语录